民营医院一定要转变经营思路，从经营科室转变为经营客户，从开发新客户转变为维护老客户，从短期功利主义转变为长期价值主义，放弃单次收益，追求终身价值。

　　市场定位的第二个要素是地域。就是医院的有效辐射的市场半径有多大，能够辐射多少人口。

　　01、短半径病种与长半径病种

　　首先，医院服务半径的大小和你选择的病种也有很大的关系，有些病种是短半径病种，有些病种是长半径病种。

　　比如心、脑血管疾病；这些病人不能离医院太远，否则急性发作时不能得到及时治疗，可能会有严重后果甚至有生命危险。如果医院开展的科室是以心脑血管病为主，那么市场半径应该不会超过30公里。

　　有些病种则不同，比如肿瘤、血液病等，虽然都是大病，但它们都是长半径病种，市场辐射半径理论上来讲没有边界。

　　所以，你可以看一下目前经营的科室，是不是有市场半径的限制；如果有限制，也很容易面临增长的天花板。

　　02、三环服务圈

　　在病种一定的情况下，根据医院辐射的半径，我们提出“三环服务圈”这个理念。

　　三环服务圈是我们在这十几年以来对非公医疗营销研究实践提炼出来的，很多学员听过这个理念之后豁然开朗，对我们这个三环服务圈是非常推崇的。

　　经过多年实践，我们发现医院的地理位置，存在“区位”优势。有区位优势的医院容易做得好，没有区位优势的医院呢，往往费很大的劲，结果这个医院的经营业绩也不是太好。

　　那区位优势体现在哪些方面呢？经过我们这十几年来的调研，发现这样一个规律：

　　第一类是在县城里面最容易做成有特色的专科医院，而且专科医院的特点就是市场覆盖的半径要大一些。

　　第二类容易成功的医院在基层，恰恰和我刚才所讲在县城里相反，也就是离县城越远越好，往往是处在两县、三县、甚至是四个县的交界处，有的都已经跨市了，跨地区了。

　　这样的医院离县城比较远，也就是离各个县城都比较远。病人由于交通不是太方便，或者是离优质医疗资源比较远，如果就近有好的医院，那么他一定会选择就近的医院做治疗，因为有就医的便利性。而且，这类医院也方便引流外县的外诊病人，可以突破医保额度限制，因此这类医院做得相对都比较好。

　　这是一个普遍的规律，也是我们做这么多年以后发现的一个现象。那么对医院的指导意义是什么呢？

　　一般情况下，我们建议在县城里面做专科医院。离县城比较远的地方，处在两县三县四县交接处为最佳，这样的医院适合做有专科特色的大专科小综合性质的医院。你只要地理位置选在这个地方，就已经成功了一半了，这是从大的方面来讲。

　　那么三环服务圈，又是一个什么意思呢？

　　三环服务圈就是要明确医院的市场覆盖半径。以医院为圆心，我们把医院服务的半径从近到远划分为内环、中环和外环。以30分钟作为判断条件，内环的病人走路就可以过来；中环的病人可能需要骑自行车或电瓶车才能过来；而外环的病人可能需要借助汽车了。

　　不同的服务圈内，你要做的营销动作是不一样的。

　　03、营销侧重点

　　我们认为，因为人们就医有便利性的需求，你有地理上的便利性，在医院各项条件还不错的情况下，内环的病人会优先选择你的医院就医，所以不需要你做过多的营销活动。

　　你的中环，也有可能是竞争对手的中环，你们就会短兵相接，形成直接的竞争关系，中环的患者就碰到了拦路虎，很难吸引到你的医院，这个时候你需要做大量的促销活动和爆品引流。通过流量产品把中环的病人引入到我们医院去体验，通过大量引流和筛选，把患者从流量病种引入到利润病种。也就是说，中环是我们营销活动发力的焦点区域。

　　如果你的中环甚至是内环的竞争对手非常强大，强大到你竞争不过，你最好去做单病种，去做专科，这个时候你才有可能将来竞争过别人。

　　外环的病人由于离我们比较远，有可能是十五公里以外的患者，而你的外环可能是别人的内环，是别人有竞争优势。这个时候，你在外环做的营销工作，可能成本高、效率低、效果差，效益也比较少。因此不建议在外环做过多的营销活动，最好是吸收社会力量为医院做转诊。

　　所以我们有个顺口溜叫“内环做效益，中环聚人气，外环拉关系”。意思就是说内环的病人不需要怎么去做营销，营销活动主要在中环完成，外环要靠渠道转诊。

　　04、竞争策略

　　有的医院本身在内环都有自己的竞争对手，这时候怎么办呢？如何开展竞争呢？

　　我认为如果在内环你都有竞争对手的话，一定要把医院做出特色，这是第一点。第二个要提高自己的性价比，也就是在同样的医疗技术、医疗环境、医疗服务的情况下，你要提供价格更低的医疗产品。这是我们面对内环对手的一个竞争策略。

　　还有一种特别的情况，就是你的中环可能是别人的内环，从地理来说，他更有优势。这个就是我们重点要做营销的区域，要把这一部分人吸引到我们医院来，然后筛选高质量的病人。

　　这时候你需要大量的去做促销活动，一定要轰炸式的去做地推，去做渠道，去联盟各种各样的社会力量。把这一片区域划分成若干网格，用我们的地推人员把它做熟、做透、做精，把这块区域的病人逐步引流到我们医院，并注册为我们的会员，沉淀到医院的私域流量池，我们才有可能有竞争力，有品牌，才有可能长治久安。

　　因为我们向外划分服务半径的时候，它是扇形的，你越向外划分，它越呈几何倍增。所以我们可以通过这样的方式不断的蚕食对手中环的患者。

　　那外环的病人怎么办呢？我们强调主要做广告传播，也就是做大量的宣传，让别人知道你，与此同时再做渠道转诊，也就是拉关系，吸引社会化的力量为我所用，比如说让乡村医生来做转诊。

　　我们大量做广告有了知名度，村医在转诊的时候相对就比较简单了。所以说我们在外环就两大措施：第一广告宣传，第二渠道转诊，主要是通过乡村医生进行转诊。

　　乡村医生在转诊的过程当中，大家可能会发现，某个村医刚开始转诊的时候，介绍的病人还是蛮多的，但是转着转着就不再转了。这是为什么呢？我们通过调研后发现，主要是转诊难界定、结算不及时、病人容易丢失等等这些现象，导致村医不愿意持续转诊。

　　为了解决这个问题，明医岛平台上有一个转诊系统，可以帮你把周边的三环服务圈之内的、特别是外环的乡村医生，通过互联网的方式把他们连接起来，然后让他们通过平台进行网上转诊。具体可以点击查看：联盟医疗群模式 | 构建“转诊流量渠”，全面破解民营医院营销困局

　　总之来讲，医院一定要根据自己的病种，自己的实力，划分自己的服务圈，明确自己的服务半径：哪些是内环，哪些是中环，哪些是外环，每个环内你的竞争策略是什么。

　　这就是今天跟大家分享的三环服务圈理念，也是服务半径划分的一个重要理论。这个理论已经指导很多民营医院在营销上改变了战略，改变了打法。很多医院因此节省了营销的成本，提高了营销的效益和效率，是一个不错的方法。

　　文 | 于海博

　　来源公众号 | 医界洞察