老企业（尤其是医疗这个靠口碑的行业），由于历史沉淀及品牌积累，会让企业惯性滑行很久，但是这并不能意味企业能够永远高枕无忧。这是竞争异常激烈的商业社会，如果企业的危机意识不强、抗风险能力不足的话，极有可能因为某一个小问题而全军覆没，这样的例子数不胜数。要随时让企业保持攻击性与危机感
 

   医疗从业者一定要有清醒的头脑和意识，并且时时反省自己，这样才能保持不被幻像所迷惑。医疗行业长期以来由资本操纵，导致很多从业者极其浮躁，以至于衍生为“肤浅”（当然我也可能属于肤浅一类）。我们一定要知道自己的短板，千万不要穿着“皇帝的新衣”

   现在参加一个驾校组织的联谊会，我深受启发：客户生命的周期，我们可以通过很多方式来延伸，不只是他完成了消费就失去了价值，换个角度和方式，这名客户又会产生新的价值出来。这个思维同样也适用于我们医疗行业：完成治疗的患者，我们医院可以变成他的健康管理者、变成他的朋友、变成他的社交平台
 

   我们所有的工作都是围绕“用户”进行，因为最终掏钱的是用户，他们是大爷。我们要通过各种方式和手段去靠近我们的用户/患者，去聆听和揣摩他们的需求，去设身处地的了解他们的感受/体验。你不让你的用户（患者）爽，他怎么可能掏钱给你？我花了很长一段时间，和我们医院的患者聊天,了解他们
 

   医疗行业的营销或者经营，我个人是不太赞成那种“以我为中心”的做法：我去纵览这个市场、我去给予对手“打击”、我去抢占这个渠道、我要拿下这个“阵地”等。这种“套路化”的打法，正是我们很多同行所宣扬并进行的。我个人干工作起码有80%的时间花在研究“我的用户是谁、他们需要什么”上
 

   医疗营销“三板斧”的法宝，好多混了几个月的医疗同行都能够祭出来。但是极少有人能够去真正的深入研究、实践。PS，营销并不是忽悠用户，而是为了更好的帮助用户找到合适的产品，最终解决用户的问题
 

   医院一般以科室为单位开展工作，我想能不能以医生为单位呢？把＂主治医生、医助、住院医生、客服＂等组合为一个小组，主治医生、住院医生为医疗效果负责，医助、客服为医疗体验负责。尽量把医生从杂务中解脱出来，尽力让患者在就诊中获得最优的治疗及最周到的服务，并减少跨部门沟通中出现问题甚至矛盾
 

   前几天去拜访莆系医疗同行，朋友和我聊天提到，如果把医疗圈中较优秀的人集中起来搞一个医院，估计会成功。我提出了异议，这事是看上去美好，最大的问题有2点：1、优秀的职业经理人绝大多数都不能成为好的投资者/老板，花别人的钱和花自己的钱截然不同；2、人才与人才之间的融洽相处，也是个大问题
 

   民营医疗经过了这么多年的野蛮生长，应该从草莽化的”三板斧时代“逐渐的进化到“精耕细作时代“。咱们医疗从业者，也应该更专业、精细的操作。不过更重要是：投资人有多大的耐心和决心来将医院当着事业而不是项目做，要不然咱们这些所谓的经理人也只能徒呼奈何
 

   医院的经营，我觉得有几点需要注意：1、医疗安全：严格按照规章制度进行标准化操作；2、医疗效果：学习融合先进技术、沉淀自有技术优势、培训引进人才；3、工作效率：让患者等待的时间减少、被服务的时间增加；4、协调各政府部门关系：天朝特色，大家懂的；5、企业文化建设：制度、流程、氛围、情感
 

   说说患者的心理预期。患者选择到院就诊时，他们对医院应该有几点心理预期（权重从高到低）：1、疗效；2、费用；3、治疗时间；4、服务。他们会在潜意识中对这几点设定＂最高和最低＂状态。1、4希望达到最高，2、3希望达到最低。医院应该加强和患者沟通，帮助患者建立正确的认识
 

