2022年以来，随着国家各主管部门不断推出新的法律法规，对医美行业的管控收口，整个市场风声鹤唳草木皆兵，每次的行业整顿，都会秋风扫落叶一样，出局一批触碰政策红线的机构。

　　然而，这并不是死局。因为，所有的答案都写在问题里。所有故事的发生，都在预料之中，静待时机，做好观众。

　　——贺华煜2022年10月22日于深圳

　　正 文：

　　三千年读史，不外功名利禄；

　　九万里悟道，终归诗酒田园！

　　佛为心，道为骨，儒为表，大度看世界。

　　技在手，能在身，思在脑，从容过生活。

　　大家晚上好。今天很感谢老朋友吴总的盛情相邀，这是迄今为止，我第二次在网络上分享。（第一次是2012年，华夏医界网的几十个QQ群同步转播）。

　　大家是同行，又是老朋友。所以交流的方式很多种。如果群内的同行尤其是医美机构的投资人、经理人，或者运营类的朋友，我们的沟通刚好对口。就用头脑风暴的形式，我们可以进行各自观点的探讨以及行业发展的一些预想。哪怕这样的碰撞，能给到大家一点点的启示或帮助，也觉得很开心了。

　　就在这个月，我的第一本医疗行业著作《向死而生——中小型医美机构生存法则》由香港名人出版社正式出版发行。这本书是我对自己十年医疗从业的一个小结。也是跟大家汇报和分享的一个契点。欢迎大家把自己遇到的一些问题，抛出来，大家一起研究分析，并尝试从中找出更好的解决办法。为2019年，做好应战准备。（本人非技术出身，所以我们今天探讨的主题围绕经营管理方面展开）。

　　前几日，我与河北唐山的一家口腔机构投资人做过一些探讨。即将过去的2018年，几乎所有同行，都在讲一个词：艰难。

　　艰难的同时，又存在许多的困惑和无奈。困惑的是不知未来路向何方，无奈的是冬衣未备，如何过冬还没想好。也许很多人，就是那只寒风中瑟瑟发抖的寒号鸟，能否撑过医美的严冬，还是个未知数。

　　近几日，我的个人公众号上发布了连续多篇文字，关于医疗未来之路的一些反思。经常有国内同行加我微信进行沟通探讨，大家信息共享，共同头脑风暴，希望给自己的企业带来一丝春风。

　　吴总发起这个健康事业经营学院的时候，专程找到我，希望能用这个平台，与大家建立信息沟通和共享的机会。在深表感谢信任的同时，也是希望可以能够给正在寻求未来之路的同行们，提供一些信息上的支撑。

　　所以，既然是互动式的沟通，大家也不妨把自己经营管理中遇到的一些问题拿出来分享。古人说，三个臭皮匠，顶个诸葛亮。

　　请问贺总，问题一：都说医美行业越来越难做？为什么资本方、第三方平台、供应商、健康医疗的老板们一个个都涉入这个行业，是蓝海，还是红海？您怎么看？

　　我想这不是没有道理的。今天沟通工具上的便捷，让身处在五湖四海的大家没有了距离感，这些线上交流的机会，让我们真正的可以抱团，智慧凝聚在一起。

　　您提的这个问题，我关注了几年，任何一个行业的发展都是由大乱到大治的过程。所以，根本不用考虑什么是蓝海还是红海的问题。因为，市场永远存在，行业越加规范。未来是属于懂规矩、守规则的人。

　　从进入医美的各类资本来讲，其实我们根本不用担心。因为术业有专攻，入行要学费。

　　今天的医美已经不是有多少钱，有多硬的关系，就一定能开的起来的。很多大财团涉入医美后，因不懂行业本质折戟沉沙案例比比皆是。

　　在群雄逐鹿医美市场的时期，是考验企业内功、团队内功的时候。早在2015年前，我提出企业要成功，必须练内功，练武不练功，到老一场空。今天行业发展的乱局之下，没练内功的企业已经在交昂贵的学费。

　　目前国家医疗市场政策的放宽，导致更多实体企业，金融企业，甚至互联网企业、教育培训企业，都对医美蠢蠢欲动。都希望在市场红利没有结束之前，分取一杯羹。这些年我接触了太多的跨界企业，发现他们一共同的问题，照搬原来领域的成功经验和模式，直接套入医美。

