「这些年我关于营销的一些观点」欢迎各位同行指正。

      关于企业的营销和经营工作，我觉得用4个字可以概括之——开源节流。1、营销工作就是"开源"，开辟新的用户群体，想方设法让潜在用户、目标用户知道商家的/商品的信息，并且产生兴趣前来消费。2、经营工作就是"节流"，要绞尽脑汁优化工作环节、提升工作效率、节约运营成本、留住用户并让他们多次消费

       营销工作必须要分析受众的心理和行为、逻辑，拿我所从事的医疗行业来举例，大多数病人的思维规律是：根据症状去判断病情——根据病情去选择医院——根据医院去选择专家/技术。为什么纠结这个细节呢？因为我们的营销宣传工作，所投放的渠道、方式、内容，就是必须建立在了解患者接收、接受信息的规律上

      "嗟！来食！"——用这个大家都耳熟能详的典故来分析用户体验："食"——用户需求(还是硬性需求)，用户肯定需要食物，但是"嗟"就是用户体验，这种鄙夷的态度、服务会获得怎样的效果？如果旁边另外有一个"喏，请食"，那用户会选择谁？营销人姿态一定要低，俯下身子去倾听用户声音、感受用户需求

      在营销的过程中，一定要抓住用户的需求，要知道他们想要什么、需要什么。没有需求的用户，纵然是你亲爹，也做不了他的生意。千万别想当然的认为这个活动、方案肯定会很轰动、用户奔走相告积极参与，那是浮云！你能让用户得到什么好处？用户没有实在的好处，凭什么要参与？凭什么要帮你宣传？

       1、 营销工作，要带有极强的目的性，以利益为驱动，所有的工作最终都是为了最终盈利。2、别张口闭口就大谈品牌，那是扯淡，品牌营销也是为了最终盈利，生存和发展都没搞定去谈品牌，这是找死的行为。3、很多营销人员喜欢鼓吹"曝光度传播率到达率"等等，当你哪天自己当老板了，你就会明白这有多操蛋了

       针对老患者的数据库营销：1、信息传播更精准(疾病对应人群)；2、成本更低廉(定点投放)；3、每一个老用户都是宣传的出口(让老用户变成你的传声筒)；4、消费者惯性心理和行为(很多消费者习惯选择自己熟悉的事物——在医疗上很明显)；5、可及时了解患者的需求和消费行为；6、加强患者与医院的联系

       我们医疗行业营销工作所针对的"用户"，很简单，就2种：1、病人(患者)；2、病人(患者)的关系者(某些病人无识别能力，如老人小孩等)。我们所有的营销工作，都是为了让这群人看见并且有说服力，让病人产生兴趣和信任感。在信息投放的时候，一定要注意：将有效信息传递给特定区域的目标受众

       我们所有的工作都是围绕"用户"进行，因为最终掏钱的是用户，他们是大爷。我们要通过各种方式和手段去靠近我们的用户/患者，去聆听和揣摩他们的需求，去设身处地的了解他们的感受/体验。你不让你的用户（患者）爽，他怎么可能掏钱给你？我花了很长一段时间，和我们医院的患者聊天,了解他们。医疗行业的营销或者经营，我个人是不太赞成那种"以我为中心"的做法：我去纵览这个市场、我去给予对手"打击"、我去抢占这个渠道、我要拿下这个"阵地"等。这种"套路化"的打法，正是我们很多同行所宣扬并进行的。我个人干工作起码有80%的时间花在研究"我的用户是谁、他们需要什么"上

      【对营销的几点看法】1、营销不是为了传播信息，而是聚拢用户；2、营销人不懂经营就是白扯；3、营销行为必须考虑roi；4、天天把"品牌"挂在嘴边的一般的是忽悠；4、凡是自封"第一人、专家"等基本上都是不靠谱的；5、营销并不是忽悠用户，而是为了更好的帮助用户找到合适的产品，最终解决用户的问题  