   躺床上准备睡觉，突然想到＂消费耐心＂的问题，在医疗上也就是＂如何合理分配患者就医的时间？＂患者就医过程中所花费的时间，尤其是等待（排队、等待结果），会较严重的影响用户体验，所以我们应该尽量减少患者的等待时间。或者采取一些办法，让患者在等待的过程中有其他事情可做
 

   一乡镇卫生院数据：1、建筑面积1000㎡，2、在编工作人员116人； 3、设置科室13个 ；4、医生24人、护士14人；5、每月营业额40-60万；6、每月病人数量（门诊7576人次、住院180人次）；7、当地常住人口13万；8、医生平均工资 4500每月（最高8000元）；9、享受财政全额拨款。各位医疗同行，有啥想说的？
 

   开发患者中，如何做到：最大化开发但又不伤害患者体验？患者接受医生的手术方案和掏钱，不一定代表他心甘情愿。因为很多时候医生是在恐吓式的开发患者，所以患者掏钱并不代表他认可，只是因为关系的不对等而没办法听你的。我们可以从复诊/转介绍上来体现：患者自己的复诊以及他介绍其他患者前来
 

   如何让病人花钱之后还觉得爽——其实原则也不难，就是2点：1、效果达到/高出患者预期；2、费用/治疗时间低于患者预期。第一点需要用高超的医疗技术来完成，第二点需要“让利于患者”，通过高效率运作，把运营成本和宣传成本等节省下来真正让利于患者
 

   我一同事前几天去吉林某三甲医院，医生开出一堆检查后告知需要微创治疗，费用大概2万多，后来去另一家医院，几针青霉素搞定。很多医疗同行攻击民营医院”宰病人“，我觉得很可笑。宰病人这事，公立医院更甚！公立医院靠垄断医疗资源才有今天的局面，很多公立医生却还自我感觉良好，真有意思！
 

   「关于＂弑医＂」作为一个医疗从业者，我如果不帮医生说话，估计我会被骂。但是我们应该多分析导致悲剧发生的原因是什么？一般有以下原因：1、钱花了病没看好（感觉被医院\医生坑了）；2、在就医过程中受到不公（被医护人员歧视、忽视等）；3、精神心理扭曲者。本应融洽的医患变成死仇，太不应该了！
 

  【关于“弑医”事件】先从根本上解决＂看病难＂问题：1、中国的医疗资源呈垄断形式，很多公立医院有店大欺客的现象，对患者呼来喝去是常事；2、增加医疗财政支持，真正让老百姓看得起病；3、严格打击不良民营医院，杜绝坑蒙拐骗的现象发生；4、SB媒体报道医患矛盾时少无中生有添油加醋
 

  【关于户外广告】谁能回忆出5个户外广告?分别是什么内容什么企业？你因此有去消费过吗?我经常去长春机场，一路上巨大的户外广告林立。我现在只能记起2类：1、医疗广告（我从事的行业）；2、一4S店广告（我在那买的车）。有2个原因：1、和我生活无太大相关性（暂时用不上）；2、广告太多，我看/记不过来
 

   暴利行业易出忽悠之人！医疗行业本身很浮躁，投资人也罢、从业者也罢，都想短频快的捞一笔。这样的现状衍生出很多怪相，这是我所一直抨击的（虽然我也在这个行业，也有可能被人说成是忽悠）。我这几年接触了不少的医疗同行，感觉靠谱的人不多
 

   中午和几个莆系医疗投资者吃饭，聊到对金钱的看法，我说了一些观点：1、追求财富但是不能沉迷其中；2、心态的修炼极其重要，要不然人会变成金钱的奴隶；3、君子爱财取之有道；4、挣钱是水到渠成的事情，别把本末倒置了；5、财富需要积累，横财反而会害人。说到此，要特别感谢这一年我老板对我的教导！
 

   医疗行业对资本的运作，值得学习。布局、扩张、效率、魄力，都是我们应该去学习领悟的。不过有几点是我们需要反省的：1、对资本的高度依赖，“无广告不营销”、“价格战”等恶性因子不断被放大。2、对资金的极端化使用，广告投入花去了30%——50%左右，那在其他方面的投入就不可避免的缩减，影响医疗效果及患者体验
 

