99卡内容

　　久久全家爱牙卡：三年

　　《服务项目》

　　卡内登记人员每人每年两次洁牙0元

　　卡内登记人员拔牙0元（松动牙/乳牙）

　　数字化口腔x光检查0元

　　儿童一年内免费涂氟4次

　　补牙首颗免费（指定材料），第二颗起仅收99元

　　使用规则：

　　1.凭本卡可以享受套餐内容项目；

　　2.使用本卡需提前一天预约；

　　3.本卡不兑换现金；

　　4.本卡请在结账前提供相关核实信息方可生效；

　　5.本卡请在有效期内使用，过期作废；

　　6.XX口腔保留对本卡的最终解释权。

　　99卡的内容，每一项需要怎么注意，99卡最大的好处就是一人买卡全家受益，就是一个人买卡，但是全家八口人都可以使用。这八口人指的是直系亲属（比如说本人，爱人，子女，父母，公婆）。很多患者会问，我想让我弟弟用一下，我想让我弟媳妇用一下可以么？这个是不可以的，但这个时候可以和患者说99卡性价比这么高，可以让患者弟弟也办理一张，这样患者弟弟的爱人、子女、岳父岳母也可以受益。

　　还有一项写的是补牙，是指定材料，这个指定材料，我们一定要根据门诊的实际情况，把材料确定好。通常我们服务的门诊，我一般会建议选择离子的材料，一般比如说3M离子，我们收费是150元一颗，要提前订好，但跟患者推卡的时候，提前告诉他，医生补的是150元的进口的离子。材料提前订好，价格提前定好之后，后期再想开发树脂或者开发嵌体，才有机会。如果直接把补牙的材料定为树脂，那后期在开发的时候不是特别好开发。升单的几率也比较小，所以建议把指定的材料定为离子。（同样的话术说错了时间，意思完全不一样，放在报价前说这是专业，放在报价后说，就变成了狡辩）

　　全家八口人，补牙免费是第一颗补牙免费，只有持卡人的第一颗补牙免费。例如：持卡人有三颗牙要补。那第一颗免费，之后的第二颗、第三颗，都只要99元。包括除了持卡人以外的七个家属也可以享受99元，所以只有持卡人的第一颗是免费的。举例：如果患者到院，通过医生的开发，患者想补350元的3M的树脂材料。那这个时候，我们需要给患者讲补差价，第一颗免费的，是指定离子材料150元一颗的，那患者补350元一颗，只要补200元差价就可以。差价计算，第一颗是补200元是350减150，第二颗就是350减99来给患者补差价，以此类推。

　　还有一条容易产生异议的地方，就是拔牙免费，那通常要在设计上写上，拔牙免费指的是松动牙和乳牙。当然智齿或者是一些复杂的残根，是要收费的。所以提前告知患者松动牙和乳牙是免费的。然后咨询师在推卡的时候，还需要告知患者麻药收费，麻药都是进口的，所以麻药是需要额外付费的，比如收20元。需要提前和患者沟通好，只要咨询师在患者拔牙前告诉患者，患者就不会对这20元产生异议。但是如果没有提前告知患者，等患者来拔牙的时候再告诉他，那通常这个时候患者是会不高兴的，所以同样一句话，放在不同的时间说，效果绝对是不同的。

　　99卡注意事项：

　　1）全家八口人是指直系亲属，包括本人，爱人 子女 父母 公婆

　　2）补牙指定材料，提前定好，价格定好，建议用离子，后期比较好开发树脂，如果你包含的是树脂，后期不好升单。

　　3）全家八口人，只有持卡人第一颗免费补牙，之后每一颗都是99

　　如果想补好一点的材料可以补差价。比如你门诊一颗进口离子150一颗，患者想补350的，3M的350，那可以补差价200.

