导读

　　医美营销，就是完成各个环节的转化率而一切不能转化的客户关系，都将是成本。这句话您是否认同呢？

　　医美营销是一个向外求的过程，因为买单的是外部求美者。

　　此时需要思考：如何让他们把求美需求交给我们来打理？如何才能让他们把身边有求美需求的亲朋好友推荐给我们？…

　　而这些都离不开“营销的逻辑”那么医美营销的逻辑是什么呢？今天与大家讨论一下

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　　首先，在医美营销过程中各环节的转化率都包括哪些？

　　我一般会把医美营销分为三大环节：前端、中端和后端

　　前端就是要流量，完成到院转化；中端是要业绩，完成留存和成交转化，这个环节也是为后端搭建自身机构的基本盘的一个重要积累的过程，不过，很多机构与客户的关系仅止于此环节；后端，就是存量运营，在营销的中端环节不断积累和扩大的存量盘，在这个存量盘中完成二开、带新与传播转化，进而形成营销闭环。

　　所以，在每一个医美营销的环节中也都有各自的目的：

　　前端医美营销的目的是：完成触达和链接陌生求美者（新客），吸引他们到院是完成营销转化的第一步“到院转化”，这也就是俗称的“获客”环节；

　　中端医美营销的目的是：通过与到院求美者面诊，沟通及体验等互动，完成她们对我们的初步信任，进而完成留存和成交转化，而在这个环节中“锁定”和“成交”是同等重要的；

　　后端医美营销的目的是：挖掘存量求美者的其他需求（包括主诉和潜在的求美需求以及其他需求）并精准的匹配与推荐，进而完成二开转化以及带新转化等。

　　所以，提高医美营销的效率就是以完成“各项转化率”为目标来进行的思考。

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　　而有效完成其中每一项的转化，都是通过：在每一环节中我们是否能抛出具有相对诱惑力的客户价值？这个价值是否能满足这一阶段求美客户的需求？所带来的结果。

　　除了前端以外，在医美营销的中端和后端环节中的转化都是在“就诊体验”中完成的。

　　就诊体验是针对求美客户而言的，即求美者与我们接触时产生的感受，就是这个感受决定了她会不会把求美需求交给我们来打理。

　　所以，思考如何提高转化率就是思考如果提高这个环节中的客户价值的诱惑力！

　　—3 —如何提高诱惑力呢？

　　其底层逻辑当然是离不开这两个字——“人性”

　　因为“人性”才是贯穿了求美者医美消费决策周期的全过程所以只有了解了人性，了解了此环节求美者的心理，才能让你的策略极具诱惑力！

　　其实，真正的营销，都是从研究人性开始的！营销，永远营的是人性，销的是产品（品项）。医美营销的策略和方法可以千变万化，但人性的逻辑却始终如一！

　　—4 —如何把人性的逻辑运用到医美营销上面来呢？

　　下面与你简单聊一聊我的思考

　　话说，人性绕不开佛教概念中的“贪、嗔、痴”而在医美营销层面上对“贪、嗔、痴”的解读，也并非是什么所谓的“三毒”而是基于人性中这三种最基本的表现来制定对症下营的营销策略。

　　如何理解？

　　例如所谓的“贪”就是指要客户能有便宜可占而这个便宜一定是他拥有的特殊身份才能独享的便宜！比如说，圈层，职业，关系，身份等等话说无论消费者的经济条件如何，有钱还是没钱，而面对消费，其首当其冲的概念就是要“物超所值”，尤其是我们医美消费者女性居多，你提供的医美项目，独特的价值感是促进他们购买的动力。

　　再说“嗔（chen）”原意指的是愤怒，焦虑换做医美营销层面上来讲，指的是你所推销或推荐的医美品项，有没有戳中他们的求美需求和痛点，比如，在医美营销的后端环节，“二开转化”前置的种草阶段就是对“嗔”这一人性的运用。三石哥总结了一个后端存量二开转化种草公式，分享给你：制造痛苦+给与期待+解决方案+案例+信任体系+给予特权

　　而“痴”主要指的也是后端，在做存量运营的时候，有效的客户关系管理和激励机制，可以增加求美客户对我们的忠诚度，在过程中需要设置可以增加她们转移成本的规则和特权，这就是打造求美客户全生命周期管理和启动老带新以及求美客户矩阵传播的关键。

　　写到最后

　　以上说了这么多都是营销的底层逻辑，需要你结合自身机构的实际情况仔细思考如何布局

　　因为，在营销的世界里没有人会直接给你答案也没有人能直接给你答案原因是：每家机构所在的地域、面对的求美客户、发展阶段和资源都不同的，每家机构的团队的能力和执行意愿也都是千差万别的。

　　马云都说：“重走路，我一定走不出来”。

　　好的营销策略一定是与自身机构现阶段已经拥有的资源相匹配的。

　　好了，今天的话题就聊到这里。以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。