民营医院一定要转变经营思路，从经营科室转变为经营客户，从开发新客户转变为维护老客户，从短期功利主义转变为长期价值主义，放弃单次收益，追求终身价值。

　　会员制模式的核心就是转变经营思路，从经营科室转变为经营客户，从开发新客户转变为维护老病人，把现有客户转化为会员，建立长期联系，提供长期价值，增强患者黏性。

　　01、从“流量湖”到“私域流量池”

　　把现有病人转化为会员，实际上就是变成医院的私域流量。

　　所谓私域流量，是指“可以在任意时间、任意频次，能够直接触达到的客户”，这种黏性可能形成一次获客而产生多次交易的行为。

　　私域流量，是相对于公域流量来讲的。

　　什么叫公域流量呢？由于医院辐射的市场范围内，一定有其他竞争对手存在，也就是说我们的客户群体和其他医院是重叠的，这些病人既可以来到咱们医院看病，也可以到其他医院就医，那这个病人呢，其实就是公域流量。

　　我把这种市场称之为“流量湖”，这个湖里的流量其实都是公域流量。如果这个病人是在流量湖内的，它既可以到我们医院就医，也可以到其他医院就医，那就说明他不是我们的私域流量，我们可能很难左右他的就医选择。

　　那怎么办呢？我们要知道，如果医院没有和患者建立一个非常强的黏性关系，那么他可能就拒绝不了其他竞争对手的诱惑，比如别人搞个促销、搞个什么活动，然后他就去了。对于我们医院来讲，这个病人就有流失的风险。

　　所以，我们一定要修建“流量渠”，把流量湖内的公域流量变成医院的私域流量。

　　02 、私域流量池的特征

　　如果把流量湖之内的公域流量，变成医院的私域流量，我们首先要构建一个自己的私域流量池，也叫存量池，或者叫蓄水池。

　　这个存量池，它是一种概念，看不见，摸不着，我们怎么判断已经构建了自己的私域流量池呢？

　　我认为只要符合这4个特征，就可以认定我们自己拥有了一个自己的存量池。

　　第1个特征，我们有会员的清单，知道这个会员是谁，他是哪里人，他的健康状况是什么样子的，它的消费水平和就医习惯是什么样子的，甚至他的家庭成员信息我们也能掌握。

　　第2个特征，我们的消息随时随地可以触达，也就是说我们想发消息给这个病人的时候，我们随时随地都可以发给他。

　　第3个特征，可以影响客户的决策，他看到医院的消息之后，会做出对医院有利的事情。比如说他本人来就医，来复查复诊，或者是转介绍亲戚朋友来就医。

　　第4个特征呢，我们能够看到流量的变化，医院有一个数据库，可以非常明显的看到增量的发展，我们知道业绩是在增长还是在下降。

　　03、私域流量（会员）的三大核心属性

　　此时，患者作为医院的私域流量，应该有三个核心的属性。

　　第一个属性是“实时在线”的。如果他不在线，我们的消息就很难随时随地触达。而且还要移动在线，手机随身携带，他才能实时在线，所以说我们要关注移动互联网用户。

　　第二个核心属性是“可触达”。当你想把消息发给他，把医院的活动告诉他，你是可以传达的。如果你传达不到位，是中断的，那就很难影响他，他就有流失的风险。

　　第三个核心属性是能“在线支付”。也就是说他即便不来医院，也可以通过线上进行成交。

　　这样的话，我们就可以认为已经构建了私域流量池。

　　文 | 于海博

　　来源 | 医界洞察