昆明的吴总说:竞价今年到了谷底。我们有100人的团队,50多人的搜索,产值只是一个点。今年加了量,加人又加钱,投入产出比是1:1.7,最低时才做到1:1.5,竞价已经成了我们的痛。
用传统营销模式已经过时了,现在需要降耗和开源,同时进行成本规划和控制。2010年,我提出“去竞价化营销”的时候,很多人都还不懂,进行实践后效果斐然,成本降低,业绩和利润都保障了。这几年,百度竞价才逐渐被弱化。
营销是链条式的,只做了点,加大了投资,而在团队优化、产品优化、媒介优化、都没有做体系化、系统化的改变,用最笨的方式,花钱是没用的。
太想发展而支出很大,也要有业绩或者好体系。业绩下滑,利润率不好、艰难,大环境不好,员工收入倒是高了,老板成了打工的。
目前人力投入产出,营销投入产出,这些都要进行核算。自己的团队,但要洗心革面,用托管是不靠谱的,一旦对方绑架,就被动了。自己建团队进行革命,这次在杭州的美沃斯,我讲了“大机构求破局,小机构求生存”的话题。
人靠谱了,事儿才靠谱
传统医美管理模式多为四、五级,相当复杂和繁冗,新时期医美机构的管理是趋于扁平化的三级管理模式。
前些年,一直在做医美经理人,2016年,开始正式做我的顾问式经理人合作模式,这个模式兼顾顾问和经理人双重角色,而精力也只能同时合作三家机构,因为企业用人我要把关,否则结果不能保障,所以,我挑选的空间大,也不着急的,我也不贪多,宁缺毋滥。有时宁愿闲着一些精力还要用来旅行和写作,也不轻易与一些不靠谱的机构老板合作,这些年我的一些见解、文章很多都是来自实战的认知。
我对用人很挑剔,中高层团队亲自培养、培训,这样才能执行到位,因为要为结果负责,同时要从业绩提升部分获取提成。只要匹配好差不多的中层,负责给培养带出来,就OK了。品宣可以统一,其他可以区域(团队)差异化, 这个并不矛盾的。
因人、因事、因时、因地、因市场而定。有些地方完全统一,反而会制约了。所以,我们看美X、艺X那样的机构,也做不到完全统一的。求大同,存小异,这样管理有弹性,营销有差异。我们要在现金流、利润率两个方面进行提升。那就必须要优化团队,产品,同时成本观念一定要强。投入计划,可以核算回报周期和价值。
8000平的大机构和800平的小机构的精力管理是不一样,抓一个有品牌一千平的小点,业绩的提升可从2个方面着手:
1、最快的是做好内部经营服务口业务能力提升,激活老顾客复购;
2、最慢的是建立线下渠道做异业联盟,用平台化的理念,机构搭台,异业唱戏。同时辅助以新媒体等三方。
第一个几乎零成本,第二个也不会太多成本。2011年,我在《如何为企业做加速器》一文中首次提出了“不做大广告,只做大营销”的理念。因为不是做传统的大广告,而是通过品牌渗透,聚拢一些匹配度高的资源,大家共赢,次谓之大营销。这样是巧劲撬动市场,而不是蛮干。
无效的会要少开,有价值的事要多干
会议一定要少,能不开的不开,不得已的少开, 能线上的一定不要线下。因为只要管好几个高管,高管管好各自中层,中层各自负责基层,就OK了。高层开会是喝茶,中层开会是数据、业务。高层可集中到集团开,其他的下沉到机构,实地开会办公,销售的由个分机构的老总带着中层开就Ok了,上面不用下去。只要会议纪要同步到老板手里就OK了。
会议纪要关键的要条理化、数字化、数据化,最好是细分的。至少分解到各部门,同时各部门要给出完成数据的方法,关键还是要做的结果了。
没有好的过程,一定不会有好结果。老板看结果,少掺合过程。经理人既要过程,也要结果,中层只要结果,基层做傻瓜模式,照单执行就0K了。当然了,你整得三个月半年才发现问题,机构还活不活了?
不敢勇于面对,必将走向衰亡
成都的王总跟我讲:今年的成都市场,一个字“惨”, 四个字“惨不忍睹”,跟您说的基本都一样,医美之都给新型机构给足了空间,但是行业规范性市场规则全受了影响。大家都很认可老师的前瞻性和观点,很多小型新机构,大部分是跨行或者工作室和渠道升级的。
(图中文字摘自贺华煜:医美圈儿,真有那么多二傻子?)
学习分两种,一是出去学习,二是请老师带教,后者效果相对好些。早就讲过,学费要么交给老师,要么交给市场,反正没的省。今天的医美人真需要请个老师带教,然而,行业内好的老师有多少呢?某些专家教授们底线太低了,一些老板投资人又总想占便宜图快速,就交学费了。
有些是趋势,是必然,是规律,不好逆转,我的一些观点,有时也会让一些同行不舒服。对于一些人, 我们要原谅和包容他们的无知与浅薄。
经常有企业邀请过去给机构诊断,发现道理一讲都懂,事情一做就偏。看来这就是基本功不够扎实造成的,花架子唬人可以,中看不中用。
运营的本质是这样,道理很对,大部分机构也在往这个方向在调整,在打内功。但是这并不能真正让企业转亏为盈,可能还没打好内功就熬死人了,还需要很漫长的过程,行业的发展成熟度需要时间,这个行业没有指南没有教材,都是自己摸索成长。
想法多,好处有,但是知识点成体系去落地会碰到各式各样的问题和阻力,就会后劲不足,赶上大环境又不好,面包和远方永远都在做选择题。比如说降价促销,流量来了,老客伤了;比如裁员,人少了,服务质量会降低。
医美人要有“乌龟精神”
我在美沃斯提出投资人要有“乌龟精神”,就是希望大家能以稳求快。成长需要付出代价,谁都不想做被牺牲的那个。太慢会自杀,太快会作死。对时机、火候的掌握很重要。有人等不及,有人等不到。跟p2p一样,产品没问题,结果政策不引导,大量人员资金进来,最后风险加剧,就全死了。
我这些年做过多种尝试,规律性的东西才是持久的。2011年我在福建提出以道驭术。分解、还原、本质(根),再对症下药。
当下只所以很多人困惑、迷惑,是因为从未试想跳出行业看,个人也未曾内求、内观。企业或个人都应练好基本功,同时与时俱进,活在当下。
今年主要是解决这些问题,目前已有解决方案。
来源:贺华煜先生
作者:码万祺 时间:2024-10-03 15:41:18 文章来源:原创
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