现在，医疗营销正面临着巨大的挑战，前二十年的成功套路大多已经退出历史舞台。产品化、内容化、互联网化、裂变化这“四化”已成为下一个十年的主旋律。

产品化

产品Product是营销4P之首，渠道、活动都是以产品为中心的。目前许多医疗机构市场营销部门普遍不重视产品工作：

观念：普遍认为产品是医疗部的事情，“给我们什么我们就推什么”

心态：常常有畏难情绪，觉得医疗部门麻烦、难搞，不愿意冒头

行为：对下不主动挖掘客户需求，对上不主动提出产品设想

 对于医疗部提供的产品，普遍的风气是：小和尚念经，有口无心。

对产品不求甚解，只是“推出去”就算完成任务。对于产品的原理、特异性、对患者在痛苦、成功率、费用等方面的利益，均停留在医生给我什么我就放什么，完成任务交差大吉的阶段。鲜有主动学习主动思考。

 如此下去营销部门就永远疲于奔命，被人踢着屁股一路踉跄还不停被诟病“做不出事情”。唯一的出路就是主动出击，主动研究医疗，研究患者，主动挖掘利益点，主动创新。

内容化

并不是每天发发微信公众号，每个世界XX病日都做一张海报图就叫做内容化营销了，这只是供给方的一厢情愿。对许多医疗机构来说，在内容方面普遍存在两个误区：

 第一、没有清晰的“受众价值”

内容化的核心在于让受众得到价值。对于许多医疗机构来说，首先要解决的问题在于搞清楚哪些东西对于受众（患者及家属）是有价值的。这个问题看起来简单实际上却是一个医疗机构最顶层的问题，涉及到机构的核心能力和价值观。而现在许多医疗机构却存在这一的现象：一则并没有特别聚焦的核心业务和对应的资源、能力，二则管理团队也没有格外清晰的发展策略。这些因素会导致机构生产出来的内容浅、散、平。

浅：打着科普的旗号，浮皮蹭痒

散：内容脱离医疗业务，无体系，无思路

平：平铺直叙，不求引起共鸣，但求“知识点”堆砌万事大吉

第二、不重视创意

又分两种情况

矫揉造作：努力学习叶茂中90年代“一句话+一支广告片”的套路，但因为没有对客户、产品做深度的研究，没有真正的洞察，最后只能是生造一堆诸如“把关爱送给你关心的人”之类的口号而已。

扯嗓子喊：不是明天口腔涂氟免费了，就是后天纹眉99元体验了，再不就是两人同行一人免单了。

解决办法分为战略和战术两个层面。

战略层面：让内容乃至市场营销成为机构的核心职能，能够参与制定企业发展战略，而不是被动的执行者。

战术层面：找真正专业的人才组建团队，要么就不点火，要么就把柴添够把水烧开。而团队的核心要聚焦在两件事：洞察和创意。

互联网化

这里说的互联网化，远远大于做做公众号，弄弄抖音的范畴，而是整个营销体系，乃至整个医疗机构的运营体系的整体互联网化。由浅及深可以分为三层

浅层：单向传播的互联网化。这是目前绝大多数人停留的位置，往往差强人意。

中层：线上线下整合的互联网化。和上一层级的单向传播不同，双向交流促成了业务流程的变革。例如

线上整合线下：在医生撰写的科普文章或者视频的末尾通过二维码，即可立刻预约该医生明天的门诊

线下整合线上：根据检查结果，向患者和家属主动推送必要的信息，如用药、家庭护理，并同步主动安排对应的进一步门诊日程。

深层：互联网本身成为业务的环节。与流程整合不同，更高的层次在于互联网不只是以工具的身份出现，而是业已成为业务流的组成部分。例如随着5G的成熟，我们就可以针对商旅人士设计专门的会员制健康管理服务，基于智能硬件提供的数据和病程计算出日程，安排医生和患者在最合适的时间点（而不是现在这种固定节奏的回访模式）进行视频会诊。

这个话题已经超越了单纯的marketing的范畴，改天再专门撰文展开讨论。不过在上述各个层次中，市场营销都会是重要的组成部分。除了在浅层上有很大的内容改善空间外，基于现有的各种第三方工具，营销也可以极大地促进医疗服务互联网整合。

裂变化

现在还有许多医疗机构的市场团队将最大（或者较大）的精力投入在组织线下活动上。

因招募艰难，故为保证转化率（这又与前面的产品问题相关），就必须增加活动频次。最后就变成团队长期周末加班得不到休整，到场人数、转化率等指标每况愈下的恶性循环。无论对机构还是个人来说，这样的工作模式都是难以为继的，必须寻求突破。而裂变则是破局的关键词。

要做好裂变，需要建立3个思维模式

蓄水池思维

在开始建立裂变体系之前，一定要建设自己的蓄水池，来承载每次裂变获得的客户。水池的具体载体可以结合自己的特点来选择，公众号，微博，抖音，头条号、知乎号等等均可。最核心的在于一旦选定就要认真地维护。

全业务链裂变思维

裂变不是与“参观”、“讲座”、“发微信”平行的“又一件事”，而应该是所有可能的事情中都应该尽力具备的元素。所有的营销形态都应该从一开始就考虑如何裂变。

线上裂变与到院结合思维

裂变不是只为了裂变，归根到底还是为了提高到店量。最关键的一步就是从源头起把线上裂变与线下到院融为一个整体来策划和实施。其中最难，最体现营销团队水准的环节就在于线上