　　事实证明多的很惨。目前我们所知的近几年市面上的跨界医美如、奥克斯、恒大、华熙、朗姿、苏宁等实际的运转情况如何，我想这个大家可以行业了解下。这已经不是什么秘密。

　　难过的，不止我们。很多中小型机构，船小好调头。而大型的医美机构，或跨界医美。在实际运作中，受市场风暴的摧残，其实更严重。

　　我早年曾写过一首歌词，其中有这么两句：鞋大鞋小脚自知，熬熟的岁月称人意，我不止跟一个同行讲，现在我们要做的就是慢下来。慢就是稳定，慢意味着活下去。

　　Jamie：贺总，太多不合法不合规的乱象，导致专业技术人都想改行，不知者无所谓，企业如何招到优秀的人。

　　大家要发扬乌龟精神。当然，这不是让大家做王八蛋。而是要学习它的隐忍。

　　人才方面，我的《向死而生——中小型医美机构生存法则》里有一篇专门写这个的《医美机构生存，关键词就3个：选人、用人、花钱》。

　　至于不合法不合规现象，我觉得大家完全不用考虑太多。我们要做的是守住自己的底线，不唱高调，不助纣为虐，做个好人。

　　今年的上半年，我在杭州的《2018中国医美经营管理大会》当时的分享课题是《中小型医美机构如何突破生死线》， 当时就做了这个探讨，这个月，我的医美专著《向死而生》是把这个问题集中了下，把十年来，我进入医疗行业，所有遇到的坑，都梳理了一遍，给大家做了分享。

　　保持自己乌龟的气息终将看到彼岸，我们不要比今天谁更辉煌，而是要比谁活的长久，有好下场。宇宙能力大自然规律，掌握规律的人，才是活到最后的人，自然守恒定律

　　今年是我从事写作的第30个年头。这些年，我一直坚持的一件事就是，做真实的自己，讲心底的话，不做违心的事情。

　　让生活慢下来。然后回头梳理下自己这些年的一些从业所见。自己的将来做个规划。这本书，从念起，到出版，用了4个月时间。这段路，从开始到今天，用了十年时间

　　其实，我们只要做到自己的简单，就可能寻到事物的本质，只有本质的东西，才是最真实的东西，只有看到最真的东西，我们才不可能误判。只有不误判，我们才不会作死。

　　今天讲的都是宇宙规律。今天很多机构生存艰难，一方面是同行挖坑这些年的积怨造成，一方面是自己的无知无畏交的学费。有不少人讲，大道理谁都懂，就是过不好自己的生活，知道不一定做到。

　　a  Angel.安吉拉整形.Jade:请问医美行业要想长期存活下去，应该怎么运作？

　　其实，并非如此。昨天的业，今天的果。知道分子太多，做到的真不多。所以，我给大家分享下 医美运营管理的功守道里面的一些内容吧。

　　这本最后的一篇是课件的PPT全部，因为课件太长，当时我在深圳禾丽讲课的时候，用了差不多3个小时。所以，我今天截取部分页面，给大家分享，全部的，只能在书里才看到。

　　至于医美行业要想长期存活该怎么运作这个问题，其实很简单。

　　别作、别闹、别瞎折腾。要懂得这个时候人才的价值，要懂得为别人的知识付费。

　　成长没有捷径。很多老板都希望快速致富，市面上就有了各种葵花宝典和制胜大法，早几年行业才火的时候还行。现在看团队和市场吧，不少机构这两样都没。他们有雄心有壮志，有不怕死不怕输的精神，现在的外行进圈子，基本上是十不存一，这个是常态，都成了炮灰。

　　这样局面在会越演越烈。所以，目前都还是不清楚自己的定位。昨天一个朋友问我，中小型机构要不要进行定位，我说当然需要。你在这个行业，做这个产业，却不知道自己是谁，不知道自己要什么，不知道自己该干什么不该干什么，这样的无知无畏是需要多大的勇气和家底够作的啊！