       刚才一个小姑娘和我在qq上聊天，她问我是干什么的，我说我是做营销的，她恍然大悟：哦，原来你是销售啊！我说我不是销售，营销和销售有本质的区别，她说：你就是销售，就是销售！我语重心长的和她解释：营销是通过宣传让顾客知道并来买你的产品，销售是直接面对面把产品卖给顾客。这是本质的区别

       刚才看见一个53页的药酒营销策划方案，几个字点评一下：空洞无物、冗长拖沓、水中捞月。且整篇方案中，复制粘贴的内容起码要占80%以上。这2年和不少的策划人员打过交道，对于策划，我有一个很强烈的观点：一个优秀的策划，一定要对经营的各个环节有很深刻的理解，要不然你的策划案只能是废纸一张！！

       犹记得火爆过的"微博营销"，甚至还出现过估值2亿的相关公司，我当时差点没笑掉大牙。还有某屌丝从微博营销大师摇身一变成营销大师，现在靠搞培训为生。这段时间有人鼓吹"微信营销""二维码"，不是说他们没有作用，而是夸大其价值而行忽悠之道，这真有意思！我只能说：贵圈真乱！前段时间，一群专家敲锣打鼓的说"二维码是势不可挡的营销趋势"。微博上活跃的那群"微博营销专家"一看微博营销都做滥了，不好忽悠了企业了，于是开始炮制"微信营销、二维码"等。二维码今后会在移动电子商务中大放异彩，但是它只是一个识别工具而已！卖拐的人太多了！

      【社会化媒体营销】我看很多专家说得天花乱坠日月无光的，我觉得社会化媒体营销的精髓应该在"互动"，也就是商家和用户可以进行实时的沟通，把原来"我说你听"的营销方式变成了"对话"式，让用户有更多的存在感(感觉被重视)。在互动的过程中，聚焦的对象是产品，让用户多说，商家聆听并补充。

       如果我是商家，我也注册了微信，我怎么去利用微信宣传？是被动的等别人查找"附近的人"看见我的信息，还是我可主动的定时定向的向我的微信好友进行宣传？那么这里又出现一个问题，商家的微信好友从哪里来？"获取精准受众"和"传递有效信息"，是营销工作必须要解决的问题，微信营销怎么来解决？

      【我怎么看所谓的"微信营销"】微信的核心是"社交"，噱头是"约炮"，传递信息的方式有"文字、图片、语音"，建立联系方式为"查找qq好友/通讯录好友/寻找附近的人/摇一摇——打招呼——回应——微信好友"。1、按照营销上的"受众类型、表现形式、传递内容"等来看。2、微信上的受众，很大一部分是劫取其他平台上自己的好友，自身开辟新受众只能通过"附近的人"来进行；3、微信的二次/多次传播效果不佳。因此，我个人觉得，"微信营销"暂时还不具备真正爆发的可能。

       我很好奇一个事情：这么多的专家、nb人士，高屋建瓴的告诉企业应该这么树品牌、搞管理、做营销，为什么不自己做企业呢？却要苦巴巴的去做乙方，看甲方脸色行事。这和互联网中很多搞培训卖速成发财秘籍的差不多。既然能挣钱，自己去做不就成了？浮躁的时代造就了一群忽悠的砖家。

       医疗行业对资本的运作，值得学习。布局、扩张、效率、魄力，都是我们应该去学习领悟的。不过有几点是我们需要反省的：1、对资本的高度依赖，"无广告不营销"、"价格战"等恶性因子不断被放大。2、对资金的极端化使用，广告投入花去了30%——50%左右，那就不可避免的会出现低劣的药品、设备及"宰客"

      医疗行业的朋友，可以关注一下bi(数据挖掘、数据分析)和crm(客户关系管理)两类知识，这对咱们医疗的营销和经营都有着极其重要的帮助！bi侧重于体现经营效率和患者属性，crm是建立在bi工作的基础上的。让数据说话——这是每一个决策者所需要掌握的基本技能，要用严谨的分析来替代"拍脑袋"的行为

