会议营销的关键

　　1、患者资料分析

　　会销成功关键的，第一个以销售为目的的会议营销，就是我们以产生业绩为结果为导向的会议营销，绝对不要全部是以新客户，陌生客户来搞定。所有人不是新客户，就是不信任的客户，你的讲师就是再厉害，优惠力度再大，他们也不信，因为没有感染力跟劝说力。所以我每一次做会销的第一天，会把所有的客户，这次参加会议营销的名单儿，所有的信息，做的非常非常全，我们有有一个专门的表格，把这些客户的所有信息必须全部填进去，或者尽可能的填写完善。我们会有效的前一天把这些客户的所有信息全部分析完。为什么做这个呢？因为我们做会销之前，首先客户分析这一块，我们只要知道邀约来的人都是什么人，然后他们都想要什么，以前大部分我做会销，大部分人是以前没有成交的客户，或者有意向的客户，比如说这家客户以前来咨询种植牙，但是没有成交，没有做。还有就是想问问种植牙的，打电话的或者是通过朋友来问的，资料也没有取的，以这部分为主。因为这大部分人是我们的准客户，然后我们能知道我们的客户想要什么，才能知道我们用什么样的方法，什么样的方式，什么样的政策来打动我们的客户，让他们当场成交。

　　可能很多朋友都会说，一般不成交的原因主要是什么，是不是价格贵。但是在实际过程当中，我们调查得出这样一个结果，就是在做会销的时候，我们当前的促销政策，看着力度很大，但是也没有以前，特别是一些门诊，价格不是特别规范的，当时给客户的优惠力度大，但是当时那么大的优惠力度都没有做，结果是在会销当中，通过讲师的讲解，专家的会诊模式，这些优惠力度刺激成交了。所以这是会销的魅力，在现场的互动跟感染力是非常厉害的。所以我认为这是会议营销的第一个关键点，就是参加这场会议营销的客户的资料分析，是非常重要的一环。当然这不仅仅影响了会议政策的制定，因为政策的制定是有标准的，是有底线的，还影响了第二天讲师讲解的内容，所用的一些知识或者案例或者一些手法来怎么打动客户有很大的关系。

　　然后我在会议营销当中讲了这么一句话。之后跟大家或者是跟同行或者是跟各位口腔界的老板，医生说。大家都感觉这话很可笑，但是在现场我们做了这样一个动作，我说了这么一句话，上台之前，首先是专家，主持人介绍完之后上去了，简单给大家聊两句。所以我说了这么一句话，就没讲专业，也没讲牙，我们讲政策，我说有个问题感觉很幼稚啊，给在座的各位长辈听一听，有时候想一想，挺可怕的，人这辈子总是要死的，之后想想更可怕，这个事儿还是真的。大家第一次听到这句话，说你做会议营销，让你讲课，然后你讲这么一句话，是不是感觉很可笑，开玩笑呢，大家是不是也有这种感觉。

　　但是之后事情的结果就是，当时因为我做会销，中间还有一个关键，就是一定要找一个核心患者来引领，我们讲完课之后，当天要交钱要砸金蛋，送礼品，伴手礼，为了营造一个氛围，一个引领的作用。但是上次因为事先没有这种，已经决定成交的客户，就让我们主任找了一个相当于是引领的患者，其实他可能是有需求，但是没有想到做，只是说让他交钱之后还退给他，让他来引领一下。但之后这个患者在会诊的时候就跟我这么说了一句话，我感觉你说的是对的，人这一辈子总是要死的，然后如果你能让自己活得更好一些，更舒服一些，何必指望下辈子呢。当然，这是一个小插曲。

　　2、讲师的选择

　　然后下面就说到了第二点。第一点我说了，我们的客户数据要分析来决定我们不政策的制定，讲师第二天讲课的内容，一些方式跟方法。然后我们大部分会议营销专家上去讲怎么保护牙齿，牙齿怎么坏啦。而我讲课一般情况下会把握几个点。第一个点，就是你得有专家范儿。很多企业做活动时候一个小医生，小助理，去讲课，我认为这种做法是完全不对的。首先大家来考虑一个问题，我们是口腔医院，来的客户都是病人，是患者，需要看病的，而病人看病都希望找专家找院长。我们讲课依然是这样的，助理上去讲，这些来的客户，大部分的原先来了没成交的，你给大家讲有用，并且大家不相信你。大家开医院这么多年了，都会发现一个问题，一般情况下，新病人来了，会希望找院长或者主任或者专家来看。所以作为一对多的情况下你一个人来对一群客户来讲解的时候，你的身份非常重要，要让大家认为你说的是对的，首先要让大家认为你是专家，你是对的。

　　然后讲到这儿，大家可能在想，那专家，让我们的技术店长上去讲，专科主任上去讲他们技术是不是更好啊，做技术出身的医生有个别可能会讲得好的，但是我认为大部分技术出身的医生都是讲不好，会议营销课的。因为要么他讲的大部分人听不懂，要么就是该说的不该说的都说了。记得有一次我跟一个院长配合，然后我给他当主持人，结果就是我让他讲专业，然后做到即刻负重，做完之后有临时牙，然后院长说了句，大家不要看着这牙这么好看，他们都是假的。病人需要了解的是，这个牙能不能种，能不能种好，能不能做到我们说的当天种牙当天用，能用多长时间，能花多少钱，今天能便宜多少，用什么来保证，不是你告诉他们这些牙是假的。所以会营销的第二个特点，作为讲师一定要上台显示自己的专业性，要让所有客户知道你是专家，你讲的是对的。

