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美学设计是医疗美容的“芯”未来

作者: 宋红现 19年01月11日 阅读:3321 来源: 原创

  “ 医美行业井喷式的发展,在外人看来好像这个行业被注入了魔法。其实目前这个行业的现状就像一座围城,里面的人很挣扎,外面的人很羡慕。目前医美行业发展较快,目前还属于资源型密集企业。具央视报道:目前从事医疗操作的从业人员约15万人,具备医疗资格证书的只有1.7万人,非法行医的占比还是非常高的。医美的管理方面也是鱼龙混在,部分机构以利益为导向,管理粗放,目前还没有形成一套相对成熟的运营思路和模式,因此,大资本虽然蠢蠢欲动,还是需要对行业的沉淀及相关数据的搜集做铺垫,未来的入城是必然的趋势。不然,恒大从事医美的学费还是比较的高昂。”


  01、医美快速膨胀导致医生、咨询的急剧流动性


  2015年之后深圳医美如雨后春笋般遍布在高档写字楼,一方面政府的宽松政策,另一方面整个医美的市场潜力一直诱惑着行业内外的人持续的投资及运作。医美市场的变化可谓风云突变,三年河东三年河西一点都不为过(如博爱及阳光的起伏,非凡的快速崛起,美莱等蒲系竞价及广告的铺天盖地,鹏爱集团的布局,丽格集团的渗入,高端美容院的客户自我的消化),这也说明了这个市场的不稳定性。就是在这个机遇与挑战并存的年代,医美不断的开始,又不断的消失,转让、兼并及倒闭是常有的事情的发生(在2015年达到顶峰),外行小规模的进入(前期如没有顾客的积累)非常的艰难,人脉及医疗资源的匮乏是决定其成本的关键所在(主动找上门的都是来赚你钱的)。据不完全统计,医美机构盈利的不足三成,这也暗示了医美的发展不光是有好的技术就可以盈利的误区。


  现在,最让老板头疼的就是咨询师、医生以及两者共存产生的矛盾。是不是真的无解?答案肯定是否定的。唯一能制约这个平衡的只有顶层设计,让运营来有效的协调运作。因为他们的属性基因势必导致他们会走两种不同路线,矛盾随着个别事件急剧增加。


  02、供求关系紧张


  行业的快速发展,特别是一线城市的资源更为紧张,水涨船高,导致咨询、医生出现了行业发展的瓶颈:


  1、快餐文化-拿来即用(要求严格的企业会有自己的一套审核体系)少了培训,少了磨合,感觉个人赚到了。其实最终是吃亏了,行业人才跳来跳去,导致整个市场的价格大幅上涨,即增加投入成本,又增加了管理成本(这时候估计联想到56个民族的交融是多么的困难)。


  2、多点执业模式(技术水平出众),既轻松利润有保障,还可以做个“明星”待遇,心情不爽耍个性字。


  03、文化层次参差不齐


  1、咨询师是属于销售人员,意味着入行的门槛相对比较低;真正学医的占比又比较少,并且在医院的地位还相当高(部分)。


  2、医生是属于技术人员,投入成本相对咨询来讲门槛比较高;但是对营销技巧相对缺乏。除了大专家之外,很多医生其实受制于咨询师(部分医院除外)。


  3、以上两点平衡关系已经被打破,咨询师永远想把手术让一个医院最好的医生来做。因此,一个医生的综合手术量决定了医生在医院的手术质量。手术少的医生自然是有矛盾的,随着时间的退役,矛盾会发展与偏移,最终导致两大对立阵营。


  04、评估方式及角色定位


  1、咨询是销售人员,负责产品销售环节(运用销售工具及技巧);


  咨询要懂美学标准,它是衡量一个人面部比例的一个法则(虽然大部份人都不是很标准),要用手上的工具告诉顾客你目前的数值是多少(面部测量表),有数据就有评估的依据。


  艺术大师罗丹说过:“世界上并不缺少美,只缺少发现美的眼睛”。请你用一双善于发现美的眼睛把你所认知的美,帮助服务顾客,让他们重获美丽或更加美丽,我们已经很快乐和知足了。


