导读

　　今天我们既论“道”也谈“术”

　　“道”是根本、是原则；“术”是技巧、是方法。

　　先说事：

　　直播消费的风口成就了一些淘系主播，所以很多医美人也会错误的感觉自己一上场也能卖个十万八万的？

　　昨天，一位当年在美博会上相识的老大哥，他是一位有着35年美业经验的医美经营者，年纪虽大但是思想依然不落后，最近购买了一些直播的设备，并亲自上阵做了几场直播卖货，结果一个成交的都有。心灰意冷的来找我探讨，想知道该怎么办？他的问题又出在哪了呢？

　　就此接下来我们论一下直播里面的“道”

　　新基建、直播带货、私域流量、精细化运营等等新词汇、新词语不断的在刺激和影响着每一位美业人的决策，“落后就要挨打”是一句至理名言，但是当我们盲从于新模式、新赛道的时候，也必须要从商业的底层逻辑去思考问题。如果没有相关的资源和条件来做支撑的话，那么即使我们学习了再多的直播技巧，也都是没有结果的无用功。

　　其实无论是现在正在处在风口的直播还是短视频，它们都是内容营销的一种表现形式。

　　无论哪一种表现形式，也一定要遵循内容营销的底层逻辑。

　　在内容营销中有两大因素是决定成败的关键

　　一是要有流量，二是建立信任。

　　也就是说：精准的流量+信任 决定了内容营销的最终效果。

　　那么我们再回过头来想一想，这位老大哥问什么做直播营销会没有效果？

　　流量不够，或者流量不够精准，再或者那些流量对他的机构还不够信任。

　　再进一步解释：没有人看，或者看得人群与他们推荐的项目不匹配，再或者这些人，对他们不是很熟，并不了解。

　　我们医美行业与其他产品企业是不同的

　　因为我们提供的是医疗技术，不是可以形成标准化的商品。很多直播带货卖得是商品，大众耳熟能详的，并且关乎到日常生活经常会被使用的商品，所以直接成交后发货就行了，在使用过程中也不存在安全性和任何的风险问题。

　　但是我们的行业需要下单后再通过线下的医疗服务才能完成最后的交易，医美项目还受安全性、风险性、术后效果性等因素所影响，所以人们做决策时更需要谨慎，求美者与我们的机构、我们推荐项目、操作的医生之间还必须有“信任感”才可以。

　　这就是医美行业做直播也好、短视频也罢，或者任何一种内容表现形式所必须要有的资源和条件。

　　流量+信任

　　基于这两点，下面我们再谈谈“术”

　　我们做内容营销时的主要目的是：转化成交

　　那么转化成交要建立在：拥有一定流量和信任感的前提下才能更好的完成。

　　如何拥有流量呢？

　　现阶段两个方面：一个是长线的，一个是短线的

　　长线：

　　打造自身机构/整形医生的IP，通过高频的内容输出，在各大主流社交媒体和垂直于医美类的电商媒体平台上做矩阵，来链接和筛选精准的求美者。需要持续的去打造，去输出，快则一年多，慢则需要两到三年的时间。

　　短线：

　　与外部IP合作，去合作那些与自身机构目标求美者相匹配的主播、网红、博主，通过低价的医美项目把她们的粉丝资源来转化成我们的机构会员。

　　那么关于信任呢？

　　长线：

　　在我们打造自身IP的同时，也是与求美者建立初步信任的过程，再把通过内容营销筛选出的精准求美者吸引到我们自身的私域流量池（微信）后，通过有效的服务和沟通，使这些精准的求美者与我们建立更加信任的关系，然后完成有效的转化和成交。

　　短线：

　　而与外部IP合作的时候，就需要我们提前考察和选择她们了。因为外部IP已经拥有了大量的粉丝，所以我们要清楚的了解她们的粉丝是否与我们的顾客画像相匹配。

　　即：外部IP的流量（粉丝）数量和精准度（与我们目标求美者画像的匹配度）是我们合作前需要考核的标准。

　　另外，还有我们的机构的品牌和口碑是否早已经在大众求美者心中所被熟知，我们推荐的项目虽然保证全网最低的同时，是否是已占领心智的、大众熟知的、种过草的，而且还必要符合平台规则的。

　　以上这些都是我们做直播营销之前要把握的关键要素点。

　　总结

　　孙子兵法的谋攻篇里有云：知可以战与不可以战者胜

　　也就是说：我们在选择一条赛道之前，一定要清楚以自己目前的资源和条件，能不能获得成功。

　　所以，流量+信任是内容营销成功的基本框架，也是目前直播带货或者未来任何一种表现形式的内容营销的底层逻辑。需要我一步步去完善和搭建。

　　医美行业变局之际，如何结合自身现状去更好的“破局”！

　　新媒体运营，存量运营，精细化运营都是医美行业未来必经之路。

　　请关注我的医美运营笔记 我是医美运营张磊

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