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医院进行差异化经营必备的条件(2012-01-04 14:42:37)

作者: 钟呼顺 13年06月21日 阅读:17194 来源: 首发
文章作者就职于: 北京美道夫品牌策划有限公司


在现阶段,医院进行差异化经营成功的,大都获得了不菲的收益。因此,也有很多医疗机构跃跃欲试,希望借助差异化这个营销武器,来提升自己医院的经营状况。但是,不是每个医院都能实行差异化营销战略的。

有些机构,在与大机构竞争中,败下阵来,寄希望差异化,另辟蹊径;还有些资金、人员、实力不行的,认为搞些差异化,是不是可以实行华丽转身呢?实际情况却恰恰相反,实行差异化经营,对机构的要求非常高。

首先来说,实行差异化经营,就要要求医院的产品和项目,卖点独特,需要让潜在的顾客认知,因此相对于非差异化医院,更需要有强大销售能力的营销团队。

此外,差异化医院的企划人员的能力也十分重要,一般医院,靠着一本阿郑医疗广告手册,借鉴一下就可以打天下了。但是差异化呢,没有什么可借鉴的,完全要靠自己,要求才创造性的、创新地包装医院的产品和项目,找出差异化的卖点。

第三点,差异化医院在营销上要有自己独特的渠道。宣传渠道和销售渠道都要具备。

说到底,差异化医院,依靠的是优秀的人才。对于人才的争夺,是差异化医院成功的关键。因此,在这方面的投入也是巨大的。举个例子,世界著名的奢饰品公司路易威登公司,尽管其产品价格贵得让人咂舌,但其人员工资成本占很大比例,所以,其最终的净利润并不高,而支撑其品牌的正是优秀的人才,换句话说,如果没有差异化的人才,很难支撑差异化的品质。奢饰品如此,医院的差异化经营同样如此。

一家医院,在实行差异化经营之前,也要注意,差异化经营业存在风险的,并非万利无弊。要考虑下面几个方面。



1, 在市场没有充分竞争的情况下,要谨慎差异化。这时优先要做的,是跑马圈地,美国西部,土地荒芜的时候,是占地的阶段,而不是差异化的阶段。

2, 差异化的时候,要注意陷阱。一些医院,在进入一个竞争激烈的市场后,为了规避竞争,而特意寻找盲点,其实,有时候,这些市场盲点并不是机会。或者是机会少。例如,现在,很少有整形机构主打男士整形,如果有家整形医院主打男士整形,实行男士整形这个差异化,是否有市场呢?西方谚语:没人去钓鱼的地方,可能真的没有鱼。我们不能为了差异化而差异化,而要看这个差异化的市场规模有多大,是否能满足我们预期的市场收益和增长的需要。

3, 最好的策略是,找出你的竞争对手的弱势,击败他,在这个领域建立你的差异化。

4,有些公司也不适合差异化经营。像一些大型医院,如美莱整形医院进入北京市场,一万多平方米,只能高举高打,如果他拼命的寻找差异化卖点,获得的市场份额不会很多,支撑不了其庞大的成本开支。

5,需要考虑有宏观政策风险,要知道,在经济低迷的时候,人们首先牺牲的是差异化,想想在战争年代,奢饰品的下场就知道了。
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简介
1991年北京大学历史系毕业,2006年清华大学首届传媒EMBA班学员。现任北京某医疗投资集团企划总监。曾服务于多家医疗机构。自喻为:医界营销学徒, 医院利润猎手 !著有《民营医院营销实战技巧》及《品牌为王——民营医院营销18堂公开课》。
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