  2、如何做好全面部评估及给顾客最合适的方案。


  说到面部评估是所有医美管理者的痛,多好的方式。面部评估举个看病的例子就相当于望闻问切。先诊断,把你的工具使用起来。三庭五眼,四高三低,眉眼间距,鼻子的角度……所有的一定要记录在本子上,作为参考数值。不然你所做的都是瞎忙活。现在部分医院都用电子扫描仪进行面部评估。道理都是一样,给顾客专业的服务,结合数据作为咨询的参考。数据一出来,问题也就出来了。因为万分之一的人也达不到美学标准,真正达到美学标准的也不一定来做整容,即使来了皮肤也难免有些问题。


  3、如何解决衰老的问题。


  第一步:了解运用衰老的自然规律及表现出的特征;


  骨骼衰老的特征——萎缩


  解决方案——塑形支撑玻尿酸填充(起到支撑塑形的功效,弥补骨骼老化的边缘。医生会贴着骨膜注射。)


  肌肉的衰老——牵引力缓解


  解决方案——针对肌肉及骨骼之间的综合治疗是多种方案并存。线雕可以借助医学的外力改变地心引力的作用,如果在同时用超声刀改善松弛的筋膜层。借助肉毒素放松下反方向的肌肉张力。达到联合治疗的方案。


  软组织衰老的特征——缺失及塌陷


  解决方案——针对软组织的缺失目前解决的方案比较多,比如:自体脂肪填充系列、玻尿酸填充系列、射频类激光治疗等多种方案并行。


  皮肤衰老的特征——没有光泽


  解决方案——皮肤是裸露在最表面的,骨骼、肌肉、软组织的衰老最终以皮肤为载体的形式体现出来,如果单纯的解决皮肤衰老的问题,只是昙花一现,不能从根本上让顾客实现面部年轻化。


  针对皮肤衰老的原因的改善的方法最多。


  补水方面——水光针等;


  填充方面玻尿酸等;


  祛斑方面——皮秒激光等;


  除皱方面——肉毒素等;


  美白方面——光子嫩肤;……


  3、最美的脸型是双侧微微有点不对称,而不是机械的对称。


  2、医生是技术人员,负责产品的生产环节(存在技术上能否实现)。


  双方都没有在一个思维频道上通话,虽然顾客是唯一的关联。


  公说公有理,婆说婆有理,其实,大家说的都对,都是为了顾客着想。


  ……


  06、信任是解决问题的核心


  如果列举现象那就比较多了,说了那么多,如何决绝呢?


  信任是解决咨询和医生矛盾的核心,谁来建立信任的桥梁,肯定是医院顶层设计及运营来统筹完成,怎么建立,怎么开启,用什么作为切入点,产品是最合适的切入点,你可以让产品升级,产品组合,产品的联合疗法……,有了新的产品,距意味着新的培训及运用,最终服务让求美者。


  如何开启信任,在对方钻研的领域探讨是对对方最崇高的敬意(咨询与医生交流技术,即使说错了也无伤大雅,医生与咨询交流营销,即使磕磕巴巴也呵呵一笑)。不能用自己之长比别人之短,这是不科学的。


  记得2016年在广州一家医院学习了陈老师的一次手术直播,术前的方案设计及手术测量全是由他的咨询师来完成(团队已经达到一种境界),陈老师直接根据测量的数据分享为什么这么设计,这手术中边操作便分享,受益匪浅。团队为什么相信你,是因为你能给他带来帮助。


  如果你的咨询能这样,专家肯定开心的天天请你吃饭……咨询对专家了解沟通熟练的磨合度决定了这个医生的高度。


  如果一件事情其他人可以完成,证明此事可行。世上无难事,只怕有心人,如果你作为机构的顶层设计者,你都给不了咨询和医生一个方向和未来,他们只能按照他们认知的思维去做事,这样非常的危险和无奈,如果老板没有认知,做一个有心的运营你完全有发挥的更大空间,同时也对得起这份责任及挑战,沉淀的永远都是精华。


