医美流量的临界点

　　2019深圳的医美比想象中的要更加的困难，特别是渠道单一的中小机构都是咬着牙在垂死挣扎，缺少固定的品牌输出，没有足够的客户沉淀，只能寄托于别人的平台。平台不仅是你流量的端口搞不好还有可能成为你未来的杀手。

　　据湖南省长沙警方通报的“11.07”特大“套路贷”涉黑恶系列案件，无业女子、在校女大学生等年轻女性成为被“套路”的重点对象。这些犯罪团伙以“美容贷”、“佳丽贷”等形式，套路、压榨这些年轻女性，大肆从事诈骗，组织、强迫卖淫，吸贩毒等新型涉黑涉恶违法犯罪活动。

　　2019年11月29日在河南发生了一件迟早要发生的事情，她也许让一部分以赚钱为目的投机者要心灰意冷的事情。美容院与医疗整形医院“合作” 因提成谈不拢被指是“医托”？

　　这一下上升到政府监管和法律层面，长沙的医美贷事件让全国的医美贷消亡了，河南的“合作”与“医托”是否能掀起波澜，我们静观其变。

　　后百度时代的路径被直属部门给封死，流量腰斩，竞价直接转到商务通，非常考验网电及智能机器人的综合能力；

　　APP平台已经过去了属于它的红利期，即将上演疯狂的收割，压榨机构每一滴的血汗钱，没有点独门绝技是很难做到相应的投产比。

　　线上转诊平台的返佣筹码也在不断的由30到35的不断递进，线下渠道合作早已从50直奔80的临界点 。

　　流量的增速跟不上机构的增速，前期的红利永远都是为后期的贪婪压榨做铺垫，机构为了生存会做出很多失去底线的行为。所有人的都在为利益而奔波，医生失去了所坚守的底线，被咨询和厂家铺天盖地广告所折服。客户被渠道教育的是非不分，明知不可为而为之，最后被法律制裁的还是机构负责人。开心和痛苦是有一定的周期，痛苦到来时，你的开心果早已经给别人制造快乐去了。

　　医美流量的红利反思

　　时隔三日，应刮目相看，告知我们一定要用发展的眼光看问题。医美流量的红利周期伴随着平台的属性及消费者的认知而改变。从竞价时代的红利周期约5-6年，虽然Bai度竞价近30年，但与医美的高速发展的交集不长；纸媒广告、电视广告红利的周期约3-4年，医美APP、电商平台、网红直播、视频平台等红利周期约2-3年，但受众的群体以中小机构居多。

　　的确百度的确造就了医疗美容的崛起，那是因为大机构的大投入；新氧的确托起了中小机构的明天，那是夹缝生存的苟且；渠道模式顺势可以造就一片宏伟的天地，总有至少一半是握在别人手中的玩偶；直销模式可以让代理人瞬间暴富，那只是想快速争取医美的最后一杯残食。

　　流量固然重要，更重要的是如何把流量存储，这将是医美未来发展的方向。在电视媒体的标王时代，洪水猛兽般的流量也没有让孔府宴、秦池、爱多留存下来，反而成为历史的反面教材。

　　《守株待兔》的典故告知我们，千万不要被以往的流量红利所蒙蔽；《掩耳盗铃》的典故警示我们，不要被自我闭塞的认知所约束。《劝学》的哲理启迪我们，要学会运用工具，让自己强大，而不是闭门造车。君子性非异，善假于物也。经历过，痛苦过，才能真正体验出真正的真谛。

　　医美运营的雷同

　　医美行业井喷式的发展，在外人看来好像这个行业被注入了魔法。行业就像一座围城，里面的人很挣扎，外面的人很羡慕。当一个机会点被传播开来，大家不假思索一拥而入，到头来还是一场空。就如同浮在水面的蚊虫，稍微有点风浪就可以被颠覆，而不想浮在表面的莲叶，任你狂风骤雨，我依旧稳健如初。这其实才是运营的真谛。运营不像推广有钱短时间就可以获取流量；运营不像广告有钱就可以铺天盖地；运营更不想路演声势浩大就可以博得眼球，聚集流量。

　　目前行业发展较快还没有形成一套相对固定的运营模式出来，拿来主义成为一种风气。这种快餐文化-拿来即用，少了买菜、洗菜、炒菜、洗锅、洗碗的后续过程，感觉个人赚到了，其实最终是吃亏了，行业人才跳来跳去，导致整个市场咨询与医生的工资大幅上涨，即增加投入成本，又增加了管理成本。

　　不同的机构的人员架构是不一样的，运营架构也是不一样的，把A机构的模式完全让B机构去执行也是行不通的，架构不同结果就不同，医美行业部分老板总是感觉别人的都是好的嗜好。

