拜访医生的技巧

拜访技巧
1.拜访前准备
我们将拜访前准备分为五个部分：查阅医生的背景资料；确立拜访目标；合适的拜访故事；资料准备；个人准备。
a 查阅医生的背景资料
——医生的长相、专长、应诊时间、电话、
——个性：严肃、随和、创新
——兴趣、爱好、习惯
——常用处方
——前次或曾经拜访进展、主要题目、承诺、赠送资料、纪念品
b 确立拜访目标
c 合适的拜访故事:掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词：
要达到目标，应采用什么主要信息：
——推销信息的表述方法要适合你所拜访的人
——运用拜访会谈技巧
——设计别开生面、有吸引力的开场白
d 资料准备
——选择详细的宣传资料来支持你的故事
——医学文章划出重点
——样品/纪念品
——拜访日记本
注意：你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
e.自我准备
——适当的仪表
——心态准备：愉悦自信、精神抖擞、热情洋溢
——肢体准备：收腹挺胸、面部肌肉操、深呼吸
2.开场白——介绍自己，建立关系，说明拜访目的；
开场白可按下述过程进行：
介绍你自己 提出一个可交谈的问题 提出一个与产品有关的问题
介绍你自己
——准确地称呼医生
——谈吐生动、有幽默感
——赞美医生所处的环境
——介绍自己及公司
——感谢医生给你谈话的机会
——介绍自己时，别忘了介绍自己代表...公司
提出有关产品的题目
3.探询——试探性地去了解医生有什么期望和需求；
探询医生的需求和目标。
这个过程分三部分：
——询问医生的目标和需要
——使医生确认他的目标
——引出产品介绍
询问医生的目标和需要，根据医生个性、类型的不同特点，可以采取下列方法：不要在问题中掺入个人色彩，如‘某主任说…’，有些医生不喜欢你谈论他们的同行。
假如你说“很多医生都在用…”，他也许会说：他不在乎别人在干什么。
由于存在这些陷阱，故必须注意从患者的角度谈，因为这是医生职业所面对的问题。
——从一般性临床问题着手
——查询医生的兴趣
——从以前讨论过的问题着手
4.推荐产品——将你的产品推荐给医生，说明你的产品能够满足他的需求；
产品特性 利益 医生目标:一个产品的特性，可能满足不止一种需求，也就是可以转化成不同的利益，对每个医生，应该针对他的目标介绍利益。
陈述时要求简明扼要:医院代表介绍产品时是要求用简洁的语言使医生明白你的产品怎样能满足他的需要，如果你成功的做到这一点，就能说服医生接受我的产品。
使用宣传材料（宣传单页、医学文章）：这些文章的信息非常重要，研究有关你的产品重要文献，切勿将你自己从未读过的复印件给医生。如果你不熟悉这些文献，你永远都不会消除医生的疑问。
随时随地的带好重要的复印件：并精心准备，在重要的句子下划线、标记，这样一来可以让医生了解你的用心及专业水平，同时可促使医生阅读这些信息，太长的文章也许医生会因为心烦扔在一边。
5.处理医生的反应——当你注意到医生对你的产品或你所说有疑问，你需要做出反应、解释和回答；
我们注意一下，医生对我们介绍产品的讲述中通常有两种反应：发表支持评述；提出问题。
发表支持性评述：如果医生所做的评述使你有机会引介你产品的特效，你应该赞同他。赞同评述可采用下列方式：
a 同意医生的话
b 重申他的评述
c 顺从医生的评述从逻辑上引出产品的特效
赞同的第一步是让医生知道你同意他的话，这样就把你们两人放在同一条战线上。你就容易取悦于医生并证明你在听他讲，随时准备一些表示赞同的话，如：
举例：
——“一点不错，李医生。”
——“确实如此。”
赞同评论的第二步是重述医生的评述。重申可以向医生表明你对评述的理解，并再次强调了评述。
举例：
——“贝思确实是一种非常高效的解热药…”
赞同评述的第三步是顺着评述从逻辑上引出你产品的特效。
举例：
——“…，同时它很少有不良反应发生。”
注意：你应该只赞同给你机会引介自己产品特效的观点。有关竞争对手的评述应该暗中在心里，但既不要赞同也不要批评。
提出问题：对于医生提出的问题，我们可以采取以下方式处理：
——听取，分析
——归纳问题
——解答说服
——确认解答
注意医生的反应，下列情形是医生想用药的信号：
——询问有关价格、用法和用量；
——询问药房有无进货；
——身体前倾，注意听讲。
6.成交——应向医生提出请求，请他给病人开处方时开你的产品。
成交的方法：
——总结所介绍的产品特性，及如何满足医生的目标。
——向医生提出用药要求
——支持医生用药的行动
在医生同意用药后要提供支持，如提供剂量卡、样品及产品提示物等。
7.拜访后工作
a 评估、分析、跟踪：
是否达到目标,为什么
这次拜访中哪些方面做的比较好?
在什么时候失去了医生的注意力?
应在什么时候向医生提出用药要求?
为什么医生不同意你的推荐?
下次拜访应做哪些改进?
下次拜访的目标是什么,什么时间
下次采用什么信息、资料、拜访？幻灯片演讲跟踪。
完成对医生的承诺。
注意：拜访记录及分析越及时，便越准确。
b拜访技巧的重点：
充分做好拜访准备
设法激发医生的兴趣
注意观察、聆听、探询医生的需求
强调医生需要的利益
认真处理医生的问题
抓住时机，及时成交
履行你的承诺，信誉很重要
一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。
第一次拜访　　　　　　　　 　　
地点 ：科室　　　 学术型
目的 ：认识，并了解客户
　拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。
　拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。
　拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。
第二次拜访 (最好间隔是三天左右)
地点：科室　　　学术型
目的：加深印象，探寻处方
　拜访前：资料　 新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品,电话预约。
　拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。谈话投机时，探知他的家庭住址。提出会在适合的时候去家里拜访他。
　拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。
第三次拜访（一个星期以后）
地点：家庭　　　感情型
目的：加深感情，确定处方。　　　　
　拜访前：先电话联系确定时间。
　拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。要适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自己的产品。不要呆得太久，出门表示感谢。
　拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。
第四次拜访（三天以后）
地点：科室　学术感情型
目的：增加处方量
　拜访中：感谢他对你工作的支持。探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）
第五次拜访(一个星期以后)
地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。
目的：确认他成为目标医生。告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。讨论长期用用量问题。