昆明的吴总说：竞价今年到了谷底。我们有100人的团队，50多人的搜索，产值只是一个点。今年加了量，加人又加钱，投入产出比是1：1.7，最低时才做到1：1.5，竞价已经成了我们的痛。

　　用传统营销模式已经过时了，现在需要降耗和开源，同时进行成本规划和控制。2010年，我提出“去竞价化营销”的时候，很多人都还不懂，进行实践后效果斐然，成本降低，业绩和利润都保障了。这几年，百度竞价才逐渐被弱化。

　　营销是链条式的，只做了点，加大了投资，而在团队优化、产品优化、媒介优化、都没有做体系化、系统化的改变，用最笨的方式，花钱是没用的。

　　太想发展而支出很大，也要有业绩或者好体系。业绩下滑，利润率不好、艰难，大环境不好，员工收入倒是高了，老板成了打工的。

　　目前人力投入产出，营销投入产出，这些都要进行核算。自己的团队，但要洗心革面，用托管是不靠谱的，一旦对方绑架，就被动了。自己建团队进行革命，这次在杭州的美沃斯，我讲了“大机构求破局，小机构求生存”的话题。

　　人靠谱了，事儿才靠谱

　　传统医美管理模式多为四、五级，相当复杂和繁冗，新时期医美机构的管理是趋于扁平化的三级管理模式。

　　前些年，一直在做医美经理人，2016年，开始正式做我的顾问式经理人合作模式，这个模式兼顾顾问和经理人双重角色，而精力也只能同时合作三家机构，因为企业用人我要把关，否则结果不能保障，所以，我挑选的空间大，也不着急的，我也不贪多，宁缺毋滥。有时宁愿闲着一些精力还要用来旅行和写作，也不轻易与一些不靠谱的机构老板合作，这些年我的一些见解、文章很多都是来自实战的认知。

　　我对用人很挑剔，中高层团队亲自培养、培训，这样才能执行到位，因为要为结果负责，同时要从业绩提升部分获取提成。只要匹配好差不多的中层，负责给培养带出来，就OK了。品宣可以统一，其他可以区域（团队）差异化， 这个并不矛盾的。

　　因人、因事、因时、因地、因市场而定。有些地方完全统一，反而会制约了。所以，我们看美X、艺X那样的机构，也做不到完全统一的。求大同，存小异，这样管理有弹性，营销有差异。我们要在现金流、利润率两个方面进行提升。那就必须要优化团队，产品，同时成本观念一定要强。投入计划，可以核算回报周期和价值。

　　8000平的大机构和800平的小机构的精力管理是不一样，抓一个有品牌一千平的小点，业绩的提升可从2个方面着手：

　　1、最快的是做好内部经营服务口业务能力提升，激活老顾客复购；

　　2、最慢的是建立线下渠道做异业联盟，用平台化的理念，机构搭台，异业唱戏。同时辅助以新媒体等三方。

　　第一个几乎零成本，第二个也不会太多成本。2011年，我在《如何为企业做加速器》一文中首次提出了“不做大广告，只做大营销”的理念。因为不是做传统的大广告，而是通过品牌渗透，聚拢一些匹配度高的资源，大家共赢，次谓之大营销。这样是巧劲撬动市场，而不是蛮干。

　　无效的会要少开，有价值的事要多干

　　会议一定要少，能不开的不开，不得已的少开， 能线上的一定不要线下。因为只要管好几个高管，高管管好各自中层，中层各自负责基层，就OK了。高层开会是喝茶，中层开会是数据、业务。高层可集中到集团开，其他的下沉到机构，实地开会办公，销售的由个分机构的老总带着中层开就Ok了，上面不用下去。只要会议纪要同步到老板手里就OK了。

　　会议纪要关键的要条理化、数字化、数据化，最好是细分的。至少分解到各部门，同时各部门要给出完成数据的方法，关键还是要做的结果了。

　　没有好的过程，一定不会有好结果。老板看结果，少掺合过程。经理人既要过程，也要结果，中层只要结果，基层做傻瓜模式，照单执行就0K了。当然了，你整得三个月半年才发现问题，机构还活不活了？

　　不敢勇于面对，必将走向衰亡

　　成都的王总跟我讲：今年的成都市场，一个字“惨”， 四个字“惨不忍睹”，跟您说的基本都一样，医美之都给新型机构给足了空间，但是行业规范性市场规则全受了影响。大家都很认可老师的前瞻性和观点，很多小型新机构，大部分是跨行或者工作室和渠道升级的。

（图中文字摘自贺华煜：医美圈儿，真有那么多二傻子？）

　　学习分两种，一是出去学习，二是请老师带教，后者效果相对好些。早就讲过，学费要么交给老师，要么交给市场，反正没的省。今天的医美人真需要请个老师带教，然而，行业内好的老师有多少呢？某些专家教授们底线太低了，一些老板投资人又总想占便宜图快速，就交学费了。

　　有些是趋势，是必然，是规律，不好逆转，我的一些观点，有时也会让一些同行不舒服。对于一些人， 我们要原谅和包容他们的无知与浅薄。

　　经常有企业邀请过去给机构诊断，发现道理一讲都懂，事情一做就偏。看来这就是基本功不够扎实造成的，花架子唬人可以，中看不中用。

　　运营的本质是这样，道理很对，大部分机构也在往这个方向在调整，在打内功。但是这并不能真正让企业转亏为盈，可能还没打好内功就熬死人了，还需要很漫长的过程，行业的发展成熟度需要时间，这个行业没有指南没有教材，都是自己摸索成长。

　　想法多，好处有，但是知识点成体系去落地会碰到各式各样的问题和阻力，就会后劲不足，赶上大环境又不好，面包和远方永远都在做选择题。比如说降价促销，流量来了，老客伤了；比如裁员，人少了，服务质量会降低。

　　医美人要有“乌龟精神”

　　我在美沃斯提出投资人要有“乌龟精神”，就是希望大家能以稳求快。成长需要付出代价，谁都不想做被牺牲的那个。太慢会自杀，太快会作死。对时机、火候的掌握很重要。有人等不及，有人等不到。跟p2p一样，产品没问题，结果政策不引导，大量人员资金进来，最后风险加剧，就全死了。

　　我这些年做过多种尝试，规律性的东西才是持久的。2011年我在福建提出以道驭术。分解、还原、本质（根），再对症下药。

　　当下只所以很多人困惑、迷惑，是因为从未试想跳出行业看，个人也未曾内求、内观。企业或个人都应练好基本功，同时与时俱进，活在当下。

　　今年主要是解决这些问题，目前已有解决方案。

　　来源：贺华煜先生