本章核心内容：

　　1，提炼产品卖点，找到核心竞争力

　　2，如何寻找产品的卖点？

　　3，如何讲解产品卖点？

　　第一部分，如何提炼产品的卖点，找到核心竞争力

　　我们所处的是口腔医疗行业，而对于这个行业来讲，产品是医生所掌握的技术和材料设备。

　　在医患沟通过程中，"顾客想知道“和”您想让顾客知道的“往往存在差距。导致您可能说了很多产品有关的信息，顾客虽没有完全理解，也会礼貌的回应。

　　我们来举个例子：

　　顾客：我想问问种植牙多少钱？

　　医生：您现在牙齿什么情况，我需要先检查下。

　　顾客：我就想问下种植牙多少钱？

　　医生：种植牙的品牌很多，您需要检查下，然后才知道哪一种适合您。

　　顾客：我之前检查过了，我就想问问种植牙多少钱？

　　医生：之前医生怎么跟您说的？

　　顾客：你家种植牙多少钱，难道没有价格吗？

　　医生：当然有价格了，5000-2万之间。

　　顾客：那我知道了。你家种植牙挺贵的。

　　大家有没有发现，在沟通过程中，医生把“顾客想知道的”，和“想让顾客知道的”变成一样的了。

　　顾客想知道种植牙多少钱？医生想知道顾客的信息。而不正面回答，每一个回答，都是为了获得自己想要的信息。而不是替顾客解决疑问。

　　以上的举例是本周一的时候，一位顾客与医生的对话。

　　而后来，我把顾客接了过来，并进行了产品卖点介绍。顾客是替家人问的，沟通后她主动加了我们的微信， 她的心里价位是每颗1万以内。一共有四颗需要种植修复。

　　那我用的方法是什么呢？

　　告知顾客选择产品的标准。

　　请记住：

　　在我们没有让顾客知道我们想让他知道的内容之前，不要让顾客知道他想知道的！

　　当然说出一个卖点的时候，需要有模型。本月我们进行了客服管理专员的场景考试，在考试过程中，有些人在硬凑时间和卖点，有些人很自然的带出了顾客想知道的卖点。

　　方法其实早就教给了大家，学不学，练不练，都是个人意愿与激励手段影响的。

　　很多人想通过话术，来提高自己的沟通能力。而摆脱场景，背诵他人说的很有用的话术，是对还是不对呢？

　　对，也不对！如果有个老师在现场，您都不跟着学，跟着问。就靠看老师给您的话术总结，是没有用的。没有万能药，无论场景都能药到病除。

　　我们需要学逻辑，学模型，反复应用，再看话术。才会用的上，用的好。

　　第二部分，如何寻找产品卖点？

　　比如，你想说种植牙是修复缺牙最好的方式。我们往前推，是什么让种植牙变成了缺牙最好的修复方式？或者种植牙是怎么个好法？

　　按这个思路来做。我经常用的是FABG。但这次我们讲解的是这本书，所以我们用这里面的逻辑模型。

　　产品卖点的标准

　　第一，优越于别人

　　第二，立刻可验证

　　第三，没有形容词

　　具体举个例子，介绍某一种植牙的品牌。（FABG）

　　这个种植牙的表面处理是专利，可以让牙龈与种植体颈部紧密联系在一起。（F）

　　如果种植体与牙龈结合的更紧密，那么细菌就很难进入。(A)

　　细菌难进入，种植牙就能更长久的提供功能服务。(B)

　　您是否也想让您的种植牙用的更久呢？(G)

　　表面处理能让种植体六周与骨头结合，进行牙齿修复，即可使用。（产品卖点的标准）

　　优于别人的地方可以是全部，也可以是部分。

　　有些产品服务，如新入行的医生技术没有“优越”之处，那么我们就要找到“不同”。

　　比如，年轻医生该如何推荐呢？我的方法是因人而异找到不同之处。大家可以在评论区留言，说说你们是怎么推荐年轻医生的？

　　第三部分，如果讲解产品卖点？

　　书中有个模型与大家分享。我用一个正畸项目的例子来说明下，

　　第一步：卖点本身。不拔牙矫正。

　　第二步：为什么要。不拔牙矫正被作为卖点，是因为家长或者顾客咨询时关心此问题的比例超过50%。

　　1，要以提问的方式，而不是以陈述的方式。每句话后面都要是问号，而不是句号。如果是陈述句，只代表你的观点；而提问的方式是引导顾客的观点与你保持一致性，从而产生共鸣及认同感。

　　2，多运用“是不是”“有没有可能”“万一”“假设”“如果”“要是”等这样的关键词。比如，“如果选择不拔牙矫正，首先医生要确认孩子的牙弓够不够，是不是？”先获得顾客的认同。

　　第三步：作用好处。这个作用好处，要是顾客自己体会的，而不是沟通的医生明说的。是要通过部分提问，让顾客感知的。“对于孩子拔牙，您最担心什么？”

　　第四步：同类对比。不对比，只是觉得好，但不觉得有多好。这个地方要帮助顾客做选择。先教会顾客选择的标准，再提问。

　　讲解卖点的“T”字形结构，从横向变纵向，从面积变深度。

　　有的时候，顾客很急。容不得您说那么多话，那应该如何说卖点呢？我们知道一种产品或服务的卖点，不只是一个。假设您只有2分钟时间，也要把一个卖点说透。宁可1米宽，一里深，也不能反之。

　　根据需求讲卖点

　　父母陪同孩子来看牙。就要从每个人的出发角度，去沟通。

　　孩子为什么要？比如矫正牙齿的时候，方案是拔牙矫正。要考虑孩子不愿意拔的原因，孩子不懂什么缝隙关不上，他们只在乎是不是疼，恐惧让他们不选。所以医生只有跟孩子解决疼痛问题，才可能让孩子配合医生治疗。

　　父母为什么要？比如，还是矫正牙齿的时候，方案是拔牙矫正。父母担心拔牙影响智力，担心拔牙那么大的缝隙关不上，担心他们选择错误，耽误了孩子··· ··· 他们种种的担心，需要我们说明，而不是告诉家长，“必须拔牙，牙弓空间不足，不拔牙，牙突了，矫正效果就不好。”

　　那如何做呢？

　　我个人的方法，一定用提问，让家长说出他们的顾虑。然后根据顾虑实证来说明这个问题或缓兵后（给出折衷方案）再建立家长的信心。

　　来源：clook 常汮