潜在客户营销的线下模式

　　渠道开发

　　在口腔机构的营销工作中，市场渠道拓展作为营销推广不可缺少的一部分，与广告、网络营销互利互补，完成线上联合线下的全方位营销推广。

　　其中的营销渠道包括义诊、健康讲座、免费口腔检查、公益活动、节假日促销活动、学术会议、异业联盟、重大节日、纪念日庆典等等。

　　其中，义诊已经是比较流行的地面推广形式了。

　　那么为什么义诊的效果这么好呢?

　　首先我们先要了解义诊的大概流程，即在社区，学校，市民中心，城市广场等场所，牙科机构经有关部门许可后，可以通过免费咨询的方式进行免费的口腔检查和血压测量，同时也可以采取关注公众号免费送器具的形式，并有助于推广牙科诊所的官方微信。

　　正是因为义诊做到了让患者体验服务到成交交易的全流程、一体化的过程。本次活动所推广什么医疗项目，吸引的顾客就大多是做这个项目的人，我们通过开展实施一系列的公益医疗营销联谊活动，初步建立一个以喜欢公益关爱牙齿为群体结构的，以我们口腔诊所为主观意向首选的客户预备群体，以培养对我们口腔诊所认知度较高的看牙消费传播样本人群，使公益医疗效应得以在今后更长时间里延续传播。

　　了解这一点，在渠道拓展的规划阶段，就必须确定活动的目标人群、合适的宣传位置，以及目标人群容易接受的宣传方式。

　　在医疗关爱牙齿公益活动的开展过程中，突出介绍我们口腔诊所在医疗设施、医疗服务、价格优惠等方面的优势，以专业消费者的思维角度巩固目标客户的肯定认同感，增强目标客户的看牙消费信心，进一步激发其前往此地看牙治疗的欲望，实现成功医疗销售的目的。

　　值得注意的是，一旦开展免费看诊和健康讲座，就应该连续不断地进行这些活动，以维护和改善牙科诊所的品牌形象。延展开来，对于渠道拓展营销，我们要创造性地思考问题。比如，在社区的宣传中，除了免费门诊，还可以组织一些儿童免费娱乐活动，寓教于乐，比如打出“关爱牙齿，从孩子开始。”的标语，宣传我们诊所在做一个“关心牙齿让生活更美好”的免费口腔医疗公益活动。

　　也可以采用让孩子参与的问答活动，奖励可以送一些牙刷、牙膏等小礼品。如果需要印制邀请函或者致家长的一封信的话，可以分发到各个附近的中小学和幼儿园，这要看具体的数量来印制。心中的内容一定要以软文的形式写出来，在社区报栏和报纸上刊登本次公益活动将举行，在活动中分发宣传单，吸引孩子的同时，自然就能与家长进行沟通。

　　参与学术会议也是品牌营销的一种方式，口腔机构参与专业的学术会议，在完成了机构品牌对外传播的任务的同时，也提升了口腔机构的权威性。

　　并且，打造了口腔诊所新的关注力焦点，赋予我们口腔诊所更多的品位承载，以崭新的医疗文化形象、文化内涵、认知思维角度，激发广大营销目标受众对我们口腔诊所的主动关注兴趣。

　　以上各种形式的活动，本质上都是为了营销，除了需要协调好与其他部门的工作外，还要注意以下的一些事项。

　　我们将注意事项分为两大块，分别是：

　　计划：计划就要目的明确，活动主推什么项目，吸引来的就大多是做什么项目的顾客。且活动对机构品牌形象有益，明白这一点，在渠道拓展的计划阶段，就要决定好活动要锁定的目标人群、适宜的宣传地点，以及易被目标人群接受的宣传方式等。调查充分，确保活动能够吸引大量人群关注。

　　实施：在实施层面，我们分为前期、实施阶段、活动结束三大块。

　　前期自然要调研充分、计划详尽、准备好备用方案。并且要自我代入，提升顾客的服务体验。实施的时候要关注细节、服务周到，及时收录顾客信息。

　　而在活动结束后，在跟踪回访有意向的顾客、统计活动效果之后，还要收集各方意见，就活动交易额、成交量、客户转化率等方面进行分析，对比前后数据，继而不断优化活动内容。

　　比如二次预约复查谈计划患者的成交率；或者用三个指标判断患者黏度是否足够出色，比如治疗预约中断率、预约取消以及变更率，整体留存率；最后可以用初诊正畸转化率、其他转化率、初诊介绍率三个数据判断一下是否是一个长期转化和口碑的循环。

　　关于渠道拓展营销，这些都是比较常见的营销渠道拓展的方法和注意事项，希望大家能把握好每一次活动的机会，挖掘更多的潜在客户。

　　作者及来源；医涯学识