内容加载中...

名家专栏

首页 > 名家专栏 >  医院营销

让转化飞起来 | 难点话术解析与示例

作者: 赖新生 19年12月02日 阅读:1034 来源: 原创

  赖森认为,一个优秀的营销文案,是可以胜任咨询岗位的。


  在恒奕的时候,领导要求文案经常登录商务通,去认真看对话,了解访客的需求。在此基础上,赖森对文案提出了更进一步的要求:每天挑两条没能预约也没能要到联系方式的有效对话(访客开口),给出自己的话术改进方案。


  虽然由于种种原因这项任务没能持续下去,但赖森以为,这项工作对于提升文案和咨询的水平有着非常积极的作用。


  另外在赖森的职业生涯中,曾追随过亚洲美相设计大师王无极很长时间,王哥是医美咨询方面的大咖,出版过好几本咨询方面的书籍。因此赖森也耳濡目染学习了很多咨询方面的知识和技巧。


  后面的工作中,虽然赖森的主业是内容,但每当有需要的时候,也会为咨询提供一些话术方案。以下是一些咨询工作中的难点话术解析和示例。


  问题:


  治疗XXX要多少钱?


  分析:


  价格是最常见的一类问题,也是令咨询员非常头疼的问题。如果患者一上来就问价格,最好不要正面回答,反过来提问患者是比较好的方式。如果聊了一段时间,患者才问到这个话题,那就可以报一个区间给他。


  话术:


  ① (当患者上来就问价格的时候)先别着急,费用是跟病情有关的,我先了解一下你的情况,然后才能给你答复。你的性别,年龄,什么时候患病的?


  ② (当患者已经充分了解了医院优势后,才提出这个问题)根据你的情况,费用大概在XXX——XXXX之间,你看明天有空吗,我帮你预约个专家号,过来面诊一下,各方面都能了解得更清楚一些。


  问题:


  能具体说下要多少钱吗?


  分析:


  这是在咨询员报了一个大概的价格区间后,患者容易提出的问题。这类患者比较执着,谨慎,但并不代表贪图便宜。这时最好不要再次报价,而是解释清楚无法准确报价的原因,转向引导患者来院面诊。


  话术:


  对不起,在没有面诊的情况下,仅凭网络上的沟通,只能为你作一个大致的判断。如果随意报一个具体的数字,那是不负责任的做法,你说对吗?


  如果你想知道确切的费用,我帮你预约个专家号,来院跟医生面对面沟通,不仅可以知道准确的费用,还能了解病情和治疗方式,你觉得怎么样呢?


  问题:


  收费是不是很贵?


  收费贵吗?


  分析:


  患者问贵不贵,并不代表不能接受贵的!一定要明白这个道理!有些咨询员一看患者问贵不贵,立马就说我们不贵,平价,便宜,甚至连优惠活动都和盘托出……这是心虚的表现!用低价吸引患者,下下策!这种回答给患者留下了一个很不好的印象,高端患者不会因为便宜选择你,低端患者被吸引来了,也很难开发,容易产生纠纷和负面!


  话术:


  同样一件东西,有的人觉得贵,有的人觉得值。这就要看你的标准是什么,你说对吗?


  问题:


  你们为什么这么贵?


  为什么别家只要XXX,你们却要XXXX?


  分析:


  嫌货才是买货人。真正嫌贵接受不了的,根本连问都不会问你,直接走人。凡是向你抱怨为什么这么贵的,都是有意向的!只是需要你给他们一个能够说服自己的理由!


  话术:


  因为我们效果好呀。首先,我们聘请的都是原来三甲医院的医生,设备是国内顶尖的,卫生部副部长还给我们题过词。为了保证更好的治疗效果,更优质的服务,我们付出了比别人更多的努力。你说费用是不是应该高一些呢?我想你一定明白这个道理。


  问题:


  我觉得太贵了,能不能优惠?


  我钱不够怎么办!


  分析:


  不要相信患者说的,更不要轻易让步。遇到这种情况,先说道理,教育患者去关注效果而不是价格。如果患者一再坚持,再给出优惠活动(如果没有优惠活动,就引导预约来院,让患者跟医院去谈)。


  话术:


  ① (当患者第一次提出想要优惠或减免的时候)我理解你的心情。得了病谁都不好受,都想少花点钱把病治好。但是你要明白,看病不比买东西,效果永远是第一位的。如果效果不好,再便宜咱也不能去,毕竟这关系到我们的健康,甚至生命,你说是吧?


  ② (当患者仍然犹豫不决,并且我们有优惠的时候)我刚问了,现在有一个优惠活动,可以减免XXX元,不过就快要到期了。这样,我帮你预约明天下午的专家号,你过来面诊一下,刚好趁着还有活动,咱们把这病给治了,你看怎么样?


  (当患者仍然犹豫不决,并且我们没有优惠的时候)真不好意思,费用这方面,我实在没有这个权限给你优惠,要不这样,我给你预约个面诊名额,你过来医院跟我们的专家聊聊,也许会有办法。你看明天下午有空吗?