   广告，是需要和用户产生互动的。不能单纯的“我说你听”，还需要做到“我们一起说”。医疗行业也需要注意这一点
 

   我一直在关注电商，原因有几点：1、我觉得电商是传统行业发展的趋势，会成为老百姓的日常生活/消费习惯；2、他山之石可以攻玉，电商的某些理念和手法，对其他行业具有极好的指导借鉴作用（包括医疗）；3、医疗和电商，都是靠资本在培育、撬动市场，可有一点是医疗拍马也追不上，那就是“精细化操作”
 

   我从2000年开始，自己创业9年，之后生意失败进入互联网，再到民营医疗，现在东北某风湿项目的医疗集团负责营销、合作、医院运营等。这几年的打滚，学习到很多。作为医疗行业的深度参与者，我既佩服这群医疗人的“执着、拼搏、魄力”等优良特质，可我又对相当一部分从业者“浮躁、肤浅”等缺点感到遗憾
 

   医疗行业的朋友，可以关注一下BI（数据挖掘、数据分析）和CRM（客户关系管理）两类知识，这对咱们医疗的营销和经营都有着极其重要的帮助！BI侧重于体现经营效率和患者属性，CRM是建立在BI工作的基础上的。让数据说话——这是每一个决策者所需要掌握的基本技能，要用严谨的分析来替代“拍脑袋”的行为
 

   医疗网站的用户需求非常明确：获取有关于疾病方面的知识和医院的信息（包括技术、价格、专家、效果）。我们要通过各种方式让用户觉得这网站是专业的、对自己有用的。医疗网站一定要注意以下几点：1、品牌；2、专业（设备、专家、技术、知识）；3、安全（就诊安全、没有虚假宣传）；4、效果（成功案例）
 

   各位民营医疗的营销人员，可以多研究研究电影，学习如何用＂台词、画面、音乐、动作、神情、场景、氛围＂去＂讲故事＂
 

   某医院月到诊1000多病人，月营业额300万左右，但是营销成本就起码超过120万，这是不妙的。找到我，想让我帮忙改变一下情况。我帮他们列了几个问题：投入多少钱？投了多少个渠道？每个渠道带来多少IP/多少咨询？预约多少？就诊多少？确诊多少？跑单多少？考核医疗营销人员很简单，两方面：1、就诊人数；2、拉新成本。
 

   医疗广告，到底要直接还是隐晦，这莫衷一是。直接意味着低俗，隐晦又诉求不明。制定广告投放策略必须分析目标群体的属性，他们的素质决定着接收信息的方式和行为。值得要注意的是，用创意抓眼球是可以的，但是也必须要在3秒之内，让人看明白——谁那么有闲工夫来和你猜哑谜啊
 

   上午一个同行小妹妹和我聊天，他们邀请了一个专家，据说在妇科领域很权威，问该如何进行宣传？说实话，这个问题让我也很无奈。现在民营医疗的宣传是过度、泛滥、虚假，导致很多人对医疗广告产生了“狼来了”的感觉。我们除了行业自律外，在宣传的时候一定要突出“安全”——宣传是真实的，就诊是安全的
 

   我们从事的营销工作，必须要深入的分析和掌握患者的心理，以及患者从接收信息到最终就诊中的各个环节，和患者的行为规律。这关系着医疗营销工作的成败
 

   营销工作必须要分析受众的心理和行为、逻辑，拿我所从事的医疗行业来举例，大多数病人的思维规律是：根据症状去判断病情——根据病情去选择医院——根据医院去选择专家/技术。为什么纠结这个细节呢？因为我们的营销宣传工作，所投放的渠道、方式、内容，就是必须建立在了解患者接收、接受信息的规律上
 

   医疗广告，第一要素是要突出＂安全＂：就诊是安全的（不会越治越坏），就诊不会上当受骗（宣传是真实可靠的）。很多人误以为是＂效果＂
 

   民营医疗的CRM系统的建立，势在必行，可惜很多医院没有意识到这个问题。数据库的建立，对于营销中的精准营销（提升效率降低成本）、经营中的复诊率的提升各环节工作的优化都有极大极大的帮助。
 

