当下，许多诊所生活在水深火热之中，

　　挣扎在生死存亡线上！

　　如此有个普遍问题：

　　开办一家诊所最大的难题是什么？

　　答案：经营管理能力！

　　诊所“应该怎么做”远比“我能做什么”更重要！

　　可悲的是：很多中小诊所，

　　对“能做什么”很清楚，

　　不清楚的是 “该做什么”……

　　这些创办诊所的医生，

　　都是原先医院技术骨干，

　　没有接受过系统的经营管理专业学习，

　　缺乏必要的营销管理知识、技能和经验，

　　他们普遍面临的一个共性问题是——

　　只有医疗没有运营；

　　只有诊病没有交互；

　　只有坚守没有效率。

　　宁波有位中医诊所老板，

　　曾做过十多年基层医生。

　　他很急迫地来电告诉我，

　　从2016年起，他每年都会参加，

　　某某药厂举办的多种中医诊疗技术临床研修班，

　　有三甲医院教授博导会在班上倾情传授专业知识，

　　几年下来，他却产生了困惑——

　　那就是诊所在提高中医诊疗技术后，

　　应该如何做好经营管理？如何增加病源？如何提升效益？……

　　却缺乏机会聆听实战专家的真知灼见……

　　事实上，按照经营对象划分，诊所的入局者主要有六大类：

　　1、政府体系内的社区诊所；

　　2、个体诊所；

　　3、连锁经营的诊所；

　　4、互联网医疗企业布局的诊所；

　　5、具有个人IP的医生品牌诊所；

　　6、以及大型医疗集团布局的诊所。

　　许多诊所创办人，

　　如果只是把诊所放在寻医问药、救死扶伤的层面上，

　　来对待是不行的，

　　你只有把诊所看做一个企业来经营与管理，

　　提升自我造血能力，

　　否则最后都会开不下去……

　　诊所所提供的服务与患者的实际需求之间的差距，

　　就是诊所改进的空间，

　　只有更多站在医患的视角去看问题，

　　从他们的需求出发来主动设计服务和改善服务才能提升竞争力。

　　很多时候，

　　诊所的没落和衰亡，

　　并不是由于老板的无能和懒怠，

　　而仅仅是因为你不在历史的趋势里！

　　现在市面上的诊所，

　　90%以上都将淘汰！

　　靠抗生素、激素、输液为生，

　　盈利模式全是靠药品差价，

　　没有什么特色和自己独到技术，

　　人云亦云同质化经营。

　　“于老师，正如您所讲，我们接受的医学教育都是专科化教育，除了医疗知识强之外，其它都很欠缺，至于营销、品牌和商业思维……基本没有，几年了一直原地踏步，所以来向您好好请教学习。”

