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医美运营 | 医美项目价格怎么定?

作者: 张磊 20年07月31日 阅读:1519 来源: 原创

  导读


  最近一位朋友刚刚回老家创业开了一家医美诊所,昨天面临项目定价的问题,于是他就询问我,想知道有没有关于医美项目的定价公式?


  这方面的公式有倒是有,但是我觉得想经营好医美这门生意就要处理好“定价”和“成本”这两端的关系,所以我建议他一定要把“定价这个问题”好好斟酌才行!


  但是这位朋友却执意的说:“只要在每一个医美项目的成本上都追加我想要的利润百分比,价格不就出来了吗!”


  ……


  为了这事与他掰扯到了很晚,然后我今天抽空把这部分的内容整理出来,与各位分享一下我对定价的观点!


  —1——


  很多年前我的确设计过一个关于医美项目定价的公式:


  医美项目价格=(一天总成本+项目成本)×(1+目标利润率)/每天可操作的台数


  总成本:(房租水电、装修折旧、设备折旧、人员开销等)/365


  项目成本:操作这个项目所需要的各种耗材、人员提成等


  目标利润:想实现利润的百分比


  每天可操作的台数:手术用时、医生体力等


  用这个公式,就可以制定出医美项目的价格,不过尽管在多年前用它来定价医美项目的确很适用。但是如今的医美行业却并不像经济书上所讲的那样,运用简单或复杂的公式就可以把价格定下来的。


  而在真实的情况下,我们在定价的时候是要看同行和当地市场的。


  —2——


  每个人都想实现低成本高利润


  就像每个老板都想让自己的员工拿钱最少干活最多;而每一个员工也希望干活少工资高……


  然而这都不现实。


  很多没读过《孙子兵法》的人都会认为,那是一本教你如何用“计”来实现以少胜多的奇书;然而,读过后就会明白,孙老师所谓的“计”并不是“计谋”的计,而是“计算”的计,教会你在开战之前计算一下,能不能取胜和承担失败的代价。


  正所谓:“夫未战而庙算胜者,得算多也!”


  那么医美项目在什么情况下可以实现“高定价”呢?


  1.成本:耗材成本、人力成本、房租成本、运营成本等,总之成本越高价格越贵。


  2.供求:市场供大于求时就便宜,反之就贵。


  3.效率:中间交易环节越多越贵。


  4.信息:信息越不透明、越不对称越贵。


  所以,在以上的4种情况下,医美价格是具备了高定价的条件。


  但是,虽然具备了以上的其中一点或者几点,但是定价还依然不能忽视现实中的医美市场。


  —3——


  如今,真实的医美市场是怎么的呢?


  如果把当地医美的市场容量,比作蛋糕,那么每家医美机构能吃到蛋糕的大小,就完全取决于分蛋糕的人数;人数少的话,每家都够吃了,所以就不需要打价格战;当蛋糕本来就很小,而且分蛋糕的人又很多,那么价格战就会爆发,大家都会用低价去抢占当地医美市场份额。


  这就是所谓“医美机构间的竞价”


  以往


  在医美行业刚刚兴起的时候,或者在某类医美技术有新突破的时候,再或者谁能为行业提供了不曾出现的新产品、新技术的时候。这时由于供给不足,掌握新技术的医美机构或者医生就会非常稀缺,所以那时就会出现求美者都排着长队去做项目的现象。


  在这个供需失衡的阶段,也就是所谓的红利期。


  而且,此阶段的定价权也完全掌握在“医美机构”手中,而求美者只能被动的去接受。医美市场的主要表现也就是“求美者间的竞价”


  而我之前设计的那个定价公式,也正适用于“求美者间的竞价”阶段


  但是


  随着行业的日趋成熟,情况就变了,由于大量的竞争者们进入了医美市场,而同样的医美技术,也早已被无数的医生和医美机构所掌握了,因此你会发现有很多当年价格不菲的医美项目到现在都沦为了拓客项目,变成了白菜价,例如玻尿酸。


  于是医美行业就进入新的阶段,由于产能过剩,医美机构之间开始拼起了价格。


  也就是定价权由医美机构转移到了医美市场,从供给端转向需求端了。


  —4——


  这样一来,由于医美同行之间相互竞争,在当地的医美市场上就会出现一个“天然的价格表”,这也就是经济学上所讲的:在激励的竞争市场中,会出现的“均衡价格”。


  均衡价格指的是:商品需求等于供给状态时的价格。


  用白话来讲就是:现阶段的医美市场价格是大众求美者所能接受的,并不存在过多溢价现象,也就是如今的医美项目价格已经完全被市场所既定了。


微信图片_20200731150517.jpg


  综上所述,现阶段如果套用公式来制定自身项目价格的话,那就等同于闭门造车;所以,定价的时候一定要看看周边同行的价格,然后再根据自己的“成本”来进行“定价”


  最后的话


  在医美价格已经被既定的情况下,“成本”就显得非常重要了,因为它是现阶段决定一家医美机构是否赚钱的关键。


  在一家医美机构的成本结构中,最大的成本就是:房租成本、医生成本、交易成本这三个方面;所以现在有很多医美老板都感慨,经营这两年的钱其实都被房东、医生、渠道商给赚走了!


  好了,今天的话题就聊到这里,添加我期待更多与君的探讨


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日本九州工业大学情報システム专业毕业,早年在SONY(china)工作5年,主要全索尼人事相关业务与海外对接工作,因此熟悉媒体的操作法则与运营流程;经营合资广告传媒公司2年的经验,熟悉传播学与营销学;深耕医美运营11年,对医美行业有着敏锐的洞察力。因此结合我对互联网的了解+传播学+营销学,再加上医美行业11年的管理运营经验,总结自己“最懂医美的新媒体运营官”
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