中国绝大多数的口腔门诊都是中小企业，他们没有大型企业那样雄厚的资金和强大的市场支持，那么对于中小型口腔的市场操作，有什么好的建议呢？

　　来建树老师：最近一二年口腔培训市场火热，牙医、门诊老板及经营者们都愿意出来听讲座了，说明大家已经意识到市场压力，越是脆弱的营销，就越需要“贴着收银台做策划”，中小口腔门诊要具有和消费者清晰的利益交换的能力，才能在资金少、风险大的市场上求得生存、求得发展。贴着收银台做策划，实质是告诉大家一切市场营销活动都要以销售为目的，营销要落地。

　　那什么是营销最大的障碍是什么？

　　来建树老师：所有营销活动围绕解决顾客信任度来做，就错不了。市场上的信任危机是最大的营销障碍。我搞了十几年的营销策划，现在策划出的方案，必须对消费者的心理防线有爆破力，为门诊顺利达成销售充当工兵营长，先行破冰、炸碉堡。你比如说3年前我策划的“全国种植牙免费救助公益行”走进北京钓鱼台国宾馆，当时的市场环境是同行都在打报纸广告，促销力度一家比一家力度狠，老百姓一下子选花了眼了，媒体的公信力的没有了。那么这个“公益救助”的营销模式就解决了企业促销的信任危机，在北京钓鱼台宾馆开新闻发布会，就解决了媒体的公信力问题，那一年把这个营销活动落地的区域和市场，销售都几何级倍增。

　　很多中小口腔，没太多的推广费用做广告，这个怎么破？

　　来建树老师：没钱做广告，那就做游戏，学会做终端的游戏，我们跨行业看，终端游戏做的最好的就是苏宁电器，它永远在翻新花样。再譬如美容院，门口打出“100元送5次XX项目体验”，很容易招揽顾客进店，一旦进店就意味着美容师获得了5次和顾客销售“套餐卡”的机会。终端游戏分很多种：路演、讲座、微信转发积赞、特价洗牙补牙卡、小小牙医活动、免费窝沟封闭、免费拔乳牙等系列化的不断玩花样。在不做或者少做广告的时候，终端游戏是最好的营销手段，至于该做什么游戏，一切取决于相应的营销策略。

　　未来几年，我个人认为口腔行业洗牌真正进入到实质阶段，能在产品服务和营销上有创新和突破的，企业会顺利驶入快车道。老在后面抱怨的，就如同老按喇叭不超车一样的结果。一、二线城市，种植牙广告竞争已经进入白热化“绞肉战”的阶段了，试试在种植矫正之外找到儿牙、老年口腔疾病新的盈利点，眼睛向前，灵活变通，一定能成为一个恒定的市场操作方式。“一套规律、二找感觉、三总结方法。中小企业老板和运营者应该“勤观察、多模仿”，找与自己同等规模的门诊看它的营销和传播怎么做的，套用它的成长规律，在自己的营销实践中不断总结，一定会找到属于自己诊所的营销基因”