　　讲师上去讲课，我认为大部分讲师是咨询师出身的或者是营销出身的，但是做咨询师出身的，或者做营销出身的讲师，专业一定要懂，一定要懂讲课。第四个要点了，你讲的专业一定是能让客户儿听懂的专业，而不是你认为的那些专业，或者是医生认为的那些专业。目前行业的一个趋势，大家可能了解，就是咨询师这个岗位非常厉害啊，就是做的好的，只要医疗质量能把控的这些口腔门诊，业绩做的都非常棒，为什么医生给病人讲不通的，或者别人听不懂的，咨询师能讲通，口腔的会销讲师一定是一个咨询功底非常厉害，并且又超脱于咨询师一对一的沟通能力而进行一对多的沟通能力的这样一个人员。

　　3、礼品的选择

　　另外一个关键点，刚才其实已经提到了。就是找到内部人员，或者是找到一些提前已经定好的人员来起引领作用。由这个人的带领来活动氛围是非常重要的。然后大家刚才也看了，就是我做会销的几个阶段或者说是几个层次，首先礼品至少是设计了两重。第一个，其实很多人认为，人家要都冲着礼品来了，你咋弄啊。这个礼品就是我说的第一层非常重要的东西，我们叫伴手礼，就是进店就送了，只要今天参加活动就送了，无论花不花钱，消不消费，我都送你的。而这个礼品一般情况下，就是洗衣液，鸡蛋大米啦。然后第二个礼品是交钱的，要享受的。我惯用的策略是什么，有些地方可能就是你交1万，送什么东西，交5万，送什么东西，我一般很少用这种策略，当然，并不是说那种策略不好，我一般用的是砸金蛋或者是抽奖的形式来做，就是今天只要交钱了，就有机会砸金蛋，无论交了多少钱，哪怕最低门槛，3000块钱充值都行，或者是最高的35000，充哪个都有机会砸金蛋，然后我们一般含的东西是什么，有实物的毛巾，也有代金券，比如说种植代金券，正畸代金券，这些东西。

　　我认为做口腔溃营销，特别是以销售结果为目的的，以业绩为导向的，以当天收钱为导向的会议营销，最好的设计，两重礼品伴手礼，增加了对到院人员的吸引力。这个是礼品环节，礼品我认为要做两项，一个是伴手礼，第二个就是算是交钱那里吧，第一个是不给钱，来了就给，然后小一些，什么洗手液，鸡蛋，大米。然后第二个就是成交率，交钱了就让抽奖，给人的感觉就像买彩票一样，就是落差感是非常强的，然后这种东西传播力度也是非常大的。

　　4、专家会诊

　　下面来聊一聊我对口腔会议营销的另外一个成功的关键点的一个看法。我刚开始说了，讲师一定要专业，一定要告诉客户我是专家，我说的是对的。然后这样你说的销售跟营销类的东西，客户才会信，当然这只是第一次洗脑。而我们接下来做的第二个动作是什么，我一直认为口腔会销，特别是我们做医疗行业的口腔会销里边的专家坐诊模式，是非常重要的。所以我做的所有的口腔会销，凡是我做主讲嘉宾的口腔会销，讲完课之后都会有第二个环节，我会跟大家说这么一句话，刚好今天如果大家对自己的口腔或者牙齿方面有什么问题的话，可以按照签到的顺序，在我们工作人员的引领下来到我的诊室，然后我跟大家聊一聊，您的牙齿该怎么做。大家都想到了是什么，是口腔会销的专家会诊模式。这个环节，我把原先咨询师谈完之后交给医生的这些东西，这些方案。然后重新又由咨询师代替了医生把这些方案来做好，所以这个时候又强调了做会销讲师这个人员的医疗功底必须非常扎实。除了这一点之外，必须有非常高的应变意识。

　　好啦，今天的口腔会销，大概跟大家聊这么多。然后带大家来回忆回忆。第一个我们说了会议营销之前的，患者资料分析非常重要，一定要分析患者资料，因为这可能有助于我们制定会议营销的政策，优惠政策，包括讲师第二天讲课内容的一些讲口儿的调整。然后第二个环节就是讲师的选择非常重要，首先他的功底呀，他的讲课功底，他的技术功底，这些东西非常重要。第三就是礼品的选择，我认为是双重礼品，伴手礼，为什么要有伴手礼呢，为了增加我们客户来院的一个算是增加了一个筹码，第二个就是成交率，无论是砸金蛋摇那抽奖牌啦，或者是直接充多少，然后送什么礼品，都行。还有一个就是讲师的专家会诊模式，当你一对多讲完之后，还没有成交，这个时候就需要专家会诊的一次性刺激。

　　讲师答疑

　　Q：会销的对象从哪里来？会销讲课中哪种类型能有效提升业绩呢？

　　客户从哪来，先问几个问题，1、平时到你门诊的每一位客户资料你都有登记吗？2、你门诊的接诊率是否已经是100%？3、你门诊的平时客流量是否已经满足了你门诊的最大消化量导致你不用去做市场开拓？4、或者说你的市场开发人员能力已经达到开发一个成交一个了？如果你都做到这样了就不用做会销了，如果做不到你还在问你做会销的客户从哪来，自己要先找找原因了。