第一,作为牙科医生,我们都要有总览全局的概念。不要说我们的顾客讲到了敏感,我们就只看到楔状缺损这一个问题。而把磨耗的问题就放到一边。我们不管顾客是否选择去做,但是作为医生,我们要看到顾客口内的所有问题,并且要告知到我们的顾客,进而我们顾客才能够有更大的需求。我们也才能够真正的接到大单。
第二,我们说出方案之前,要评估顾客的经济能力。也许说顾客的经济能力与成交并没有完全的关系,但一定占很大的比重。我们出方案既要全面还要接近顾客的一个经济承受能力,在顾客可接受范围之内,做到让顾客接受最佳方案。并不是仅仅的关注我们医生的业绩有所提高,而是真正地为我们顾客负责任。
第三,越是要成交的时候我们越要沉住气,按部就班地把该做的工作全部做到位。越是容易成交的顾客,我们越要按部就班地去为顾客负责。顾客看似是很好讲话,但是如果我们不给顾客去展示我们的病例,不给顾客拍DSD以及测顾客的咬颌高度,我们不和顾客讲清要给他请专家来做全口垫高贴面,若我们不做这些铺垫的话,即便最终我们打到九折的这样一个优惠力度,也不能够走进顾客的心里。
第四,提高单价往往只差临门一脚。这个患者在现实当中,我与顾客沟通的过程当中,也有讲过这颗牙齿需要种植的,但是最后都没有引起顾客的兴趣关注,他并不感兴趣。在我们即将成交的最后一刻,我们抓住了消费者想要优惠的心理,于是便又多问了一句。最终顾客也是接受了我们的建议,那么无形当中提高了客单价。
作者:苏南清 时间:2024-05-16 17:17:42 文章来源:转载
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