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医院进行差异化经营的几个关键步骤(2011-12-12 16:12:45)

作者: 钟呼顺 13年06月21日 阅读:18878 来源: 首发
文章作者就职于: 北京美道夫品牌策划有限公司
医院经营,如果想要建立品牌,最重要的就是实行差异化经营。

所有的品牌医院都是依靠差异化取胜的,这方面的例子太多了。

如和睦家、伊美尔、美莱,公立医院就更别说了。

而人们在选择医院时,在他们的头脑中,之所以选择了某一家医院,也是基于差异化的。无论是含蓄的还是直白的。因此,如果你在给医院或者项目、产品做宣传,总要给出一个选择你所推荐医院、项目、产品的理由。



任何东西都有差异化。都可以做出差异化来。

一家医院,可以在价格上差异化:高,低都可以;在面积上进行差异化:最大的或者最私密的;在产品上进行差异化:项目最全,我们只专注鼻子等;在专家上进行差异化,在地里位置上进行差异化等等。



差异化的重要性还在于,你能通过差异化给你的医院增值,给顾客提供超值的东西。

拿北京整形市场来说,赚钱的或者说经营好的,都是差异化营销突出的,军队医院就不说了。伊美尔,打的是中国第一连锁医疗美容品牌;美联臣,主攻的高端、占领的也是高端;叶子,在央视的广告宣告其目标是全国整形市场。小的诊所呢,田永成的个人品牌,韩国医生的诊所主打的韩国概念,无一不是差异化。这些只占20%左右。

而另外一些百分之八十的医院,诸如很多中型医院,为什么经营很艰难?原因就在于,这些医院的定位模糊,没有找到市场定位。

医院要进行差异化经营,一定要遵循下列差异化的步骤。

一,要找出差异化个的定位。

一家医院,如果要实行差异化战略,就必须从对你的竞争对手的认知开始。你追寻的是你的竞争对手在顾客当中的定位和劣势。找出一个空位来。

如:空总,打的差异化,就是最早,第一。

美联臣,看到的是竞争对手,环境的弱势,面积的弱势,专家的弱势,价格的弱势,服务的弱势,在这个基础上,打造的自己的强势。

找到差异化的概念。

美联臣找出的市场差异化:

美联臣医院的定位:服务于对美丽有需求的中高端女性。

美联臣的理念:专业、时尚、品位。

专业:我们做到与国际先进整形技术同步。

时尚:身心美化,个性定制,明星管理。

品位:明星美丽管理机构。



二,要为你的差异化找证据。

你找出了差异化,还要为这些差异化提供内容填充,不然,你说你是第一,你是高端,体现在哪里呢?

就要为你的差异化提供证据。

} 美联臣通过搞活动来为市场提供证据,其潜台词就是:你看看,我们搞了这么多活动,还不是明星管理机构吗?

} 2010-1-16 美联臣耀世启幕

} 2010-3-01至2010-3-02 中国女企业家年会 美联臣参展

} 2010-4-22 美联臣韩国明星美丽分享会

} 2010-4-28 美联臣春季美肤美妆沙龙

} 2010-4-30 美联臣受邀参与皇家驿站二周年庆典

} 2010-5-15 美联臣之夜——中美韩三国顶级整形大师齐聚美联臣

} 2010-5-20 美联臣牵手《hislife 他生活》绿色盛典

} 2010-5-22 高端尊享美联臣 《精品》丽人体验团莅临美联臣

} 2010-5-29 美联臣携手七星酒店网spa体验团

} 2010-6-05 美联臣携手龙腾精英超模美丽分享会——跨越国界美丽分享

} 2010-6-26 美联臣受邀出席女人荟三周年庆典

} 2010-6-26至2010-6-27 美联臣风尚之旅大型商场路演活动——万达新世界

} 2010-7-02 美联臣受邀参与苏西黄八周年活动

} 2010-7-16 美联臣携手美容BEA’UP杂志举行第二届评刊会

} 2010-7-17 美联臣之夜——美丽与慈善同行,七大品牌爱心慈善夜。



现在很多医院的问题是,只是简单的找出了差异化:专家了、服务了等等。但是,却没有提供证据,或者证据没有支撑他的差异化论点反而损害了他的论点。

北京某家医院一直主推专家牌,但是,在主流媒体上推荐的专家,号称是中国激光大师,仔细一看,是一位才27岁的女子,稚气未脱,介绍里还说,其曾在某某军队医院进修。这种专家包装,就完全损害了你的差异化。

很多医院以为,我在纸面上说说,就可以了。其实,完全不是这样的。空总激光整形美容中心,在论述自己的差异化:最早、第一时,是有数据为证的:治疗的病人数,开业的时间是骗不了人的。别家无法抢占这个差异化。想想看,如果空总没有这些真实的数据支撑,差异化能实现吗?



三,要大力传播你的差异化。在报纸上,电视上,网络上,杂志上进行宣传。

在实际的医院营销上,我们要时刻牢记我们的差异化卖点,在宣传上,时刻以这个卖点为主线,宣传这个卖点。

但是,很多医院,在常规宣传中,不能完全聚焦这个卖点的差异化,这些是需要坚持的,是一个长期的过程。很多医院的经营者,或者因为暂时的经营不利,丧失了自己的立场,或者不坚定,跑到别人的差异化去了。

举个例子,北京有家大型的整形医院,环境高端,其实,可以做出很好的差异化来,但是,在宣传上,却是没有聚焦。开业时,搞的是医师技能大赛,此时,主打的是技术专家牌,过了一阵儿,又在网页上公布自己的医院是名媛会所,这时,主打的又是时尚、高端牌;到了年底,又开始征集受损妇女,免费救助,打的是公益牌,三张牌打下去,人们对你医院的差异化认识会发生偏移,不知道,你到底是是一家什么样的医院?
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简介
1991年北京大学历史系毕业,2006年清华大学首届传媒EMBA班学员。现任北京某医疗投资集团企划总监。曾服务于多家医疗机构。自喻为:医界营销学徒, 医院利润猎手 !著有《民营医院营销实战技巧》及《品牌为王——民营医院营销18堂公开课》。
职业定位
民营医疗营销品牌化的推动者
宣传口号
让医院的经营始于售后的反动,医院营销开始于售前的谋势。
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