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刘拓:深度剖析快速高效让诊所门诊患者转介绍的方法

作者: 刘拓 20年01月14日 阅读:1915 来源: 原创

  你的医院、诊所、门诊的患者转介绍比例是多少呢?


  给你转介绍的患者占你所有患者的比例到底是多少你算过吗?


  10%?30%?50?51%的转介绍你能达到吗?


  51%的转介绍?对,没错, 我有一个做专科门诊的客户李总,在我给他规划后,他连续3个月转介绍稳稳的在一半以上。如果你的转介绍比例还没有这么高,那就把我给李总规划的一部分内容公开出来,或许对你能有所启发!


  2020年我将在泛医公社给会员着重会讲到如何打造你的超级客户,也就是大家经常提到的黄金客户或者叫做优质客户,而针对老患者做后端开发除了深度挖掘患者本身的健康需求外,更要挖掘患者的人脉资源,患者转介绍将是超级客户必做的一步。


  一、诊所门诊营销为什么要必须重视老客户开发?


  1、可以低成本拓客:用更小的钱,获取更多的患者。


  西方营销专家的研究和企业的经验表明:“争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍,一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍。”在我们当下的经营活动中,其实获取一个新客户已经是留住一个老客户的6-10倍,个别的可能更多。因为现在获取一个新患者的成本真的是越来越高。


  2、可以获取信任度较高的精准患者


  老患者介绍的一般都会是身边的亲戚朋友相熟的人,能更好的产生信任效果,对介绍过来的新患者在需求上也是经过沟通后端精准选择。


  3、能让你的经营更加稳定,患者群体相对稳定发展


  举个例子:你的诊所每天的病人目前是10个每天,一个月均数在300人,你的患者转介绍能在30%,按照一个老患者介绍一个新患者计算,你新增患者的数量90人/月,这还不算你其他方式的拓客来源,这样你的经营稳定性就会更好,更要精力放在提高新老患者服务上面,不然天天为了没有患者而愁眉苦脸。


  4、能更好的产生口碑效应


  尽管你的医术是很牛的,但患者不喜欢你自卖自夸。老患者的效果宣传是最好的名片。口碑是从别人嘴里说出来的,当然提醒一句:这也是你需要设计出来的。


  二、诊所门诊现实运营中的转介绍现状剖析


  很多诊所门诊的老板在日常的经营中也知道转介绍的重要性啊,但做起来呢?


  你也客客气气的嘱咐了老患者了,要多给介绍些人过来啊,可为什么他们不去行动呢?


  1、患者不知道怎么给别人转介绍


  医生没有详细的沟通,只是简单的口头说一句,造成很多患者根本不知道怎么给别人介绍,他们根本都不知道向哪些人选择什么契机给别人去推荐。说什么?怎么说?


  2、患者不敢给别人转介绍


  怕泄露自己的隐私;


  怕被介绍的人怀疑自己和诊所有什么利益纠葛;


  怕介绍过来人效果没有说的那样好。


  3、患者不想给你做转介绍


  你的诊疗过程或者诊疗效果没有达到他的预期,所以你要求做转介绍的指令,根本就是无效的。


  三、如何进行诊所门诊高效转介绍


  1、做好必要的基础工作


  通过对初诊患者的客户数据库建档开始,用轻松自然的方式让客户把我们想要的信息做好登记,便于对客户进行归档,分组。注意:挖掘患者信息注意沟通技巧,注意方式方式,切莫当法官。


  2、设计让患者给转介绍的流程


  患者转介绍机制设置至关重要,原则是越简单越省事越好,切莫环节复杂。举例:你设置好文案和转发的图片让他发朋友圈或者针对性私发,动动手指,轻松转发。设置好话术,教患者怎么去和别人分享好的治疗机会。


  3、设计老患者和新患者各自的好处


  让老患者没有压力,让新患者乐意接受推荐。


  4、选择合适的时机发出转介绍邀约


  治疗前?治疗中?治疗好?什么时候说,怎么和患者说?这建立在你和患者的熟悉程度以及他对你的信任程度。


  高效的转介绍流程是需要设计出来的,也是在诊所门诊实践中测试出来的,更加的具体的步骤方法在泛医公社五行营销系统的裂变系统会有详细的讲解。适合你转介绍的策略不一定多,但是一定要去测试,持续的测试。我常说过一句话:一个方法如果你还没有运用到极致,别先匆匆忙忙的着急说这法没有啊,不是这法没用,而是这法对你没用,或者压根你就没用好。


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简介
刘拓,医科大学毕业,资深医药医疗营销专家,【泛医公社】创始人,医疗康养行业社群营销第一人, 诊所、门诊、中医馆等实体门店营销落地导师,用立体营销赋能医疗康养从业者及创业者,让健康行业的生意健健康康。
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