   医疗咨询人员的性质，既是客服更是销售：客服——服务好咨询的患者，解答他们的疑问；销售——传递医院的正面信息，说服患者就诊。在进行工作的时候，不能守株待兔，等患者上门。要主动出击，对已掌握资料的患者进行回访。在回访的时候，根据和患者的对话情况，判断患者的性质，并且记录存档。
 

   针对老患者的数据库营销：1、信息传播更精准（疾病对应人群）；2、成本更低廉（定点投放）；3、每一个老用户都是宣传的出口（让老用户变成你的传声筒）；4、消费者惯性心理和行为（很多消费者习惯选择自己熟悉的事物——在医疗上很明显）；5、可及时了解患者的需求和消费行为；6、加强患者与医院的联系
 

   我们医疗行业营销工作所针对的“用户”，很简单，就2种：1、病人（患者）；2、病人（患者）的关系者（某些病人无识别能力，如老人小孩等）。我们所有的营销工作，都是为了让这群人看见并且有说服力，让病人产生兴趣和信任感。在信息投放的时候，一定要注意：将有效信息传递给特定区域的目标受众
 

   医疗网站要注意以下几点：1、流量（精准流量）；2、用户体验；3、在线咨询；4、就诊。解释一下：1、病人知道你这个网站并且到达网站（怎么知道的？外链？搜索引擎？直接输入网址？）；2、病人浏览网页对网站及医院产生信任感；3、在线咨询，通过和咨询人员的交流强化了信任感，预约就诊；4、到院就诊。
 

   影响复诊率的因素是：1、效果（医疗水平）；2、价格（同类型项目的收费高低）；3、服务；4、对外宣传与实际情况的匹配度（患者的心理预期是否有落差，也就是感觉上当与否）；5、其他（就医氛围、环境、交通便利性等等次要体验之类的事情了）。
 

   民营医院具备2点特质：公益性质和商业性质。医院作为救死扶伤的机构，治病救人是它的首要任务，这是公益性质；而医院同时又是一家企业，挣钱是天经地义的，这是商业性质。医院被诟病的原因不外乎“虚假宣传”和“消费陷阱”这2点，这是我们需要解决的。我们应该把医院当事业做，而不是当生意做
 

   「个人观点」我们所做的工作其实只有3个问题：1、凭什么让人来？2、凭什么让人消费？3、凭什么让人经常来消费？第一个问题是让患者在海量的同类信息中发现你的医院并且产生兴趣、信任。第二个问题是要能满足患者的基本需求＂治愈＂（切忌坑蒙拐骗）。第三个问题是让患者在就诊过程中有良好的体验
 

   当患者到达医院后，最重要的体验开始了，按照就诊的流程，患者会在潜意识中对以下几点在意：1、医院的规模、设施等；2、病人的数量；3、就诊患者的口碑；4、医院的环境；5、医护人员的服务；6、就诊的流程通畅性；7、医生的形象、口才、态度、专业程度；8、就诊过程中产生的费用（性价比）等。
 

   患者从感知自己生病的时候开始到结束治疗。是有着不同的心理变化/需求的。我们需要根据患者的不同时段，来研判他的需求。具体有以下几点：1、医院信息；2、疾病知识；3、治疗方法；4、医生资质；5、治疗效果；6、患者口碑；7、安全保障；8、价格；9、环境；10、服务；11、优惠促销；12、就诊便捷等。
 

   1、数据——给医院建立立体的数据模型（用有效的数据说话）；2、服务——通过各接诊环节不断的提升服务质量和经营效率；3、用户需求/体验——一定要把心思放在患者上，掏钱的是大爷；4、差异化竞争——人无我有，人有我优
 

   医保农合政策，是国家对人民群众制定的一项利好政策，但是对民营医院来说，却是一把“双刃剑”:1，可借此吸引患者就医；2，被政策制约失去发展力。民营医院一定要淡化医保农合政策对医院的影响，在市场中掌握话语权:一是提效率省成本（报销和不报销差距不大）；二是通过特色项目（要看这病你就得找我）
 

   如果一家医院开业的前期靠广告生存，这无可厚非。但是一直靠广告维生的话，那是非常危险的信号！很多人的理由是:打10万广告可以带来50万营业额，你打不打？我只能说，练好企业内功（产品，服务，团队），真正用心去对待用户，这才是真正的发展壮大之道，要不然企业只能是昙花一现，火一段
 