　　合肥某诊所创办人美女王医师慕名上门请教……

　　我为她量身定制解决方案！

　　近几年，一些诊所发展起来了，

　　更多诊所却销声匿迹了。

　　在中小诊所运营推广中，

　　必须以消费者为中心，

　　成立之前就必须充分研究和分析，

　　并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到每一个环节上……

　　变化的时代需要有创新思维和认知提升。

　　诊所顶层设计、营销诉求、消费培育和情感体验也要转型了，

　　否则，光靠以往经验主导的做法和手段就out了。

　　面对一切都加速折叠的现实，

　　中小诊所的生命周期被严重压缩，

　　那么如何才能成功运营一家中小诊所？

　　方法是对用户进行精准画像，

　　洞悉他们的欲望、情绪和行为轨迹，

　　精准连接，内容触达，

　　构建全新的品牌生态，

　　服务产品化将是重要的趋势，

　　通过技术化、产品化的工作，

　　提升营销管理的效率，

　　是提升诊所商业价值的基础。

　　诊所必须从现在起，

　　在深化市场化取向方面应该做出变革，

　　这主要表现在两个方面：

　　一是外部市场化，激活客户。

　　以客户为中心经营诊所，

　　为客户创造最好的价值，特别是解决客户的"痛点"；

　　二是内部市场化，激活员工。

　　以员工为主体经营诊所，

　　建立小团队的经营机制，

　　以最小的经营单元直接面向市场。

　　只有通过深化市场化改革，

　　提高诊所创造用户价值的能力，

　　提高员工自主创造价值的能力。

　　诊所发展的痛点是什么？

　　不懂精准定位！

　　诊所产品或服务包括核心技术服务和延伸服务两种，

　　其中延伸服务涉及诊前、诊中、诊后流程。

　　要想让患者对诊所满意，“物超所值”，

　　在产品定位时就应该对这两者进行分别定位，

　　把诊前、诊中、诊后的每一个环节做细做精。

　　否则定位就是不明晰的，达不到定位的根本目的。

　　现在，有许多诊所开设时对定位不够重视。

　　一些诊所经营者为了在短时间内收回投资，

　　得到最大利润，

　　就很容易犯两种毛病：

　　一是瞄准高收入人群；

　　二是妄图吸引所有的病人……

　　殊不知，在市场经济时代，

　　大众的经济收入和价值取向早已呈现多样化格局，

　　有人追求高级消费，

　　也有人仅满足于温饱。

　　医疗市场也不例外，

　　中医诊所应该适应社会需求的变化，

　　提供不同层次的服务。

　　要想在一个诊所内取悦所有的患者，

　　满足所有患者的需求，

　　让每一个患者都满意，是不现实的。

　　往往后者很容易陷入为了挽留所有患者，

　　随意调整收费标准、降低服务质量、无原则地节约成本等被动境地，

　　品牌创立也无从谈起。

　　很多诊所是有医生创办的，

　　共性问题是老板只会行医，

　　不懂经营，整天忙忙碌碌，

　　但就是不挣钱，

　　其实患者有三种情况：

　　①能给诊所带来利润的患者；

　　②负值的患者，他来看的越多，你挣钱越少；

　　③未来能够带来巨大增值的患者；

　　你不懂分类，又怎么去经营呢？

　　的确，做好诊所不容易。

　　市面上有许多诊所都是以“名医”为噱头，

　　将自身推向市场，

　　实际上这并不能为诊所品牌打造带来多大益处。

　　进一步说，诊所品牌打造是一项系统工程，

　　如果光靠名医，这也是不够的。

　　事实上，在技术壁垒被不断冲破、产业分工逐渐明细的今天，

　　诊所经营面临的最大成本不是在技术端、管理端，

　　而是在用户端，顾客的认知成本是最大的成本。

　　建立新认知，就是要抓住窗口期，

　　在品类认知的早期快速出击，

　　采取饱和攻击的做法，实现对目标人群的精准聚焦。

　　经常会看到大街上有很多中医诊所或者中医馆，

　　牌子上写着：中医理疗、中医按摩、中医调理、中药煎煮、小儿推拿、精品药材等等，

　　项目罗列了一堆，

　　到底能干什么，没有聚焦也没说清楚。

　　还有许多诊所，

　　把融资成功当成创业成功，

　　喜欢把情怀和梦想挂在嘴上……

　　其实离成功还早呢！

　　从现实的视角来看，

　　追求发展的各类诊所，

　　在市场竞争的激流中，

　　如何营建专业个性化服务体系，

　　探索潜在客户终身价值的管理，

　　用诊所价值理念结合文化内涵，

　　挖掘消费结构中独特的心理积淀，

　　用差异化的推广凸现功能诉求中的同质化倾向，

　　已成为明智诊所在宣传中营销策略的首选。

　　山东的王女士在当地开设的诊所规模挺大，

　　但四年下来经营状况丝毫没有什么起色，

　　这与她当初从三甲医院辞职创业的初衷大相径庭。

　　看看满大街的诊所争先恐后的兴起，

　　心想只要我用心经营，

　　搞好服务，不愁做不大。

　　然而，事与愿违的现实使她困惑，

　　整个人有点无精打采，

　　于斐老师谈：中小诊所经营是王道，否则只能挣扎在生死存亡线上

　　好在她及时调整心态，

　　与合伙人找到了我们蓝哥智洋国际行销顾问机构，

　　就有关需要解决的问题，

　　我们帮助她精准绘制用户画像，

　　打造会员积分制策略，

　　通过沉浸式体验、社交裂变、内容势能、场景运营、合伙制等精准传播手段，

　　把流量变存量。

　　其中的会员数字化，

　　能够让诊所和会员之间可以进行不断的对话，

　　把用户从最初一面之缘，

　　变成真正喜欢诊所品牌的忠诚粉丝，

　　最大程度挖掘单客价值……

　　市场千变万化，

　　但诊所以最高利益为追求目标的本质不会变；

　　顾客消费心理不断变化，

　　但人性追求满足、享乐、名利、自尊、虚荣、贪婪等本质不会变。

　　市场营销的成功，

　　在于抓住事物运动变化的规律，

　　抓住变化中的不变及本质，

　　从流量运营升级到用户运营，

　　并不断地重复诉求，

　　才能激发出市场认知的强大力量。

　　“于老师，这下我知道今后该怎么做了，谢谢！谢谢！”

　　王女士分明又焕发了新的神采。

　　德鲁克说过：

　　如果不为未来做准备，就要为出局做准备。

　　就诊所而言，变革决定进化，进化决定存亡。

　　如今患者就医的免疫力增强，

　　知道什么能治，什么不能治。

　　因此，在服务定位上下功夫就很重要，

　　这包括很多方面，

　　诸如在服务对象、服务时间、服务内容、服务方式等方面制造差异。

　　如细分市场需求，建立顾客信息数据库，

　　开展“一对一”定制营销，

　　为患者提供个性化的个人服务，

　　包括为他们“量身定做”，

　　通过共情接近法、圈层接近法、需求接近法、场景接近法、存量接近法、重复接近法等营销手段提升运营业绩。

　　开诊所不难，

　　但开好诊所很难！

　　我建议医生如果想创办诊所，

　　一定要慎重！慎重！慎重！

　　重要的事情说三遍！

　　缺乏商业思维趁早歇手和止损！

　　所有的情怀、梦想和抱负，

　　如果换不来面包，

　　如果连生存基本的都解决不了，

　　面子啥的就不值钱！

　　有道是，不换脑就换人！

　　利用心智规律把控患者认知是必须的！

　　有许多诊所创办人，

　　尽管你技术高超，

　　但并不了解中国的国情和市场。

　　往往会过高的估计自己的影响力。

　　一旦创业就需要向实战高手学习，

　　补上经营管理这块短板，

　　思考未来的战略定位和制胜策略……