写在前面的废话：

　　前几天有个口腔连锁的区域小朋友来问Jason，说作为连锁的新开店该怎么搞？

　　是不是只有“降价”一条路？新开店怎么搞，以前说过，这不是今天的重点。

　　但关于新开门诊是不是只有“降价”一条路，这或许真的是个好问题！

　　顺便说一句，这家口腔连锁从总部到区域4-5个人同时在找Jason，也不说給Jason赞助点顾问费！日常吐槽，这不重要！

　　进主题：

　　01“新开店”是不是只有“价格战”？

　　小朋友的问题估计看官们都猜的到，此处不BB。

　　Jason针对小朋友的疑惑先提出了三个问题：

　　1、市场竞争对手都有谁？

　　2、竞争格局是怎么样的？

　　3、店铺位置及周边情况是怎么样的？

　　明眼人都明白，这就是常规的“竞品分析”；第一个问题想必所有市场负责人都能“如数家珍”，或者说“门清”；第三条，前文已经具体说过，此处不BB。

　　（参考文章：医美整形口腔齿科门店新开店应该怎么搞？）

　　今天重点说说第二条，啥是“竞争格局”？为何要分析“竞争格局”呢？

　　02、为何要分析“竞争格局”呢？

　　国人是一个喜欢为“成本”买单的民族

　　我们以消费型医疗医美细分赛道中的最常用的玻尿酸举例：常见的玻尿酸有“艾莉薇”、“乔雅登”、“润百颜”、“伊婉”等等吧，随便举例，价格也是各式各样！

　　经过多年的市场洗礼及各种第三方消费医疗媒体的教育，今天“玻尿酸”的打价格战打的已经没的打了，用咨询师的话说“消费者太门清不好忽悠”。这也是因为消费者已经非常了解各种产品的“优劣”，国人又是一个喜欢为“成本”买单的民族，对于消费者来说可不就剩下的只是“价格问题”。

　　也是基于如此，各种门诊针对性的推出“各种套餐”／“复购率”来增加“咨询师”与“消费者”沟通的机会，试图通过与消费者的多次沟通来挖掘“大单”，基本上大部分门诊尤其直客医美都是这个套路！执行细节上各家门诊略有区别。

　　但是，基于以上“套路”，很多门诊遇到的新问题是，“流量”半天“留不住人”，或者干脆就是没“利润”。客户跑来打个“玻尿酸”，恨不得手机号都不舍得留，明明有项目需求过几天打电话发现客户跑到隔壁门诊去做大项目。

　　因此，也致使很多门诊的内运营不断的通过降低价格来拉动成单，导致事实上变成了消费医疗市场上今天的全线价格战的“局面”。

　　“惊悚”无法“吸引眼球”

　　有的门诊针对上述“价格战”的对策是做“传播”，尤其是“吓唬吓唬消费者”的传播，希望寄此强调强调“医疗技术”的重要性。本意是好的，防止“劣币驱除良币”。

　　其实，这种传播在Jason看来这种事很扯淡。

　　举个最简单的例子，很多门诊明明客源很不好却不愿花钱找“营销团队”，一方面指望着邪门歪道出业绩，另一方面指望“吓唬一下消费者”就觉得“医疗技术”有多重要。

　　都是“人”，自己都不信的事却指望忽悠别人，老子信了你的邪。

　　题外话，日常吐槽，这不重要！

　　当然，科普还是需要做的，只是“怎么做”，才是重点！这个话题有机会再说！

　　只是，除了科普技术外，我们还有没有更直接的方式呢？或者说，我们有没有更好的方法来平衡“流水”和“利润”呢？

　　03、啥叫“竞争格局”？

　　“互联网”的兴起，除了透明了“价格”，也透明了“价值”

　　是不是“产品”卖的越便宜越好呢？

　　以已经玩烂了的“洁牙”举例说明：从消费者角度说，是的！

　　但这并不符合商业的本质逻辑。

　　事实上来说，“68元”的洁牙未必销量最好，而除了“88元”洁牙销售量最大外，158、298均会有人购买并根据价格依次递减。

　　假设，我们按照80元作为洁牙的核定成本，那么高于80元就是利润，低于80元就是亏损。当销售和利润的曲线越发靠近，对企业方越有利。

　　因此，换个角度看上图数据，从市场行为角度说，就变成了几个阶梯，88元／3083的人次，还是298元／2311人次，门诊的经营核心是在“阶梯市场内”如何保证利润。

　　当然，以上只是拿数据举例，从目前的市场竞争环境，免费的洁牙卡用户都未必全部肯来，这才是目前市场竞争的真正真相，请大家不要盲目照搬！

　　04、“留客”的根本在于用户对于“已知信息的条件反射”

　　“定价”的本质是“消费者愿意为此买单的价格”

　　从目前市场趋势来说，行业“定价”的基础不取决于“成本”，更多的参考于“供需关系”，当供大于需的时候价格必然下降，这是社会发展的必然规律。

　　“价格”和“销售”产生了直接的杠杆作用，杠杆的平衡就是“利润”，围绕“价格”、“利润”和“销售量”三者平衡的结论来制定门诊解决方案叫“策略”／“布局”

