写在前面的废话：

　　最近各种行业群中，基本上各地诊所频频大甩卖，本质来说也是因为“流量薅羊毛”的方式不可持续。对于今天的消费医疗市场来说，行业公认的是“留量”往往比“流量”重要的多。但是“留量”有多难，想必大家都有感触！

　　如何构建“消费医疗，私域流量”体系来促进“留量”，Jason给你说说我的思考！

　　进主题：

　　01、“私域”到底是什么？

　　首先：私域的定义是，品牌或个人自主拥有的、多次利用的流量。一般来说，是指会员体系、用户平台、APP、小程序，甚至个人微V号、微V群、公Z号或小秘圈等。

　　直白点说，就是你手机里的好友数量！

　　其次：私域对立的是公域，公域流量顾名思义，它是公共的流量。

　　说到公共的流量你第一个想到什么？大搜？信息流广告？而由于近些年互联网红利的大大降低，商家越来越发现，买来的这些流量其实并不可控，而且随着竞争越来越激烈，效果大大降低的同时，广告价格反而越来越贵。

　　所以，大批量消费医疗门诊每天都要变着法子，打折，促销，搞活动，不管是线上还是线下，就为了在人流最大的“位置”去分一杯羹。

　　但是，随着“促销”常态化，消费者对于“促销”俨然足够理性当“流量收割”已经跌破发行价以后，私域流量的兴起，是企业的增长无法持续的实际焦虑，也是互联网公司通常意义上讲的“流量收割到流量经营的思维转型”，或者用圈内一句非常时髦的话说，叫做“存量找增量”。

　　在公域流量日渐变贵的当下，做好私域，不仅能大大促进用户连接、增加粉丝忠诚度和销量，也是对潜在客户的触达和运营。

　　私域流量要提供长期价值而非短期利益

　　私域流量作为企业市场行为最重要的资产，企业首先要想清楚它能提供的长期价值，而非短期利益。以医美为例，很多诊所老板都常说，“维护半天的客户，大氧某家竞品一搞促销，好多客户都跑到隔壁去了，甚至好多竞品促销信息居然在我的群里转来转去”

　　我想，这可能还真是诊所自己的问题。

　　首先，对于消费医疗来说，因为我们不生产任何产品，只是个服务单位。本质来说，就是个“渠道”，那么用户为何愿意从你这里买，才是个问题的关键。

　　其次，随着各行业竞争博弈的加剧，点外卖可以发红包、打车可以发券、电商可以拼个团、还有机票可以帮忙砍价等。一个正常人的时间和社交资源有限，随着全行业都在寻找低成本流量源，而裂变手段就变成了“多重博弈”下的“零和博弈”。

　　大白话是：只有拉高“利益”，才能驱动“分享”。

　　第三，任何生意模式的本质是2/8原则，80%的社会服务满足20%人的需求并赚取利润。因此，如何结合当下现状构建门诊精细化运营的2/8双原则，也是今天消费医疗市场门诊市场运营同学必须面临的挑战。

　　价值的体现及价格的敏感，本身就是人性的体现。

　　有句Jason常说的话叫作，“横向比较是业界新常态”。只是，比较的是什么，很多看官就单纯的理解成了“价格”，试图通过“价格”作为杠杆来调节销售量。

　　但是我们有没有其它的方法呢？答案是有的。

　　比如：信用依靠？价值超值？便捷体验？

　　没懂？

　　比如，为何选择某宝？因为，某宝＝价格低

　　比如，为何选择某东？因为，某东＝准时达

　　比如，为何选择考拉？因为，考拉＝直邮，信誉保障

　　消费者需要一个选择或者购买的理由，或者叫做一个“品牌标签”，基于此，你是否给用户提出这个“合适”的选择理由呢？

　　还是那话，永远不要把消费者当成傻瓜！

　　“长期价值”的基础是“品牌信誉”

　　肯定有看官说了，Jason你是不是又要变着法的忽悠我们“投广告”或者“做品牌”？

　　Jason答：“做品牌”不是“投广告”，品牌分为很多种，最浅层的理解就是“品牌知名度”，好听一点叫做“品牌美誉度”。

　　但是，结合国内国情，我们换个说法来理解。

　　1、最末等，知名度；

　　简单来说就是“投广告”嘛，大家都懂的！

　　2、次末等，差异化；

　　简单来说就是“炒概念”，什么纳米脂肪隆胸，达拉斯隆鼻等等。就消费医疗行业来说，也可以理解为贩卖理念。

　　3、次中等，做标准；

　　以医美为例就是15分钟丰胸，60分钟下床。虽然这确实构不成“标准”，但多少也算一种消费医疗行业市场行为进步的探索。

　　4、 中等，做信誉；

　　就是消费者相信你品牌说的话，直接点叫做言之有据，掷地有声。围绕场景即使换个品类，消费者依然能展开合适的“品牌联想”。

　　5、次高等，做文化；

　　不适合国内国情，略！

　　6、最高等，做潮流；

　　不适合行业特征，略！

　　首先，如果您的门诊追求渠道收益，以上都是废话。如果是直客医院，那么“信任”就是“品牌”最基础的根基。

　　其次，国内毕竟是一个对价格尤其敏感的名族，“怕买亏”是绝对真理！基于渠道价、APP价、门诊价、裂变价，混乱随性的价格体系下，要谁都首先就会产生不信任。

　　当然，90后目测会有变化，有机会再细说！

　　第三，信誉是什么？说出来的话需要可信，消费医疗行业天天高喊“回归医疗本质”，但应该是最没信用的一帮人，各种销售“技巧”／“套路”层出不穷，哪里来的信誉啊，不骂你就不错了，懂者自懂！