   患者从”感觉身体不适”到”结束治疗”，可以梳理出几个环节的，也就是所谓的“消费流程”。具体流程我不再细说，之前有阐述。影响患者就诊的几点重要因素:1，得知患病后的心态；2，选择医院时的心理期望；3，医生接诊时的专业性及态度；4，费用及疗效的对比；5，家人人的态度
 

   新医院的营销活动，可做的很多。新医院的营销模式决定着今后的发展，在制定基本方向和路线的基础上，还需要带着短期”促销“的目标。应该是在筹备期就准备营销方案，不要等到要开业前才仓促上马
 

   有的医院搞“凭杂志减XX元”的活动，我在想，这个不应该仅仅作为优惠促销的噱头，应该作为信息反馈的来源——我哪一期的报纸杂志带来的病人最多？分析其中的内容/风格/发放区域/发放数量。企划部门，在每期DM定稿前，应进行预测，制订投放的渠道和区域、人群，然后预估效果。事后总结效果分析原因
 

   1、在选择广告投放平台时，需要分析相关的数据：覆盖区域和人群、人群属性、投放成本、投放形式和位置、预计IP/咨询、转化率多少。2、根据相关的平台制定投放方案（内容和形式）。3、在执行的过程中，需要监控并统计相关的数据（所投放广告带来的流量及转化率）。4、根据数据反映出来的问题进行调整
 

   妇科医院和整形医院，定位和用户群体是不一致的。要”‘阳春白雪“还是要”下里巴人“，这需要根据用户属性来制定！也许我们会认为这个广告太俗气，但是却偏偏是妇科相关患者能看懂和接受的。好与坏不能凭主观的一概而论
 

   1、事件营销运用得好的话，的确可以对企业产生深远的影响及持续的效益；2、事件营销需将事件和商家深度契合，但又不能明显暴露；3、事件营销的节奏把握是门艺术，极为考验操盘者的能力；4、操盘者需对媒体渠道有极强的操控力度
 

   医院如何建立患者的数据库呢？以时间为序，以用户为基础建立，如患者姓名、年龄、性别、职业、居住地、联系方式、疾病、就诊情况、消费、来源、评价等等。从数据的变换看出营销和经营工作优缺点，并追踪患者的就诊轨迹！了解患者的需求，总结患者的消费行为，为医院经营和营销提供科学的数据支持！

   我一直在说：传播有价值的信息。那么什么算是“有价值”？分2方面：1、患者需要/想要看的内容；2、企业的宣传要点（优势）。不管是企划、设计也罢，文案、编辑也罢，都得搞明白这2点。你得知道你的作品所面向的患者想看哪些内容？什么内容又是我们企业的优势/卖点？我们如何润物细无声的去影响患者？
 

   影响患者就诊的几点重要因素:1，得知患病后的心态；2，选择医院时的心理期望；3，医生接诊时的专业性及态度；4，费用及疗效的对比；5，家人人的态度
 

   我们可以轻易说服感冒患者看病，但是却很难说服一个较大型疾病患者就诊。这是什么原因？这中间应该涉及几个因素：1、对疾病的认识（危害性）；2、疾病所造成影响（自身感受）；3、消费的戒备心与期望值（潜意识中对医院的抗拒以及对就诊的效果高度期望）；4、金钱（对治病将要产生的大额费用较敏感）
 

   【住院患者的时间安排】患者住院的过程中，我们应该对患者进行合理的安排，以消除患者的恐惧感和孤独感（甚至喜欢上医院）。1、治疗：通过丰富的治疗手段，让患者感觉到医院的实力；2、娱乐：开展各项针对性娱乐活动，让住院治疗过程由枯燥变得温馨、有趣；3、社交：让医患、病患成为朋友；4、自由活动
 

   慢性疾病，由于治疗周期较长，不可避免的会出现患者流失的情况，我们该怎么办才能提升复诊率？1、帮助患者树立正确的疾病认识：a、这个病必须得治；b、这个病需要治很久。2、建立完善客户关系管理体系（CRM），注意：不是软件，是深入骨髓的理念。3、研究、开发、包装、完善诊疗技术。4、服务等其他