　　这边截图比较慢，我就把PPT里的文字部分与大家分享吧！

　　所有的限制都源自思维的限制；所有的改变都源自思维的转变；所有的奇迹都源自思维的升级。

　　有人说：产品+好模式+好运营=好生意。但是不得不承认，今天成功的企业凤毛麟角，失败的企业多如牛毛。

　　中国医美行业发展已入困局，生死存亡一念之间。是沙场折戟还是涅槃重生，大家都在寻求破解法门：有道无术，术尚可求也。有术无道，止于术。

　　没有好的运营管理，再好的产品，再牛逼的模式，都只是昙花一现。死翘翘只是时间的问题，共享单车的失败，不是偶然。

　　企业现状问卷调查中常见的问题：

　　1、老板在，公司运转正常，一旦离开管理就很乱？

　　2、企业越来越大，老板越来越累？

　　3、公司没方向，组织系统混乱，员工没未来？

　　4、老板能想到，员工做不到？

　　5、员工在思考，老板在行动？

　　6、大多数企业文化，理念只是一种口号，只是挂在墙上的装饰品？

　　7、企业越做越大，利润越来越薄？

　　8、人才缺乏、招聘困难？

　　9、组织系统有问题，想留的留不住，该走的没走？

　　10、员工总把问题来抱怨，没把问题当机会？

　　11、管理全凭一张嘴，只有口头舌，没书面化？

　　12、人在，经验在，业绩在，人走了什么都没留下，缺乏系统化？

　　13、做事一个人一个样，一人一套方法，缺乏流程化，标准化？

　　14、个人销售很优秀，团队合作很混乱？

　　15、在过渡创业阶段后，激情消失，公司缺乏活力？

　　16、工作不到位，借口一大堆，每个人都很忙，业绩却不断下滑？

　　这些问题，欢迎今天群里的朋友们可以对号入座，对照下自己的企业，有多少条被说中的。

　　创业者的悲哀，就是没有所谓的成功，只有所谓的成长。真正要把一家企业做好，这种危机感一定是油然而生，每一天都过得如履薄冰，战战兢兢。 社会的浮躁，行业的浮躁，从业者的浮躁，已是公认。很多人有一个亿的梦想，却没有一个亿的耐心、认知、承载力。

　　唐总提出：贺总：慢于快，生存于发展，如何做到两者的平衡点？

　　很多人活在过去，活在所谓的成功案例里，然后到哪里不吹嘘下自己的“成功案例”貌似就不够牛X，不够面子。

　　我们生活中要学会做减法，工作中要学会做减法。很多时候，不是事情多复杂，是我们自己太复杂了。

　　比如，我工作的时候就是喝茶，写作，思路，我主持的公司开会，一般直奔主题，一二三列清楚。不超过半小时结束。大型经营分析会，也只做一个小时。

　　而不是很多人的为了开会而开会，为了表现而熬夜加班。很多人其实是缺乏同理心，缺乏换位思考的。试想，如果我们是老板，我们喜欢自己 的员工表演给我们看吗？

　　大道至简，负责问题简单化，有目标 有方法！如果真的把当下的工作，当自己的去做，就没有 那么多借口，没有那么多理由，有那么多内耗了。

　　所以，过去的成功，无法解决今天的问题，我们需要新思维。

　　正确战略+高明战术+坚决执行=顶级高手。

　　思维模式是你的战略，做事方法是你的战术，冠军级销售习惯是你的执行。 。

　　欧盛集团副会长吴总提出：贺总，现如今医美会销大行其道，会销真的是医美的救命稻草吗？

　　准确讲，会销不会是医美机构的救命稻草。这些只是停留在术的层面，而医美机构的运营管理，是要道术结合的，会销现在已经达不到预期的效果了。

　　我2011年在海峡集团的时候，提出过医美机构运营要做以道御术的事情。所谓大道无边，术有尽时。会销作为一个营销支点，其实涵盖很多学问的。一流的方案+三流的执行，做好了才怪。