      1、 事件营销运用得好的话，的确可以对企业产生深远的影响及持续的效益；2、事件营销需将事件和商家深度契合，但又不能明显暴露；3、事件营销的节奏把握是门艺术，极为考验操盘者的能力；4、操盘者需对媒体渠道有极强的操控力度。很多所谓的推手，喜欢玩下三路，或者怎么恶俗怎么来，以为能吸引关注就是成功，不惜剑走偏锋以至于背上骂名。要知道，事件的性质直接决定商家和个人的形象，和后续经济效益挂钩。凤姐这么出名，怎么在中国混不下去跑美国去给人修指甲了？因为凤姐的形象直接被炒滥，所谓的品牌溢价全无

       在某行业群听一群人吹捧花钱做百度推广、花钱删负面。光知道花钱要人干鸟用？先学会省钱才能更有效的花钱..

       这年头喜欢谈品牌的两类人：1、广告公司；2、某些营销人员。他们大谈品牌的原因也有2点：1、品牌需要花大钱砸！2、品牌这东东不好考核。看懂了吗？忽悠企业或者老板花大钱建设品牌，这样才能收广告费和回扣。要是没有明显成效，托词更多啦！一边不遗余力的喊着"品牌"是企业的万金油，一边偷笑着数钱

       医院如何建立患者的数据库呢？以时间为序，以用户为基础建立，如患者姓名、年龄、性别、职业、居住地、联系方式、疾病、就诊情况、消费、来源、评价等等。从数据的变换看出营销和经营工作优缺点，并追踪患者的就诊轨迹！了解患者的需求，总结患者的消费行为，为医院经营和营销提供科学的数据支持！

       有人说我太重细节，因为营销是大动作是大手笔，不是斤斤计较，我不太赞同。营销工作比较特别，是先帮老板花钱再帮老板挣钱，必须用好每一分钱，清楚每一分钱所起的作用。花钱出去谁不会？把钱花好花出最大的作用，那才叫本事！现在很多人花老板的钱，站着说话不觉得腰疼，创业花自己的钱就知道肉疼了

       我现在对张嘴闭嘴就谈品牌的人，不是那么认同。品牌是企业各项优质工作的衍生品而已，不是工作追求的全部！不要高估消费者对于品牌的忠诚度，品牌是靠大量的时间和成本砸出来的（不要把知名度误认为是品牌）。一味追求所谓品牌，企业怎么死的都不知道！「关于品牌」倒在市场竞争下的很多世界性大品牌，数不胜数！品牌很多时候从某种角度来说，是个伪命题。不是不重视，而是要辩证的去对待它，现在很多人一谈营销就是品牌，我觉得无意义。饱暖之后才能思淫欲，企业解决生存和发展之后的问题才能去打造自己的品牌，步子大了容易扯着蛋蛋。

       营销工作必须要分析受众的心理和行为、逻辑，拿我所从事的医疗行业来举例，大多数病人的思维规律是：根据症状去判断病情——根据病情去选择医院——根据医院去选择专家/技术。为什么纠结这个细节呢？因为我们的营销宣传工作，所投放的渠道、方式、内容，就是必须建立在了解患者接收、接受信息的规律上

       我曾经做过9年的小生意，然后进入职场快3年，遇到过很多做营销策划的人，不靠谱的居多。"品牌、口碑、轰动、传播、覆盖、到达、曝光"等术语在这些人口中滔滔不绝。我想问问：你知道如何挣钱吗？这个策划能帮助挣钱吗？有多大把握能成功？做策划营销的人，如果对商业理解不深的话，基本上无戏

       昨天和一个朋友聊天，我问她如果要对一个企业进行营销工作的时候，怎么去开展工作，她的回答是首先调查行业竞争情况，看看竞争对手是怎么做的。我说不是这样的，而是应该先挖掘提炼自己产品的优势(卖点)，再去分析产品对应的人群。营销人最大的竞争不是来自于你的对手，而是你自己！

      用户体验、用户需求，这2点是营销和经营的根本，被很多业内人都说滥了。其实，归根到底也就4个字：投其所好。