　　这部分说的有点绕哈！换句话说，就是你家门诊到底“想挣哪部分人的钱”？

　　“降价”是竞争的手段，不是为了降价而降价

　　我们还是以口腔为例，针对大病症进行分析

　　根据新周刊和拜博联合发布的数据显示，一个城市人口的60%的人群受到口腔问题的困扰，其中只有28.77%的人会选择医院治疗。

　　举例，这28.77%医院治疗人数中，种植占多少，矫正占多少，儿牙占多少呢？

　　再以矫正为例，隐适美占多少？时代天使占多少？正雅？美立刻？等等吧！

　　再回归到细分市场中，隐适美，多钱？连锁A卖了多少？时代天使，多钱？连锁B卖了多少？？连锁A和连锁B在整个“隐形矫正”市场中各占比的市场份额多少？

　　（小编OS：小编算不出，气到想打人）

　　什么都不知道，那单方面“降价“有什么意义？

　　方法也还是这些方法，只是出发点不同

　　那肯定有看官问了，这和之前说的方法论或者说现有的方法有何区别呢？（参考文章：医美口腔门诊交过最贵的税是什么税？“智商税”！）

　　方法论还是这套方法论，方法也还是这些方法。但因口腔齿科医美整形行业的特殊型导致营销轨迹较长，致使市场上的大部分的消费型营销营销惯性思维是

　　“引流－留客”

　　然后，靠运营流转，看消费者愿意接受什么项目？最后完成“升单”。

　　当然，也是被“业绩”逼的，其实也可以理解。

　　首先，这种思路方向本身没错，只是任何产品和服务都存在生命周期，医美整形口腔齿科对于市场来说早就不是一个“新鲜玩意”，

　　君不见，“大豪门”都开始投资医美整形诊所了？

（网传“冰冰医美”储值金额）

　　其次，随着市场竞争增多时，市场早已从红利市场转变为红海市场，稳定的市场“需求”导致需求量相对固定的。从战术角度说，市场阶段的转变导致营销思路必须转变。

　　因此，我个人更倾向于这种思路路径：

　　“需求预估－成本预估－锁客－成交－复购”

　　并针对需求做针对性的战术打击！这才是此文想强调的重点。

　　05、劫就劫皇粮，P就P娘娘

　　我们回顾下整个思路逻辑线哈：

　　1、消费者的需求场景有哪些？

　　2、竞争品牌有哪些？尚未满足消费者需求场景的有哪些？

　　3、竞争品牌主打什么项目，项目用的什么材料，价格是什么？大约销售多少？

　　4、细分市场品牌占比多少？

　　针对上述问题：

　　1、哪块细分市场份额最大？

　　2、哪块份额是可以抢占的？

　　3、我方在哪个细分市场比较有优势？

　　4、攻占这个细分赛道我方需要付出多大的成本？

　　5、攻占掉这个细分赛道以后“利润”多少？

　　6、我方如何通过构建“矩阵”扩大市场份额？

　　是不是“怎么进入市场”开始有点底了？

　　恩，这就是营销中俗称的“市场准入策略”，

　　或者叫做“定位”。

　　“定位”不仅仅是基于“内容”层面的，最核心的是基于“产品”层面的。

　　肯定有同学问了？怎么了解这些数据呢？

　　“竞争情报”一类的说太多了，不打广告了。邪门歪道不讲了，怕教坏小朋友。

　　最直接的方式，如果不是“新店“，直接看“财务报表”，销售量大的一定有卖出去的道理，卖不出去也一定有卖不出的道理。

　　做市场永远要坚信：“不要把你的用户当傻瓜”，“薅羊毛”那种坑蒙拐骗的事是任何市场客观存在的，但是你指望那种事当成“商业模式”，谁都救不了你。

　　当然，渠道型转直客的门诊，“财务报表”没啥借鉴意义，基本属于“从零开始”。

　　毕竟，同样做“消费型医疗”营销，也会有两种截然不同的底层思路：

　　一种叫做，基于“用户”对市场完全不了解

　　俗称：欺生

　　另一种叫做，基于“用户”对市场充分了解

　　俗称：卖熟

　　说到底，用户的“选择”一定有“选择道理”，只是，你是否能够认清“用户的道理”才是“硬道理”，是不是很“真理”？

　　最近“大豪门”开整形医院火遍朋友圈，针对上文估计有看官该问了：“明星新开门诊会降价不？会不会有不同呢？”

　　明星开整形会有什么不同呢？

　　首先，如果你自己是“豪门”，可以拿自己做“案例”＋“背书”，无论从“粉丝经济”角度说还是从“供需关系”角度说，“明星门诊”短时间一定是“稀缺资源”！

　　换句话说，卖都卖不过来，降价个毛？

　　其次，不是每家门诊都有这个先天条件，找明星出来站台和明星自己做“案例背书”还是有区别的，门诊豁的出去“明星”未必豁的出去。

　　第三，医疗技术是消费型医疗发展的根本，这是毋庸置疑的。

　　第四，除了“好技术”，还得好价格好感受好分享好营销才符合市场的发展规律。

　　不然，明星开门诊，也不过是个火一阵的“网红店”！君不见，“冰冰门诊”为何要改名呢？

　　顺便说一句，之前炒遍娱乐新闻的“大豪门”是否整形过，这算不算正式“回应”了？

　　写在最后的话：

　　这周比较忙，这篇稿子写的有点匆忙，刚巧要发的时候看到新闻“冰冰开医美整形”

　　然后起了这么个别扭的标题，主观上也是为了标题顺便蹭蹭热点，望大家见谅！

　　来源：广告的纸牌屋