　　4）拔牙免费是松动牙和乳牙免费，麻药需要自己付钱20块。

　　5）如果有门诊收一次性盘子钱的，可以和患者说帮我们转发朋友圈免一次性盘子钱。借助患者的圈子迅速再推广一次

　　99卡售卡话术

　　举例：某院开业庆典期间或者是某院现在年终特惠或者是周年庆，这个活动可以随便定，然后可以说本院特意推出99全家爱牙卡，一人办卡，全家受益，全家八口人，三年内免费洁牙、补牙拔牙，本院不为赚钱，只为回馈百姓，让更多的人体验到我们医院良好的环境，服务以及我们医生良好的技术。然后帮我们做个口碑相传。

　　门诊通常是以这个话术来推99卡的。因为可以很坦诚的去告诉患者。比如咨询师可以跟患者说，阿姨我们这个99卡，全家八口人，三年内免费洁牙，你觉得我们赚钱吗，不赚钱对不对？那不赚钱，我们老板为什么要这么做呢，其实我们就是在做口碑。因为我一直都是在店内做店内转化的。所以只要是到店内的患者，咨询师一定要推99卡，而且这样推卡，十个人推99卡，基本上九个人买也差不多的，为什么这么说？首先患者进门店，一定是有需求的，那当咨询师为患者进行口腔检查之后，就要根据他的需求点来推卡，如果患者牙周不好，那我们推洁牙，三年内全家八口人免费洁牙肯定推的出去，如果患者口内有龋齿我们也推。如果患者是个年轻人或者是中年人，有宝宝的那也可以推的。因为卡内有相应的项目让患者无法拒绝的，咨询师是在患者需求点的基础上进行推卡，所以这就是我们来总设计99卡的精髓，无论患者有什么需求，在这张卡上，就是基础的需求，都能够享受得到。（从聊患者的需求，巧妙的切入与患者的聊天中，这样很容易建立患者对你的信任和尊重，因为话题涉及到患者的健康和利益，所以很容易通过这种途径建立信任，为后面的沟通做好铺垫。）

　　99卡的销售渠道

　　卖卡的渠道到底有哪些？首先我们店内的，肯定是只要到店的患者，一定要推99卡。还有我们店外，比如说个别门诊有市场渠道部，那一定要卖99卡，可以做在线的推广和线下的面对面的推广。在线推广，比如说全体员工可以发朋友圈，老板要发动全员起去发圈儿卖卡。（这就是实体店+互联网思维，实体店+互联网就是加一个网站、加一个小程序、加一个微信工具，然后去发广告。这不是加互联网，而是加了一种发垃圾广告的途径。其本质“加”的应该是“效率”，就是在单位时间内完成的有效工作量。完成的越多，效率就越高，实体店+互联网，加的就是提高效率的思维和工具）

　　所以卡一定是能卖出去的，并且会卖的很多，量很大。如果是店内，就是线下面对面的时候是全体员工面对患者来卖。但是全体员工，要设定好每个岗位在哪一道可以卖。举例：假如门诊有咨询师和前台的，我台是不允许在第一道来卖卡的，一定是先由咨询师来卖。如果说老板让全员都卖，前台也卖，咨询师也卖，医生也卖，就有可能会出现，大家都在抢这个患者的现象。所以要规定初诊患者来了之后，第一道是由谁来卖。我建议是，如果有咨询师的，建议咨询师来卖，前台不要对初诊患者进行售卡，只要做好登记和服务工作就可以。还有如果院内想推广99卡，咱们在店内一定要做展架，然后还有展示的一些宣传的标语，或者是门外要有led的展示，我们都可以打上活动的内容。

　　第二点，给所有的老患者打电话，要进行电话销售，包括成单的老患者和未成交的患者，都要打电话销售99卡。还有就是市场渠道部怎么来卖，市场渠道也要分很多，比如可以发传单，谈异业联盟，还有做活动，做会销等等。还有一个方法，如果你们门诊收一次性盘子钱，可以把患者盘子钱免掉，但是要当患者交费的时候，可以请患者帮我们发一条朋友圈，把活动内容编辑好，只要帮我们发了这条朋友圈，一次性盘子钱就免掉了。这样我们可以借助患者的圈子迅速的再推广一次。

　　本文根据有点干货空中商学院整理

　　保护知识产权 翻版必究