在做市场策略的时候，我们时常会听到一个词“一X一策“，比如”一品一策“，”一地一策“，”一院一策“或者”一人一策“。意思是根据某个产品，某个地区，某个医院或者某个客户的实际情况灵活制定策略，来达到最好的执行效果。

　　听上去很美是不是？然而这个做法作为策略是有很大问题的，本质上就算不上是个策略。

　　“一X一策“通常是在面对很多目标对象，例如某集团公司有几十个产品在推广，覆盖几十上百种疾病，公司认为都很重要，因此领导指示要”一品一策“，为每个产品度身打造市场策略。

　　某新药在全国推广，面临的各地准入政策和主要竞品各不相同，市场部提出要”一地一策“，每个省的销售负责人要找到各地的策略，八仙过海各显神通。

　　同样每家医院或者每个专家的需求都不同，大区经理要求每个代表做到重点产品“一院一策“或者专家”一人一策“，也称精细化推广。

　　讲到这里很多人还是会说因地制宜打造个体化策略不是挺好嘛？既符合个体的需求，又具有操作灵活性，谦哥为什么要反对呢。

　　“一X一策”本质上就是没有策略，等于让具体执行的人各自为政，所以我不认同这种做法。

　　“一X一策”口号喊得山响，实际执行中千疮百孔。初看写的名目不一样，多看一眼都是一样的简单粗暴。谦哥二十多年前做代表的时候只有指标和费用，没有SFE考核，没有市场部医学部，那时就是货真价实的“一院一策“和“一人一策”，只要完成任务就没人管你，现在“一X一策”跟过去有什么不同吗？

　　-前面说的某医药集团豪华产品线搞“一品一策”没有几个产品策略是做到位的，过亿的产品都不到1/3，过十亿的就1个。每个产品策略虽然看起来不同，但无非是按市场大小和经费多少粗浅划分，策略把产品和适应症隐去好像都通用。

　　-搞“一地一策”或“一院一策”的很多做法都是拿资源换销量，无非是换个项目名义（有时候也懒得换）。

　　-做专家工作”一人一策“算是最容易实现的吧，但专家跟企业的合作关系就那么几类，销售把公司资源排列组合一下给专家挑。从基层往上看是”一人一策“，从总部往下看就是五花八门难整合，操作起来的合规风险也高。

　　策略大家经常挂在嘴上，公司发展要有策略，产品营销有要有策略，市场部有市场策略，销售团队有销售策略，但它到底是什么可能没多少人能说清楚。

　　我理解的策略是指从目标和当前状态分析出发，寻找最有机会的突破口（考虑市场大小和成功可能性）的高效解决方案的过程。

　　“一X一策”首先在分析层面通常就做得很马虎，几十个产品都深入分析市场趋势客户需求和竞争态势是不可能的，指望一线销售对每个区域和客户做个体化分析通常也不现实，没钱也没精力搞。所以我见到的情况通常都是做差不多的市场分析和客户需求，你指望根据这些能做出个性化的策略？

　　“一X一策”最大的问题在于没有战略取舍，因为策略并不是一张纸几句话说说，而是从分析到设想到落地的巨大工程，每一步的实现都充满风险。每个产品/市场/客户同时都做而且还要做好，没有哪家公司有无限制的资源,能力和运气。策略的本质就是在找到市场最容易突破点集中优势兵力，而不是分散兵力四处跟敌人硬拼。

　　再说单个产品/市场/客户的价值并不一样，而且获取难易和成熟时间也有巨大差别，在每个个体上平均花力气远不如在重要目标上集中优势性资源。“二八法则”的普适性已经得到证明，决定每家公司或团队或个人胜败的可能就是20%的目标对象。我们需要担忧的是最重要的20%目标是否找到并且做好，而不是剩下80%做得有多漂亮。

　　“一X一策”就算真能策划出来，实际落地也很困难：既然是每个目标的策略都不一样，就无法整合资源以形成经济规模，各自为战的低下效率和管理难度都是惊人的。

　　“一X一策”听起来面面俱到，每个产品/市场/客户都不落下，实际每个都投入不足或者照顾不周，说句不好听的“一X一策”差不多就是“一点没策”，是做策略的“懒政”而不是什么高招。

　　有人说谦哥你out了，互联网行业的就做到了“一人一策”：手淘京东每个人打开来的页面显示都不一样，头条和抖音都能根据你的爱好精准推送内容。且不说线上的做法让以线下为主的药企学不了，再说精准化推送最多算是一种技术和战术，还到不了策的层面，没有线上平台可以制定几百万种策略并执行。

　　既然不建议“一X一策”，如果领导要求每个产品/市场/客户都要做好，谦哥有什么好办法？

　　要么定目标时就跟领导说好个总数，总数凑到了就请领导不要计较某些“策”没有做到。

　　要么告诉领导每个产品/市场/客户都做好需要多少人和钱，也许领导算算就不跟你计较了。

　　如果都不管用就只好“一X一策”了，不过有些策你要使劲做，有些策你看着做。

　　来源公众号：药魔术