　　医美非常6+1打了谁的脸

　　在受到诱惑的时候不加以分析直接拍脑袋就干，我们举一个例子有点余温的经典案例：非常6+1的例子。深圳医美的很多机构都尝试过这个营销方案。

　　就是论事方案的本身没有问题，问题出现在受众人群里面了。方案的目是低价把顾客邀约到院。准确的说，方案应该把留了电话未到院的顾客成功激活到院。同时准备相应的老顾客的优惠方案。结果成了管理系统的顾客全部邀约到院，那么便宜的所有的顾客肯定疯狂的购买。16年的时候我记得有家机构的进口肉毒素瘦脸卖到999元，成本价1280元。要么管理者进水了，要么被忽悠了。那时候偷梁换柱比较难了。

　　活动结束后，业绩喜人，人气鼎沸。口碑不断的传开，连二连三的机构去做这样的活动。每当业绩不行的时候，这种活动走一波，事后发现业绩越来越不行了，老顾客的流失率不断的增高了。迫于业绩指标的压力还是咬紧牙关努力冲刺一波，依然无力回天。这就是我们所说的杀鸡取卵的故事。

　　客户是要有条件的过滤而不是盲目的压榨，条件的周期为3-4个月。如果盲目的扫盲，都是在为周边的机构输送客源。10月份做活动扫一遍，11月做活动扫一遍，每一次大批量的活动，都是超前的消耗顾客。如果这些是充值的储备的顾客，无所无。如果是为了活动而活动，每一次的购买都是一种伤害，一次又一次，说的都是最低，结果下一次更低。顾客看到了机构的底线就选择了永远的离开。

　　谁也不想看到8月份花1000元买的东西，10月份就降到了600元，你如何给你的顾客你个心安的保障，你给他们一个忐忑不安的心，小的是离开了这家机构，大的是看透了这个行业的底线。就如同白纸黑子的店铺清仓处理的广告，天天在呼喊，天天在甩卖，周围的人群永远也不会进去。

　　医美运营的价值

　　简单的说运营是一家医美机构在数据分析的前提下，精准核算成本和利润的管控象限，她可以精准的推算出那个流程管控的环节所出现的问题，并提出加以改善的方案。它即使机构的发动机，又是机构的监督审核部门。如果你说它大，可以大到顶层设计，如果你说它小，小到每一个细节的点滴。

　　运营的搭建其实很难，一方面反映出很多老板都没有运营的概念，它既不能带来流量，又不能带来价值，反而还要耗费大量的人力成本，这种老板属于《掩耳盗铃》的范畴，被自己的无知所蒙逼。

　　另方面它需要耐力，需要所有科室的协助与深层次的配合，有可能会调整科室的相关流程，有可能要调整科室的绩效，有可能要改变这个科室的存留，在利益的面前，最容易出现对立面，阻碍事情的进展。

　　如果你还在为寻找流量而上下求索，这条道路会更加的艰辛，稍不留神就有可能走进法律的圈圈里面。长沙医美贷与河南渠道纠纷案就是很好的典型。如果你还坚持流量的红利，你真是《守株待兔》的典型，商业模式的透明已经让消费者觉醒了，不要在幻想奇迹的发生，而是探索另一个路径。

　　医美运营的建议

　　医美老机构的运营转型

　　针对医美老机构的运营转型其实非常的艰难，已经形成固有的运营流程（这里所说的运营是机构长期积累的一套运营体系），如何在稳定部分业绩的情况下打散、重组。

　　1）机构负责人必须深刻认识到运营的价值理念；

　　2）深刻认识到原来的运营体系不足以支撑业绩的增长点；

　　3）把调整方案放到日程上来，且亲自让各部门主管，深刻反思；

　　4）招聘或兼职对运营有深刻认识的管理者规划与调整，让机构的核心骨干全程参与了解实际过程所产生的价值；

　　5）必须要坚持1-2年的沉淀，才能形成新的运作流程；

　　医美新机构的运营体系建设

　　相对医美老机构的运营转型的艰难，医美新机构运营的建设相对在人员的匹配方面容易些，如何建设一套比较有竞争力的运营体系，关系到机构未发展存的轨迹。

　　1）机构负责人必须深刻认识到运营的价值理念；

　　2）深刻认识是支撑业绩的增长点；

　　3）愿意支付运营体系的人力成本，亲自参与到运营的体系里面；

　　4）招聘或兼职对运营有深刻认识的管理者规划，让机构的核心骨干全程参与了解实际过程所产生的价值；

　　5）必须要坚持1-2年的沉淀，才能形成新的运作流程；

　　作者：宋红现

　　来源：医美现象