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什么样的医美机构才适合做“渠道”

20年07月06日 阅读:12244 来源: 张磊原创

  导读


  有些医美机构的创业者一上来就直接问:“能给我带来多少业绩吗?”“能帮我增加客源吗?”“如何实现快速盈利?”


  当然,每一个人都想快速盈利?但是时代变了,医美行业不再是依靠信息不对称,或掌握稀缺的医师资源就可以轻松获利的时代了。


  如今的求美者也许比你要还懂医美,或许她们更加明白自己的脸该怎么做!信息如此发达的今天,她们也完全可以做到货比N家!


  那么、请思考一下,现在这些求美顾客凭什么放心的把自身的求美需求交给你来打理?你怎么才能获取她们的认可和信任?而你用会什么方式可以直接有效的触达到她们呢?


  以上这些都是现阶段,我们在运营工作中需要思考的课题。


  如果现在还意识不到这些,那就真的很危险了!


  德国著名的哲学家尼采说:“一切好的事物都弯曲的接近自己的目标,一切笔直都是骗人的!”


  我为医美机构做运营指导,实际上就是给机构治病,而治病必须先要看病,找到病根然后才能对症的去治疗。


  那么,我们就聊一聊医美创业者经常容易犯的通病和惯病。


  —— 1 ——


  先说“通病”——执念于“渠道”


  昨天一位身处某县级市的一家医美机构的创业者咨询我说:“如何才能让他的机构快速实现盈利!?”于是我就通过一问一答的形式给他的机构做了一下评估。评估后,发现存在的问题还真不少。


  其中让我感触最深的就是他们的机构明明身处县级市,而且还是当地唯一一家正规的医美机构,为什么偏偏要完全的去依赖“渠道带客”来获利呢!?


  其实在我以往指导过的一些小城市的医美机构也存在这个“通病”——尤其是很多刚入行的医美创业者特别执念于“渠道模式”。当然,这里所说的渠道指的是线下的商家渠道,其中包括美容院、美甲店、服装店等。


  为什么他们都会如此执念于“渠道”呢?


  因为“渠道”这种模式是最容易操作的,而且还不需复杂的内部管理和营销团队。分利也是一把一利索简单明了。所以这种“简单粗暴,成本又低,而且看似获利极快”的模式,深深的让这些医美创业者们执迷,尤其是新入行的医美创业者们。


  那么,什么机构才适合做“渠道”呢?


  渠道往往出现在,当地医美市场同质化竞争非常激烈,而求美者就会出现选择障碍:“有求美需求但是不知道选择谁家做才好”;这时,“渠道”的作用就是,为医美机构连接这些求美者们,消除她们的选择障碍。


  所以,我认为“渠道”并非不可行,但是“渠道模式”要看到底适不适合自身的机构。


  可以完全依靠渠道来获利的医美机构有以下两种:


  1.身处的城市周边聚集了很多的城市群,而这些城市群都是以你身处的城市为中心的。这就可以保证辐射到区域拥有很大的市场容量。


  满足这个条件,就可以去合作周边城市群中的店家们,因此也会有一定优势和说服力。而且在周边聚集的城市越多市场容量就越大,获利也会越多。这也就是我之前与大家提到的规模效应。


  2.医生个人创业的诊所。这样的机构在手术成本完全可控的情况下,即便是不用任何营销团队,也许只有几名护士就可以完全依靠渠道来实现盈利了。


  但是如果你的机构处在本身市场容量就不大的城市,而且聘请医生的成本还极高的话,在这种情况下,如果完全依赖渠道显然是无法实现盈利的。


  渠道获利公式:


  (成交额-渠道分成-综合成本)*交易频次(市场容量)=所得利润


  其中的关键要素:成本和市场容量来决定最终所得利润


  所以,关于文章开头提到的这家机构,本身就处在县级市,还是当地唯一,而且还用高薪聘请的医生,评估报告如下:


  县级市=市场容量小


  当地唯一=不存在竞争


  高薪聘医生=成本高


  因此如果单纯依靠渠道的话,是无法实现机构盈利的。


  而且他们还是单纯以手术为主,仅靠一名医生;


  这位朋友可以用以上的公式算一下,即便是没有手术空档(不可能实现),以现有的客单价,你的机构能否做到盈利?


