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回归“莆系”本质?

20年11月10日 阅读:8460 来源: 杰森原创

  写在前面的废话:


  如果Jason没猜错,很多同行看到这个标题,已经非常想骂人了。


  甚至,有些看官就是想冲进来骂人,才点进来的。


  没关系,本着自媒体“可以抬杠但不能急眼”的“本质”,烦请各位看官看完后再拍,谢谢合作!


  进主题


  01、当我们提到“莆系”,我们能想到什么?


  “魏X西”?“假鞋之都”、“A货”、“N厂”?貌似都不是什么好词。


  一方面,如果我们换个角度去看,抛弃一般意义上的道德因素,仅从“生意”的角度去考量。


  不得不承认,从商业层面,这些“生意”无疑都是非常成功的。除了“缺德”之外,其它方面都没毛病。


  另一方面,由于大家都发现消费医疗是个“金矿”,并随着近年来互联网、地产、金融等大资本纷纷进入医美口腔战局后,并逐渐抢占着曾由“莆系”主导的消费医疗市场,消费医疗也逐渐从“小众”走向“大众”。


  只是,随着竞争对手越来越多、广告价格越来越贵、渠道ROI越来越低之后… 大部分医美口腔门诊老板面临的核心问题,基本可以用三个词来总结概括,就是:价格战、流量贵、不挣钱。


  率先回归到“价格本质”的“医美口腔”市场:


  一边,由于“莆系”曾经或者仍对于消费医疗领域的高度渗透,行业内一部分门诊经营者们,由于各种各样的原因,各种咬牙切齿的骂着“莆系”丧尽天良…(大家懂的,我要完全原话转述,这篇帖子就该被彻底河蟹了)


  另一边,行业内一部分门诊经营者们也暗恨,自己的门诊为何不能像莆系的医院一样能赚的“盆满钵盈”。


  毕竟,从概率学来看,人格再高尚也都跟钱都没仇。


  于是,大家在门诊技术服务层面事实现状差别很小、门诊资源能力又是个玄学,在有限的流量渠道和无限的门诊增长需求前提下,“价格&流量”就变成了大部分门诊能从渠道争取到多少“份额”的关键。


1.png


  一方面,在这种大的市场环境背景下,各个门诊回没“回归医疗本质”先尚且不论,门诊的“价格”倒是率先回归到了“本质”。


  另一方面,由于大部分医美口腔门诊受制于规模,无法支撑渠道平台“无限期”的“价格战”平台战略,也带来了很多行业其它方面的困扰,例如最常见的莫过于“虚假宣传”。


  02、人性的弱点就是“趋利避害”


  门诊管理的本质是如何“顺势而为”


  只是,大部分“行业表象问题”的出现,从来都不是仅用“合作”这样一个词就能完全概括的。


  人性的弱点就是“趋利避害” :


  如果你是 “门诊市场员工”,只要在宣传中“夸大其词”就可以骗到更多的用户,你不会不会骗人?


  1) 骗人损伤的是门诊的名誉,但KPI是个人的。


  实事求是的讲,从个人利益的角度出发,市场只需要完成KPI就可以了,不需要考虑对于门诊的可持续发展,甚至门诊的信任透支…


  因为任务是下个月就要完成的,但是对于医院的影响,甚至明年都未必能看的出来。


  这个市场同学明年都不一定还在这个门诊,明年这个门诊也不一定还在...说不定半年后,这个市场就拿着成功的履历跳槽或者被挖走,或者被作为特殊人才,输送到社会上去。


  得到好处的是自己,牺牲的是门诊,被骗的是消费者,这种好事不干还是人吗?


  2) 一切“花里胡哨”的活动核心是什么?其实就是没钱。


  即使我们不考虑个人道德因素,假设一个市场不想为了个人利益去“忽悠”。


  那么问题来了,如果门诊老板只给一个市场3万块的预算,却让这个门诊市场完成一个百万量级的KPI,门诊市场同学指出来预算不够,老板就开始给你讲成功学,“问诸葛亮为什么不问刘备,我们的箭为什么不够”,你让门诊市场同学能怎么办?总不能说:“老板你真贱”。


  甚至有的门诊一分钱预算都没有,却要求一个市场短时间打响门诊知名度,你让市场同学又能怎么办?


  不过,也不是绝对没办法,要我就直接微博开团怼偶像,表示这个偶像是个垃圾,不配用我们门诊的服务,不要来买。


  然后第二天就全网热搜了,知名度有了...


  第三天官宣该明星代言,又上了热搜...


  然后第四天表示老子没钱...


  如此这般来回循环、门诊早晚会收到律师函。


  于是,再一次上了热搜…


  当然,不是每个市场都像Jason这么大度随和,大部分市场也只能在广告里面吹牛,在活动规则上耍耍小心思而已… 此处就不展开了,容易教坏小朋友。


  那为何行业内都不愿戳破这层“窗户纸”呢?