　　君不见，“肉毒毒素btxa”（公众号：BotulinumToxin）骆大姐最近发的帖子：医美智商税，你交了嘛？

　　找不到的可以参见Jason最近的朋友圈。

　　02、如何构建私域流量

　　肯定有看官同学说了，Jason你这不还是裂变嘛，可裂变带来的没效果啊，38元的小气泡升单50都费劲，甚至大氧一活动，搞什么“域”都白费。

　　互联网有时候是个双刃剑

　　一方面，用户和企业之间可以更加便捷的通过网络手段进行信息的传递和沟通

　　另一方面，由于信息的快速传递，竞品的信息也更容易被传递

　　因此，如何扬长避短、提升价值而不是短期收割羊毛，才是门诊运营最大的挑战。

　　不要试图把所有用户都放进私域流量

　　前文提过，国内毕竟是一个对价格尤其敏感的民族，而在这个基数上，人群又细分为几种。

　　1、很懂，对价格尤其敏感的

　　2、很懂，在意产品服务品质的

　　3、不太懂，但随大流不会错的

　　4、不太懂，对价格尤其敏感的

　　从人性来说，每个人都会有自己的“落脚点”，也可能是性格使然也可能是认知使然，这不重要。

　　首先，我们不要把消费者想象成为专家，虽然“素人专家”确实是客观存在的，而现状下部分医美消费者“非常懂”，本身就归为“不安全感”的行业乱象导致的。为了做个整形把自己搞成“医学博士”，就像买个“大疆无人机”，要先学会工程电路图，这件事本身就是个伪命题，客观上也制约了这个行业的发展。

　　当然，也跟各种同行天天真真假假的各种吓唬有关！

　　其次，围绕门诊的定位，从操作来说，我们一般特别喜欢把（2）这类人群拉到一起，因为这些人才是真正的“高净值用户”，对周围的人能够产生切实的影响，也是我们俗称的“KOC”。不同于KOL，这些人没有那么多商业企图，纯粹喜欢美容、护肤，把自己的生活活的精致一些。又因为社交红利的关系，这些人说出的话也更为可信。

　　第三，从实际操作来说，（1）（4）才是私域能够带流量的核心诱因，所以我们是否可以把这些人归为一类，通过裂变帮助我们实现品牌、产品的露出呢？逻辑上是可行的。

　　所以，如何通过不同的方式维护好两种不同的客户，才是挑战的难题所在。

　　细分用户需求是个不错的方向

　　比如，我们是否可以围绕品牌／平台，把“高净值用户”归位一堆，把“诱因用户”分为另外一堆呢？而对于“诱因用户”来说，通过自己的分享劳动赚取服务，本质上也很合理合法。

　　换句话说，裂变不作为“引流”的手段，而作为“品宣”的手段，那么是否能够规避“引流”后的升单难的问题呢？

　　当然，还有一种操作方法是围绕“人群需求场景”，比如：外科类的用户可以不可以通过“注射”提高用户与品牌的粘性？口腔矫正的可不可以通过“种植”提升复购率？种植类用户可以不可以做个好友转介绍？

　　因此，如何结合门诊自身的特点及卡销体系才是问题的核心关键！

　　以下这张图供大家感受一下！

　　通过人与人之间的社交红利提升转化，逻辑上也是一种解决方案。

　　社交红利也是红利，“从众”也是人性使然

　　大家都做过“渠道活动”，都会明白一个基本道理，当一家公司有20％的人购买一款产品，那么至少有10%的人会跟风购买，虽然很多时候她未必真的了解为啥要买。

　　人是社会性动物，趋利避害、懒于思考、比较心、攀比心都是人性使然，如何利用人性的弱点才是营销最该思考的有效“工具”

　　03、因地制宜才是王道，再小的“体系”也是“管道”

　　不是所有的企业都适合构建私域流量

　　以消费医疗领域为例，同样是医美和口腔，医美构建“私域”的价值远远大于“口腔”。当然，医美也分，外科项目例外。为啥？轻医美更容易产生复购。以口腔种植为例，一般来说，种植牙10年以内出问题的可能是几乎是小概率事件但是，同样是消费医疗产品，平均至少6个月打一次玻尿酸是正常行为，而像皮肤科一类的项目，复购率甚至更高。

　　私域也可以“公域化”

　　以口腔为例，因为复购率低的先天因素，很大程度导致种完牙以后基本上这个品牌就和用户“没啥关系”了。

　　因此，对于很多门诊老板来说，如何提升用户黏性变成了“核心焦虑”所在。

　　那么，我们是否可以试图建立一个“公域池”呢？逻辑上依然是可行的？

　　比如，吃是不是一个和口腔种植很相关的话题？“咬苹果”的梗就算了，玩烂了！

　　比如，老年人一天闲着没事？我们给找点事情做好不好？

　　比如，现在姑娘社交少，我们借口找个噱头矫正搞个相亲Party好不好？

　　围绕“群”和“话题”之间的基本链条，制造话题引导社交红利。

　　当然，既然叫做“公域”，就别太自私了，搞搞跨界活动也是可行的，对不对？

　　当然，竞品不能放进来，这个品牌底线还是要有的。

　　写在最后的话：

　　以上仅为个人胡说八道，仅供参考！

　　当然，都围绕微V做“私域”了，专栏产品“朋Y圈运营”了解一下？

　　来源：广告的纸牌屋