  因此,我们再来明确一下“渠道”的概念?


  渠道是帮助我们有效的去触达那些无法被触达到的求美顾客。所以,那些我们本就可以直接触达到的求美顾客就没有必要再通过“渠道”来触达了。


  渠道的优势:


  可以有效的解决信任危机


  借助求美者对合作店家的信任,直接触达,完成成交。


  渠道的劣势:


  会使交易成本增加,在医美价格已经既定的市场环境下所得利润会越来越低。


  无法做存量,因此无法实现营销闭环。


  医美信息越来越透明化,渠道将越来越难做。


  建议:


  那么对于小城市而言,由于地方小宣传和推广并不是难事,但是前提要做好医疗技术和医疗服务,来保证术后效果、就诊体验、和后续服务,因为小城市的口碑太重要了。


  —— 2 ——


  好了,接下来再说说“惯病”是什么?


  那就是不注重“口碑”


  这也许是一直以来我们都是在不断寻找“增量市场”,并不注重经营存量顾客所造成的固化思维吧。


  在人口红利期和流量红利期时,有源源不断的增量入口,所以医美机构都会用销售思维去主导运营工作,也就是考虑如何才能把货快速的卖出去,怎样才能卖得的更多。因此很多行业人印象中的医美项目就是一锤子买卖,术前能压多少就压多少,当然不会注重“口碑”了。


  故事


  记得很多年前,一位从公立医院出来的医生,他与一位外行的投资人一起搭伙开了一家诊所。这位医生开始的时候踌躇满志,一心想用“口碑”来做未来自身机构发展的奠基石;可是结果并不尽如人意,时常会因为客单价要的太低与合伙人发生争执。由于与合伙人的价值观不合,而且本身技术还过于保守,反而造成了很多顾客的流失,还有其他的等等诸多原因,最后机构还是转让了。很可惜,也许是因为时机没选对吧。


  所以,医美营销还需与时俱进才好


  以往做竞价、搞分销、走渠道……这些营销的理念、模式、手段都具有时代性。不同时期需要不同的营销理念、模式、手段。


  但是,无论什么时代,想做好医美营销必须要做好以下三件事:


  品牌(IP)推广、渠道建设、终端销售


  品牌(IP)推广 的目的是为了解决目标顾客认知的问题;


  渠道建设 解决自身机构在当地医美市场上的覆盖问题;


  终端销售 解决最终成交问题。


  医美营销始终就是不断的靠近目标顾客的一个过程


  —— 3 ——


  总结


  以上就是我发现的很多医美创业者经常会犯的“通病”和“惯病”,其本质依然还是对医美行业的认知不够造成的。医美行业看似是一个“暴利的行业”“一个可以“赚快钱的行业”,然而入局后才发现根本就不是那么一回事。


  孙子兵法有云:是故不知诸侯之谋者,不能预交,不知山林、险阻、沮泽之形者,不能行军,不用乡导者,不能得地利,此三者不知一,非霸王之兵也。


  每一个行业都有每个行业的“道”,每一个时代也有与之相匹配的营销模式,正所谓不知者无畏,君子爱财还要取之有道。


  以上与君共勉


  在医美行业变局之际,如何结合自身资源去更好的“破局”!新媒体运营,存量运营,精细化运营都是医美行业长久发展的必经之路。请关注我的医美运营笔记 我是医美运营张磊


  医美运营笔记80 day 请同行朋友继续关注三石哥, 多多探讨交流


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张磊
简介
日本九州工业大学情報システム专业毕业,早年在SONY(china)工作5年,主要全索尼人事相关业务与海外对接工作,因此熟悉媒体的操作法则与运营流程;经营合资广告传媒公司2年的经验,熟悉传播学与营销学;深耕医美运营11年,对医美行业有着敏锐的洞察力。因此结合我对互联网的了解+传播学+营销学,再加上医美行业11年的管理运营经验,总结自己“最懂医美的新媒体运营官”
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