设计活动和产品并精准推送给潜在客户

　　当下互联网的发展和新媒体的崛起，导致客户的消费习惯发生了巨变，我们作为经营者应当顺应这种改变。未来，在客户管理的过程中间，我们需要构建基于互联网的客户管理模式，这种模式更多是针对潜在客户。

　　这里非常重要的一个观点是要将低频的医疗需求转化为高频的医疗服务，这样才有可能让客户频繁通过互联网与我们产生联系，并且，这有利于我们将客户通过互联网的形式留在线上。这个就是我们构建互联网客户的核心思想。

　　而一旦服务在线化之后，比如我们将原来必须在线上实现的问诊、预约、支付等步骤通过在线的形式来实现，客户将感觉到十分便捷。另外，我们可以通过在线的模式推送很多内容给到客户，这些内容又是客户感兴趣的。

　　但是，即便我们做到这么多，想要邀约客户来到线下，来到我们诊所内体验我们的产品，还是十分困难的。或者说，在这个流程中我们还是差了一个很重要的环节，就是在线的产品化和活动化。通过把我们的服务延伸成产品或者营销的活动，我们就可以将客户顺延到闲下来了。这就是我们设计客户需要的在线服务产品的初衷。

　　那么，如何设计产品呢？

　　首先第一步，我们要先了解产品有哪些。在我们这个行业里，大致可以将产品分为三大类，分别是导流产品、体验产品和治疗产品。

　　顾名思义，导流产品的目的就是为了获取流量，体验产品的目的是为了特定的消费者来我们诊所做一些深度体验，治疗产品目的更加明确，没有相应需求的消费者是不可能购买治疗产品的。所以这是三个完全不同目的、不同内容的设计产品。

　　接下来，我们就逐个分析一下产品的设计问题，导流产品既然是为了获取流量，那这个产品的特点就是需要覆盖更广的人群，如果设计一个产品，只是为了满足部分人的需求，那这个产品的覆盖面就是不足的，这个流量也是无法得到保障。

　　一般情况之下，导流产品的内容设计都是以预防类的项目为主，因为我们前面有提到过，预防类产品对于男女老少都是适用的，预防类产品直至今日，更多的表现形式是以洁牙为主，除了这个之外，我们还可以拓展到检查、咨询洽谈、儿童预防处理。这类产品都是十分适合做成导流级产品。

　　另外，既然我们希望导流级产品是为了获取流量，那它的价格就应该是非常低廉的，原因就是导流级产品给到我们潜在消费者时，应该让他觉得没有任何风险可言。当我们的消费者觉得这个产品是安全的，他付出的价格没有超过这个产品本身的价值时，他才有可能容易地选择这个产品。因此，我们在价格上应该保持低廉的价格，甚至是免费。

　　跟导流级产品相比，体验级产品在我们整个口腔医疗行业中泛指那些比较“轻”的产品。“轻”的治疗内容指的是治疗内容简单，治疗步骤比较容易的医疗项目。并且，它最好不要涉及到外科，比如拔牙的体验级产品就不太合适，在笔者看来，拔智齿这种项目更适合作为治疗级产品。

　　体验级产品比较适合美白、充填等体验级广，覆盖人群多，治疗简单。低风险的项目。体验级产品还有比如MFT等为了正畸导流的产品。体验级产品跟导流级产品相比，它的覆盖人群相对来说比较窄，针对的是有相应需求的人群，价格设计上我们会给到比较高的折扣率，但是不能以免费的形式给到客户。

　　治疗级产品顾名思义，它就是一个治疗的项目，绝大多数机构会把种植、正畸、修复等专科类项目拿出来作为治疗级产品。我们这个行业通过互联网模式的最终目的是为了邀约客户到店，在线下将我们的服务交付给客户，因此互联网更多偏向于营销行为，而不是销售行为。

　　因此，比如我们提供一个正畸的治疗项目，在线下是两万元，在线上我们可能就只能开到一万元，甚至更低的水平。原因也很简单，我们只是利用互联网的流量去获取客户，而不是为了销售转化，试想一下，我们将原价的治疗产品价格放到线上，线下是两万元，线上还是两万元，我相信这个产品的出货率是极低的，甚至是无效产品，不会有人来买。

