“医美行业是暴利，还是你们赚钱！”

　　酒桌上听到这句话，如今的医美机构老板还没开喝估计都得发酒疯。

　　暴利，那是10年前、5年前的事情了，那时候利润率能做到30%甚至50%以上。

　　一位资深从业者说，做医美就像捡钱，那是医美的黄金时代。但5年前整个医美市场还不火，大家营业收入量级都不大，一个月做500万已经是顶级牛逼的存在，哪像现在动辄过千万的流水。

　　现如今，整个医美消费每年增长率在30%以上，但机构的数量近3年每年增长都在40%-50%。疫情使得持续多年的市场增长戛然而止，顾客量都在向头部企业聚集。

　　所以，大部分机构都在微赢利、微亏损之间徘徊，上规模的机构能赢利的，利润率超过10%已经算很不错了。总体来看，要么挤进头部企业，要么站稳医疗技术+低成本流量，才能赢利。

　　我们来把医美机构的成本掰开揉碎讨论一下，前一段时间联合丽格董事长李滨先生曾撰文提及，今天我们更进一步，再以成本结构来反观医美行业的一个热门话题——做直客，还是做渠道。

　　一、房租及衍生费用

　　房租，根据区位不同，差别较大。以郑州医美机构密集的郑东新区为例，商铺的租金在120-200元/月/平方米。开一家1000平的机构，房租每月就在12万以上。

　　随着投资人越来越追求大气，郑州医美机构的面积也水涨船高，一些大型机构的房租每月高达30-50万甚至更高。

　　衍生费用，包括物业费、水电费、空调取暖费等。

　　房租及衍生费用，占营业收入（流水）的10%以下是合理的，渠道医院应占5%以下。

　　二、人力成本

　　人力成本主要是人员工资、提成、社保等。能拿下来肋骨鼻、丰胸等大手术的主刀医生，工资一般要求10万保底，个别自带流量、技术优异、客诉少的医生可以突破15万甚至更高。

　　医美医生这么高的工资，在民营医疗领域也是前所未有的。曾经男妇科医生的工资也很高，但男妇科医生是身兼医生和咨询师双重身份的，“开发”（类似医美的升单）的提成占大头。

　　这种工资飙升的现象在疫情之后有所回归。疫情造成大量机构停摆或业绩下滑，很多医生流向社会，从节后求职招聘市场来看，医美医生的工资同比下滑了20%-30%。

　　业绩不好，主刀收入同步下降。但整体来看，主刀医生的工资占营业收入的5%-10%，这一指标没有太大变化。

　　院内医助、护士、运营管理、咨询师、客服等岗位工资，占营业收入5%-10%。

　　人力成本合计占10%-20%。

　　三、市场营销成本

　　对直客医院来说，市场营销成本主要指广告推广费用和销售费用，包括广告费、竞价费、三方投放及佣金、自媒体、品牌公关费等。

　　按照李滨先生的说法，15%的营销成本是合理的。刚刚开办的前两年，允许营销成本占据营业额的20%甚至更多一点。

　　如果医美机构都是20%的营销成本，那就没那么多老板选择渠道模式了。在实际运营中，新机构的营销成本简直没法看，竞价投产比1:2已经很牛逼了，三方投下来1:2也很牛逼了，投户外、电梯广告基本就落个无法统计效果的“影响力”，这还不算网络员工工资。这，这，这……老板一算账，还真不如做渠道。关键是业绩量还贼低，不像人家渠道医院还落个人气爆棚。

　　所以，直客医院算算总账，还是低价引流最实在，引流项目不赚钱、微亏都不算事，后面升单或养客出单，都能把利润挣回来。但直客医院对运营水平要求比较高，赚钱的路径比较复杂，操心多不一定赚钱，碰上一帮水货运营管理，钱哗哗砸出去不见回头钱。

　　算来算去，直客机构的市场营销成本（销售费用+市场营销人员工资）不低于50%-70%。

　　直客这么难搞，所以越来越多新医院选择渠道。

　　对于渠道医院来说，市场营销成本主要是分成拨比。“拨比”这个词，来自直销行业。渠道的操盘手法，主要脱胎于直销。

　　直销的拨比率，指的是销售产品后给付经销商奖励的比率。医美也是一样，指的是顾客成交后给付整个市场销售环节的返款。

　　渠道医美的拨比，主要由两部分构成：1.负责终端顾客销售的“店家”，行规是50%；2.负责维护店家的市场员工，提成比例在15%左右。还有一些医美机构采取大包制，即渠道代理，总拨比在65%-70%。

　　直销行业的朋友说，直销拨比的红线是70%。医美也是如此。更何况，直销卖的是产品，医美卖的是服务，服务的成本总归是超过产品的。

　　有个别地区、个别机构超过70%，甚至达到85%以上，造成的后果：要么后期降拨比，要么降低服务质量，要么提高产品价格，要么直接崩盘。

　　最近好几位老板说，内参君你能不能组织一个河南省的医美商会，咱们搞一些行业公约，比如拨比，别再往上升了，不然不是自己作死吗？

　　医美商会可以搞，行业公约可以搞，但拨比这个事，还是得市场说话。他想作死，市场就让他死，这才是正向淘汰。如果他不死，反而越活越精神，这事就不好玩了。

　　四、管理费用、耗材成本、客诉赔款

　　以上房租、人力、市场营销成本是大头，还有一些成本，比如管理费用、耗材成本、客诉赔款，这部分费用能压就压，占比5%-8%不等。

　　成本都算清了，该好好做生意了。

　　以医美机构每月500万流水为例，根据成本不同，利润率从0%-10%不等。如果做到500万流水的量级，直客机构利润会高一点，渠道机构利润会低一点。

　　但是，整个郑州市，能做到500万流水的直客机构真是屈指可数啊，就那么几家。

　　做到500万的渠道机构比较多，但想要利润还得看成本，你要是房租30-40万，再养三个10万保底的主刀，估计老板得给房东、主刀、团长店家们打工。

　　所以，各家渠道机构卯足了劲往1000万冲，1000万才有10%的利润率，还不能客诉大爆发，否则挣这点利润七赔八赔、做做公关也装不到兜里几个铜子。

　　现在做医美的老板，真的是给大家搭了一个挣钱的平台。咱们社会主义初级阶段讲究先富带后富，但在医美行业，是店家、市场、主刀、咨询师先富，老板后富不后富的还不一定呢！

　　谁再说医美是暴利行业，老板们估计要跟你打架！

　　来源公众号：医界内参