　　这个世界就是不缺聪明人，但是缺少有智慧的，懂取舍的人。我觉得应该向内求，问自己内心，眼前的是你真正想要的吗？然后告诉自己，又如何？

　　一直以来，医美人最大的对手是自己，很多人都是输在自己手里。哪里有其他的，低价营销席卷整个医美圈的时候就注定洗牌开始。

　　全国同行都在说今年医美机构的生存艰难。办法倒是有，就是很多人等不得。今天的坑都是同行自己挖的，只能大家来填平了。

　　这个世界没有救世主，如果有，那只能是自己。很多机构都活成那个尿性了，老板们还装B地嘚不嘚，谁能帮得了啊！

　　捡钱时代已经过去了，如今讲究更细致的经营，更专业的营销，慢慢整个行业会步入更加正规化。不努力地活着就会被淘汰，重视人才，培养人才，拓开用人眼界。

　　天道思维之NT思维 是少数“强势文化”人走的路：

　　道→法→术 这样的顺序来做，你会比其他人走得快，甚至快10倍，同时走得更远。

　　这是绝大多数人在摸索中走的路：

　　术→法→道 这样的顺序来做，会很辛苦，也很慢，会走很多弯路。

　　【1】分配机制上——建立更加完善的分配制度，调动员工的积极性；

　　【2】组织架构上——构建最稳定、最合理组织构成，发挥各岗位最大效用；

　　【3】制度管理上——小公司人治，大公司法制，建立最完善的制度；

　　【4】人才运用上——人才留用、运用、发挥最大功用；

　　【5】经营理念上——小老板经营理念、大老板经营理念、老板与老板之间经营理念的差距；

　　【6】金钱运用上——人与金钱之间的关系，只有在金钱上解脱必能完成大业；

　　【7】团队建设上——团队之间虽然没有契约关系，却能做到完美的合作；

　　【8】老板格局上——把格局放开了，问题就会显得渺小了。

　　在投资世界，一定要注意，预测市场和风险管理，完全是两回事，两个路径。无论对于未来悲观或是乐观，你都得处理黑天鹅风险，因为，有些风险一旦发生，不可逆转，而且伤害至深。我们为什么一直强调知止，强调仓位的控制，因为你可以真正控制的事物少之又少，甚至于你连自己也控制不了。

　　无知止，不投资。

　　企业管理“三驾马车”：战略、组织、流程缺一不可。

　　企业家必备三大思维：

　　战略（产品思维）决定企业做正确的事；

　　组织（团队思维）决定企业正确的做事；

　　流程（客户思维）可以帮助企业高效、低成本、低风险的做事。

　　战略决定做什么，流程研究怎么做，组织结构则是为企业流程顺利实现而服务的。

　　现在的很多中小机构的投资人，一是没有弄清行业是怎么回事，就一头扎进来医美。一念之差，陷进泥潭，然后才幡然醒悟，原来医美不是想象的那么简单

　　表面看医疗越来越难做，其实是越来越专业了，回归本质越来越精益求精了。

　　看起来是在洗牌，实际上是在洗人，淘汰了没有信用的，吹牛浮夸、不脚踏实地的。留下的是一批坚持品质、本质、真才实干，踏踏实实真正做事的。 品牌如此，生意如此，各行各业也是如此。

　　浮躁的社会，更应该静下心放慢些脚步！ 真正的危机不是金融危机，而是道德与信任的危机！——靠谱才会赢！

　　所以，我们在问医美市场该何去何从的时候，最应该先问下自己，你靠谱吗？你真的靠谱吗？

　　企业一切的问题，归根到底都是人的问题。 人才好比企业的血液，企业要解决“贫血”问题，就得大量补充血液。

　　补血的方式有两种： 一种是进行外部输血，一种是进行内部造血。

　　外部“输血”就是不断招聘、引进人才；内部“造血”就是建立一套“造血”系统，不断培养输出优秀的人才。输血救人一次，造血救人一生。只有建立一个好的人才复制系统，才是解决企业人才问题、激活企业发展动能的根本途径。

　　阻碍中小型整形美容机构发展5大误区 ：

　　第一、心理误区——为自己设置心念的枷锁。

　　第二、理念误区——透支身体，压制自我。

　　第三、经营误区——专注产品，忽视市场。

　　第四、风险误区——怕投入，怕风险，想收益 其实这是一系列的问题，归根结底还是忽视对市场的研究和认知。

　　第五、角色误区——对自己的角色定位混乱。

　　医疗美容机构的营销思路：开发集团客户、发展社区关系、用政府和权威来造势 、寻求异业结盟。

　　归根结底，医美机构的运营还是要落实在人身上，很多机构的结局就是从一开始就写好了的。任何模式，任何产品，任何理念，如果不落实到人性上，都是空中楼阁，昙花一现。20多年前，我在北京开始接触各种传销（现在叫直销）各种保险、各种培训机构成功学等。