　　因此我们需要以补贴的形式，以让利的活动，甚至是亏损的价格来做市场营销获客的行为。这点和其他消费行业比起来有极大的区别。因此，笔者不太建议在互联网上去销售诊所主要营收的产品，因为会导致诊所利润大幅度下降，当然，在未来，消费者习惯于在线上采购医疗服务时，今天的营销行为就变成了未来的销售行为。即我们给适当优惠，但不会损害我们的核心利润。

　　今天，我们的目的就是为了获取新的客户，即增加初诊患者的人数，这是我们做互联网产品的主要目的。

　　我们做在线产品设计的时候更多关注流量产品和体验产品，治疗产品则不是主要的产品形式。

　　为了将我们的产品更多推广出去，我们的产品应当留有相应的激励结构。即我们要留给各个销售环节一定的激励比例，举个例子，平台我们需要预留一部分，除了平台之外，我们还要给到线下的渠道和推广人员一定的激励。当消费者拿到产品来到我们诊所进行交付的时候，我们还要预留一部分给到医生和工作人员，他们的提成比例也是需要提前测算好的。

　　比如我们设计了一款预防的导流级产品，一个99元的洁牙项目，首先在互联网平台我们就要预留10%-20%的比例，然后我们还需要给负责洁牙的工作人员提供一部分激励，否则的话，按照正常的洁牙价格，在同样的时间和服务质量下，他们所获取的报酬是远远高于99元的洁牙项目。

　　如果你不把这一部分激励兑现的话，工作人员所提供的服务质量就会下降，甚至会拒绝为互联网的客户提供服务，这就是适得其反的事情。因此，我们一直在强调，导流产品和体验级产品应该以补贴的形式让整个消费的过程和渠道变得通畅。

　　当然，这个回报也是十分值得的。大家试想一下，如果按照原先的户外广告、线下活动等方式去进行获客，成本还是远远高过我们今天通过互联网、新媒体获得客户。这个成本在未来的走向上来看，一定是不停增长的，所以我们要不停调整我们的获客模式。

　　大家还需要注意的一点是，整个内容的设计一定要做预约上门治疗，并且要有一个期限设定，很多消费者购买了我们的产品，但是最终没有来到线下进行交付，这一类消费者的占比并不低，所以一定要做一个期限的设定，并且最好做实名使用，能够让他尽快来到我们院内完成交付。

　　最后，既然我们做产品的推广，那就不要做一个单人的产品，而是做成家庭类的，或者是可以覆盖更多人数的产品内容，我们的目的不是为了获取利润，更多是为了流量。一张卡能来三个人、五个人岂不是更好。

　　有了产品之后，我们又要在哪些入口去投放它们呢？不同平台受众群体的特征是不同的，所以投放的时候需要注意产品的选择。

　　美团点评

　　导流级产品适合投放在美团点评上，原因是基于美团点评是现阶段中国最大的，尤其是口腔领域最大的流量入口，特别是洁牙这个单项目，在全中国的导流人数是最多的。

　　垂直类平台

　　体验级产品我们除了美团点评还可以考虑一些垂直类平台，即专门做口腔的某些医疗领域的平台，比如新氧，虽然它是专门做医美的，但是从三年前开始，它开始深入口腔领域。还有比如平安好医生、挂号网等医生作为主体的平台。

　　天猫、京东平台

　　治疗级产品我们可以选择天猫、京东这样的大平台。更多情况下，我们需要控制治疗级产品的投放，而不是加大产品的投入，因为治疗级产品是严重拉低我们的利润率的，线上的价格也会影响我们线下价格体系，因此笔者不太建议诊所频繁做治疗级产品的投放。但是像双十一或者6.18这种大型活动我们是可以做一些相应的活动的，只要价格合理，我们也可以从中获取比较好的业绩。

　　笔者建议产品需要根据自身情况，设计一些有特色的，比如洁牙类产品可以根据诊所自身特色设计一些环节、技术特色等，以此区分于其他机构。

　　所有产品给我们机构带来利润的原因只有一个，就是能带来店内的留存和转化。因此，产品设计不单只是一个内容设计，还包含了线下的接诊流程和内容分解。

　　作者及来源：医涯学识