  首先,对比其它高度依赖门店为依托的行业,消费医疗门诊有个天然劣势,就是消费频次低。


  由于诸多大家“都懂的”历史原因及各种“行业溯源”,很多老派的消费医疗门诊经营者们总是习惯于“花言巧语”,所以销售转化才高。


  这也顺便解释了,为什么很多比较年轻的市场同学被ROI逼的实在没招了,最优先想到的套路从来都是“牺牲门诊品牌”或者“价格战”来获得短期收益。


  毕竟,大部分时候所谓“默认行规”的“存在合理性”,都是因为是“一个师傅教的”。


  其次,大家都打折你不打折,一般来说,先死的绝对不是“打折的那个门诊”。


  但我们必须清醒的认识到,当所有的门诊都在“打折”的时候或者一个“门诊常年打折”,其实就跟都没“打折”是一样的概念。


  于是,门诊越打折门诊越没人,门诊越没人门诊越打折,死循环循环死…


  于是,行业内经营者们的纠结点就又回到了:新氧的ROI到底还能不能回到“1:10”,这种能直击“金老板”灵魂深处的拷问…


  03、“生意”的本质是“利润”


  然而,随着各类门诊、同行及互联网平台的各种直接、间接的科普下,今天的每一个门诊都面临一个共同非常头疼的问题,那就是这届消费者越来越“现实”了。


  任你各种宣传什么“变美等于人生变美”、“不变美就是不爱自己”的价值观…消费者该不买帐依然不买帐。


  毕竟,只要“不买”,就永远不会“上当”。


  但不管怎么说,消费者精明总是件好事,成熟的消费者才有成熟的市场。


  一方面,或许是“生活所迫”,又或许是“惯性思维”,很多门诊老板总是急于试图能找到某个“绝招”/“技巧”,或者找到某个“别人想不到的话术”带来自家门诊翻天覆地的变化。


  另一方面,因为有了“需求”,所以有了“市场”。


  想必各位看官也一定都在朋友圈或者各种渠道见过以下各类“大师” Slogan:


  “价值100万的流量思维”


  “医美传统经营模式已死”


  “回头客翻倍的秘技”


  ...


  由于“技巧思路”也更容易迎合广大门诊老板“低投入、高产出、易操作、见效快”的内心OS特点,先暂且不论其门诊是否真能如其Slogan所描述的“翻天覆地”,各类行业课程倒是先事实上,在医美口腔领域印证了“商业模式的成功”。


  甚至还因此诞生了门诊经营圈的几种营销课程流派:


  承诺派 秘技派 神奇派


  “承诺派”是什么呢?


  种植即刻咬苹果、丰胸1小时下床


  “秘技派”是什么呢?


  回头客翻倍的秘技、价值100万的流量思维


  “神奇派”是什么呢?


  不手术、不开刀,无痛人流


  ...


  只是,经过门诊的多次验证后,现实总是不如理想来的“丰满”。


  为啥这么说呢?


  首先,任何投资都是有赔有赚的,风险和收益永远是对等的,如有一件事情只有收益,投入和风险巨低,那必然是要拼爹的。


  甚至,即使我们站在投资市场从市场大环境角度看,如果一家区域连锁门诊能保证连续年化15%的“纯利率”,都会有一堆一堆的各类地方银行、投资公司都会排着队上门送钱。


  其次,变量过多、个性多于共性的特点,才是“通过营销取得商业成功”,除“成功”以外最大的吸引力所在,并且大部分的个体差异是无法通过“课程”来进行有效干预的。但这类课程的“结果预期”就是只赚不赔,这首先就违背了自然规矩,主要是真没有这样的好事啊。


2.png


  换句话说:假设你家门诊作为一个普通门诊,发现一个低投入、高产出,并且还不费事的渠道,同时你还不存在一个不知道的亲生父亲,那你的“智商”大概率就是这里面最大的风险。


  04、如何做到商业与医疗的双赢呢?


  然而,门诊经营的根本问题依然没有得到解决…


  并且,随着“虚假宣传”已经成为2020年最重要的监管政策之一的时候,随着“转诊”已经明确定义为“网络医托”的时候,随着“网贷”已经被ZF明令禁止后…


  导致,今天的门诊以为市场“不好做”


  导致,今天的门诊以为经营“必须亏钱”


  导致,今天的门诊又回到了需要通过不断的换人,才能不断试错、解决问题的死循环。


  毕竟,我们毕竟还是具有“医疗属性”的“服务”行业;


  毕竟,门诊也不能光靠“理想”当饭吃,喊“口号”填不饱肚子的空虚。


  毕竟,门诊说到底依然是个医疗背景下的“经营单位”,没有“利润”从哪里取得商业上成功,甚至未来的可持续发展?


  那如何既不脱离“医疗属性”,又实现门诊、医生能实现“财富增长”呢?如何做到商业与医疗的双赢呢?


  来源:广告的纸牌屋

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