  07、美学设计”芯“未来


  作为一个专业的设计师需要具备一些基本的素养,才能更好的服务顾客,进而帮助顾客解决深层次的需求,让顾客满意、欣赏获得持久的粘性;


  1)欣赏美


  艺术大师罗丹说过:“世界上并不缺少美,只缺少发现美的眼睛”。请你用一双善于发现美的眼睛把你所认知的美,帮助服务顾客,让他们重获美丽或更加美丽,我们已经很快乐和知足了。


  2)设计美


  大家一听说设计估计头皮发麻,好多咨询估计都不会使用美学设计工具,不实用工具全靠一张嘴,很难让顾客满意,因为顾客看不到实际的存在感。


  第一步:量房屋的面积、墙体的厚度、房屋的细节布局等(通过美学工具针对顾客的脸型、皮肤的质感、紧致程度评估了解)。尽量获得足够多的信息,有助于设计更符合顾客的需求方案。


  第二部:设定初步方案,辅助此方案以前比较成功的案例。


  大致勾勒出顾客所需要的那种感觉,平面图、立面图、亮点细节图等,因为顾客还没有交付订金,具体的平面图、立面图、效果图、施工图纸不会出来,因此会手绘的设计师比较占有很大的优势,又能展现自己的才艺。(从轮廓到局部从骨骼到皮肤,给顾客全面分析到位,技能解决顾客的需求,又让顾客非常的佩服你,最后拿出几位好姐妹、年龄相仿的案例,给顾客看,一切都是游刃有余,水到渠成)。


  (装修是一次到位,我们美容是循序渐进。通过评估给顾客大概的设计系统方案,第一步需要解决问题,第二部需要解决问题,第三部需要解决问题。以后需要注意哪些问题。)


  第三部:分析材料及讲解手术安全性


  平面布局确定后,下一步针对选择风格需要进一步深入探讨。如果在设计方案的同时确定了装修风格,那就直接选择材料。墙体的电线直径、水管的质量及品牌、打造柜子的大芯板的质量及甲醛的含量是非超标。(室内设计这点和医美有异曲同工之妙,整形也是由内而外,装修也是如此。先做隐藏的工程,在做表面的工程。如果大家看到一个人的脸有点浮肿有可能就是没有按照步骤,其实,按照步骤应该是先减掉多余的,再增加有效果的,脸看起来才能紧致。如果一味的增加填充剂,导致容量超标必然在地心引力下下垂。因此,安全的材料也需要好的技术工人放置到位才能发挥它真正的价值。)


  其实,大家会感觉室内设计这些标准工程很容易细化,而手术类的如何量化。其实,手术类的也可以量化,把标准及流程图做出来,咨询团队也可以感医生的活。比如隆胸的术前测量划线、假体型号的选择等,医生看到以后直接做手术,目前陈育哲教授团队做的很不错,值得学习。


  3)创造美


  优秀的设计师会把琐碎的事情串联话,衔接顾客、材料商、水电工人等,同时,会手绘、懂得欣赏美、传播美、材料属性、工艺流程、会看图纸等。把一切可能的因素关联起来,这就是创造美的价值链,也许很多事情不需要你做,但是你要学会懂得、并且需要思考。时代会变,设计的潮流也会发生改变。在弯曲的道路,在局部的一个点也是笔直的,因此我们要用发展的眼光对待问题。(作为一个医美设计师你是否能完全运用这些知识给顾客提供真实的需求,少一点感性,多一点理性,少一点忽悠,多一点真诚,你会发现这个工作没有之前那么的辛苦,这也许就是境界及认知的升华。)


  08、不忘初心,活出自己想要的样子


  在医美浮躁的大环境下,我们必须要思考未来;在医美浮躁的大环境下,我们要时刻冷静,在其他机构火拼的时候,我们需要分析。与其瞻前顾后,不去踏踏实实做强自己,相比中国“芯”,医美“芯”根本就不是个事。每家机构都有属于自己的两颗“芯”,利润和良知。

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