  问题:


  最近没空,等过两天再说吧


  下次再说,我先了解一下


  分析:


  第一次邀约时,患者说等等看,很可能是对我们的认可不够,我们没有拿出足够有吸引力的好处去打动患者。这时可以用痛点+好处的方式再尝试一次,如果第二次仍然不能打动患者,就不必勉强,留下联系方式,友好地结束这次对话,为患者下次咨询留有余地。


  话术:


  ① (当患者第一次说等等看的时候)你还有什么顾虑吗?说出来也许我能帮到你。另外这个问题拖得越久,就越难治,费用也越贵。我们在XX地区看XX病是最专业的,现在刚好又有优惠,来院让专家给你面诊一下,不会有任何损失。你觉得呢?


  ② (当患者仍然搪塞拒绝)好吧,我尊重你的选择。记下我的QQ/微信XXXXXXXXX,如果有疾病方面的疑问,可以随时咨询我。祝你早日康复!


  问题:


  你们不可以用医保


  分析:


  患者之所以提到医保,就是想省点钱。这时我们一方面要承认缺点,并对患者表示理解。另一方面要引导患者去关注疗效和服务,让他感受到即使没有医保,来咱们医院也是值得的。


  话术:


  是的,我们不可以用医保,你的心情我能理解。挣钱不容易,能省点总是好的。但是说实话,看病这事跟买东西不一样,效果永远是第一位的。虽然我们没有医保,但还是有很多朋友选择来咱们这看病——经常有患者向我们抱怨,来了几次车位都满了,你觉得这是为什么呢?


  因为她们在咱们这体验到的服务、治疗、以及最终的疗效,都是在别处体验不到的,建议你预约个专家号,来面诊(检查)一下,再决定要不要治疗,你觉得呢?


  问题:


  我在网上看到好多不好的评价


  分析:


  还是那句话,嫌货才是买货人。如果患者真的认为医院不好,是不会说出来的,他会直接关闭窗口退出。之所以这么问,是想要听听我们有没有一个合理的解释,一旦认可了我们的说法,很可能就会选择来就诊。针对负面,不要否认,用就诊数和负面数做一个对比,指出越好的医院负面也越多。


  话术:


  2016年我们做过统计,XX医院平均每天接诊XXX人次,算下来一个月是XXXX人次,一年就是XXXXXX人次,但是你看到或者听到了多少不好的评价呢?我们一直努力救助每一位患者,希望能够让每一位患者都满意,但是100%的满意是不可能的,你说对吗?你可以搜一下,即使是最有名气的医院,也有负面,甚至比其他医院更多。


  如果你来过XX就知道,我们收到的锦旗要比不好的评价多得多。建议你实地来面诊一下,再决定后续是否治疗。你觉得这样如何呢?


  来源:写作者赖森

本文(图片)由作者自主发布于 @华夏医界网 ,其内容仅代表作者个人观点,并不代表本站同意其说法或描述, 其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并请自行核实相关内容(包含文中图片的版权来源)。本站不承担前述引起的任何责任。 欢迎网友参与讨论及转载,欢迎网友参与讨论及转载,但务必注明"来源于www.hxyjw.com"
发  布
猜你喜欢
377阅读

营销专家武威名老师:浅谈基层诊所营销之品牌化运作!

作者:武威名 时间:2019-12-13 17:17:28 文章来源:原创

1483阅读

诊所营销专家武威名解析:成交患者的第二步“养鱼”

作者:武威名 时间:2019-12-13 16:33:58 文章来源:原创

1886阅读

中小型医美推广破局,0预算提升50%到院效果

作者:Dora 时间:2019-12-13 13:58:37 文章来源:原创

445阅读

互联网时代,医院的媒体平台到底该如何搭建?

作者:苏芽 时间:2019-12-13 13:57:17 文章来源:转载

1561阅读

私域流量——2019年最大的骗局

作者:赵慧 时间:2019-12-13 10:21:25 文章来源:原创

573阅读

医院品牌提升切勿依赖所谓的奇招

作者:仲崇海 时间:2019-12-12 17:38:03 文章来源:原创

简介
赖森,专注竞价广告转化提升。2012年由亚洲美相设计大师王无极引领进入医疗行业,曾担任上海恒奕投资集团红一团文案主管,组建并管理过近20人文案团队,主抓13家医院(年推广费用超过1亿)的线上推广内容工作。
宣传口号
转化提升,找赖森!
职业亮点
组建并管理近20名文案团队,主抓13家医院(年推广费用超过1亿)的线上推广内容工作。
更多>>

调查投票

2019年最后一个月,你的医院还存在哪些经营问题?(多选)

[ 2019年-12月-06日 至 2019年-12月-16日 ]

特别申明:本站信息仅供参考,不对根据网站信息作出的任何交易或投资决策负责或承担任何责任。

第三方公司可能在华夏医界网宣传他们的产品或服务。不过您跟第三方公司的任何交易与华夏医界网无关,华夏医界网将不会对可能引起的任何损失负责。

版权所有 2017-2020 @ www.hxyjw.com 华夏医界网

技术支持:福建豪创投资管理有限责任公司

网站ICP备案号:闽ICP备12001413号-1

增值电信业务经营许可证号:闽B2-20150006

(闽)-经营性-2014-0003