导读

　　有些医美机构的创业者一上来就直接问：“能给我带来多少业绩吗？”“能帮我增加客源吗？”“如何实现快速盈利？”

　　当然，每一个人都想快速盈利？但是时代变了，医美行业不再是依靠信息不对称，或掌握稀缺的医师资源就可以轻松获利的时代了。

　　如今的求美者也许比你要还懂医美，或许她们更加明白自己的脸该怎么做！信息如此发达的今天，她们也完全可以做到货比N家！

　　那么、请思考一下，现在这些求美顾客凭什么放心的把自身的求美需求交给你来打理?你怎么才能获取她们的认可和信任？而你用会什么方式可以直接有效的触达到她们呢？

　　以上这些都是现阶段，我们在运营工作中需要思考的课题。

　　如果现在还意识不到这些，那就真的很危险了！

　　德国著名的哲学家尼采说：“一切好的事物都弯曲的接近自己的目标，一切笔直都是骗人的！”

　　我为医美机构做运营指导，实际上就是给机构治病，而治病必须先要看病，找到病根然后才能对症的去治疗。

　　那么，我们就聊一聊医美创业者经常容易犯的通病和惯病。

　　—— 1 ——

　　先说“通病”——执念于“渠道”

　　昨天一位身处某县级市的一家医美机构的创业者咨询我说：“如何才能让他的机构快速实现盈利！？”于是我就通过一问一答的形式给他的机构做了一下评估。评估后，发现存在的问题还真不少。

　　其中让我感触最深的就是他们的机构明明身处县级市，而且还是当地唯一一家正规的医美机构，为什么偏偏要完全的去依赖“渠道带客”来获利呢！？

　　其实在我以往指导过的一些小城市的医美机构也存在这个“通病”——尤其是很多刚入行的医美创业者特别执念于“渠道模式”。当然，这里所说的渠道指的是线下的商家渠道，其中包括美容院、美甲店、服装店等。

　　为什么他们都会如此执念于“渠道”呢？

　　因为“渠道”这种模式是最容易操作的，而且还不需复杂的内部管理和营销团队。分利也是一把一利索简单明了。所以这种“简单粗暴，成本又低，而且看似获利极快”的模式，深深的让这些医美创业者们执迷，尤其是新入行的医美创业者们。

　　那么，什么机构才适合做“渠道”呢？

　　渠道往往出现在，当地医美市场同质化竞争非常激烈，而求美者就会出现选择障碍：“有求美需求但是不知道选择谁家做才好”；这时，“渠道”的作用就是，为医美机构连接这些求美者们，消除她们的选择障碍。

　　所以，我认为“渠道”并非不可行，但是“渠道模式”要看到底适不适合自身的机构。

　　可以完全依靠渠道来获利的医美机构有以下两种：

　　1.身处的城市周边聚集了很多的城市群，而这些城市群都是以你身处的城市为中心的。这就可以保证辐射到区域拥有很大的市场容量。

　　满足这个条件，就可以去合作周边城市群中的店家们，因此也会有一定优势和说服力。而且在周边聚集的城市越多市场容量就越大，获利也会越多。这也就是我之前与大家提到的规模效应。

　　2.医生个人创业的诊所。这样的机构在手术成本完全可控的情况下，即便是不用任何营销团队，也许只有几名护士就可以完全依靠渠道来实现盈利了。

　　但是如果你的机构处在本身市场容量就不大的城市，而且聘请医生的成本还极高的话，在这种情况下，如果完全依赖渠道显然是无法实现盈利的。

　　渠道获利公式：

　　（成交额-渠道分成-综合成本）*交易频次（市场容量）=所得利润

　　其中的关键要素：成本和市场容量来决定最终所得利润

　　所以，关于文章开头提到的这家机构，本身就处在县级市，还是当地唯一，而且还用高薪聘请的医生，评估报告如下：

　　县级市=市场容量小

　　当地唯一=不存在竞争

　　高薪聘医生=成本高

　　因此如果单纯依靠渠道的话，是无法实现机构盈利的。

　　而且他们还是单纯以手术为主，仅靠一名医生；

　　这位朋友可以用以上的公式算一下，即便是没有手术空档（不可能实现），以现有的客单价，你的机构能否做到盈利？

　　因此，我们再来明确一下“渠道”的概念？

　　渠道是帮助我们有效的去触达那些无法被触达到的求美顾客。所以，那些我们本就可以直接触达到的求美顾客就没有必要再通过“渠道”来触达了。

　　渠道的优势：

　　可以有效的解决信任危机

　　借助求美者对合作店家的信任，直接触达，完成成交。

　　渠道的劣势：

　　会使交易成本增加，在医美价格已经既定的市场环境下所得利润会越来越低。

　　无法做存量，因此无法实现营销闭环。

　　医美信息越来越透明化，渠道将越来越难做。

　　建议：

　　那么对于小城市而言，由于地方小宣传和推广并不是难事，但是前提要做好医疗技术和医疗服务，来保证术后效果、就诊体验、和后续服务，因为小城市的口碑太重要了。

　　—— 2 ——

　　好了，接下来再说说“惯病”是什么？

　　那就是不注重“口碑”

　　这也许是一直以来我们都是在不断寻找“增量市场”，并不注重经营存量顾客所造成的固化思维吧。

　　在人口红利期和流量红利期时，有源源不断的增量入口，所以医美机构都会用销售思维去主导运营工作，也就是考虑如何才能把货快速的卖出去，怎样才能卖得的更多。因此很多行业人印象中的医美项目就是一锤子买卖，术前能压多少就压多少，当然不会注重“口碑”了。

　　故事

　　记得很多年前，一位从公立医院出来的医生，他与一位外行的投资人一起搭伙开了一家诊所。这位医生开始的时候踌躇满志，一心想用“口碑”来做未来自身机构发展的奠基石；可是结果并不尽如人意，时常会因为客单价要的太低与合伙人发生争执。由于与合伙人的价值观不合，而且本身技术还过于保守，反而造成了很多顾客的流失，还有其他的等等诸多原因，最后机构还是转让了。很可惜，也许是因为时机没选对吧。

　　所以，医美营销还需与时俱进才好

　　以往做竞价、搞分销、走渠道……这些营销的理念、模式、手段都具有时代性。不同时期需要不同的营销理念、模式、手段。

　　但是，无论什么时代，想做好医美营销必须要做好以下三件事：

　　品牌（IP）推广、渠道建设、终端销售

　　品牌（IP）推广 的目的是为了解决目标顾客认知的问题；

　　渠道建设 解决自身机构在当地医美市场上的覆盖问题；

　　终端销售 解决最终成交问题。

　　医美营销始终就是不断的靠近目标顾客的一个过程

　　—— 3 ——

　　总结

　　以上就是我发现的很多医美创业者经常会犯的“通病”和“惯病”，其本质依然还是对医美行业的认知不够造成的。医美行业看似是一个“暴利的行业”“一个可以“赚快钱的行业”，然而入局后才发现根本就不是那么一回事。

　　孙子兵法有云：是故不知诸侯之谋者，不能预交，不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军，不用乡导者，不能得地利，此三者不知一，非霸王之兵也。

　　每一个行业都有每个行业的“道”，每一个时代也有与之相匹配的营销模式，正所谓不知者无畏，君子爱财还要取之有道。

　　以上与君共勉

　　在医美行业变局之际，如何结合自身资源去更好的“破局”！新媒体运营，存量运营，精细化运营都是医美行业长久发展的必经之路。请关注我的医美运营笔记 我是医美运营张磊

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