　　今天的医疗模式，很多是抄袭过来的，没怎么创新，只是嫁接了医疗的产品而言。

　　你认为当下如何创新渠道营销？

　　所以，我们如果学会用跨界的思维思考医疗的产品及营销问题，其实就没这么复杂了

　　所谓创新，我个人的理解是这样，别人做过 我没做过，现在做了。叫创新。别的行业做过，我们这个行业没做过，今天做了，叫创新。

　　2010年，我提出跳出医疗做医疗，2011年我提出跳出医美做医美、2016年我提出跳出口腔做口腔。

　　其实，很多其他行业的成熟的经验，已经我们这个行业前辈们总结的经验，很多是有效的，只是我们用的时候，自己真正理解或没有运用好而已。

　　前人的智慧在我们这里变成了根本不值钱的东西，然后自己再闷着头试错，撞的头破血流。

　　其实，无论今天的医美市场如何变幻，渠道医美，传统医美，模式医美还会并存。

　　一切皆因人起，有人的地方就有江湖。

　　唐总表示：贺总说的跟我上次与分众江南春交流，他就提出一个观点，占据消费者心智，就赢得市场，觉得与贺总观点相得益彰！

　　研究人性，掌握人性，抓住人性。东西方的教育背景不同，历史文化背景不同。所以导致了思维方式的不同。我多次在行业内的分享里讲，我们要做这么几件事情。

　　1、研究老板、不同出身背景的老板，思维模式不同，处事方式不同。相应的沟通方式也不同。

　　2、研究员工、个体不同，成长环境不同，既往成长经历不同。管理的时候，不能一概而论，而是要因人而异。

　　3、研究消费者。男性，女性、所在省份（区域），生活习性，消费习性不同，营销的时候，语音话术及信息载体也不同。

　　4、研究同行，医疗行业的蓬勃发展不过30年，不同历史时期，有不同的领军企业、代表人物、风云人物，像一面红旗。

　　5、研究法律，随着行业发展的提速，各种历史遗留问题的爆点，从而推动了法治的改革。医疗法规的逐渐规范、完善，是给医疗机构上了一个紧箍咒，同时也是一把保护伞。

　　我自己平时喜欢锻炼，所以使用的双节棍最多。这个器械的练习说是简单，但前期都一定会挨到打。

　　所以，每次被自己打到痛的时候，自然就会多加小心的习练。直到后来的得心应手。

　　也就是说，企业管理过程中，很多东西，我们要学会规避。要有前瞻意识，规避掉一些不该发生的风险。

　　在医美混战局面下，如何保存实力，坚持到最后，这是一个需要深度思考的问题。

　　比如重新定位。十年前我在顾问公司的时候，就专门帮企业做战略整合以及品牌的规划。企业发展到一定的事情，一定需要一个转折点，也就是所谓的转型期。转型好了可以一飞冲天，得以存活。转型不好，直接挂掉。

　　关于吴总提出的如果规避，我给出的是这个建议只是一个字：轻。也就是刚才提到的做减法。

　　这个是个系统工程。轻并非是只限于轻奢医美。轻奢医美只是在产品层面做的定位，而我提出的是要做系统的轻。

　　目前我们医疗行业的通病是聪明人太多，但是很悲催的是，比你聪明的人更多。

　　所以，克服以上困难，我觉得可以几个方面着手，首先我们了解下公司人员的组成结构：

　　1、为公司赚钱的人（销售），

　　2、为公司花钱的人（研发、后勤、釆购），

　　3、为公司管钱的人（财务）。

　　赚钱的人越多越好，找这种人只要有能力即可，只要愿意付钱就会有人为你所用！

　　管钱的人越专业越好，找这种人除了专业能力之外还要看他的忠诚度，相对难找！

　　花钱的人越精越好，找这种人最难，信任度花大钱也不一定能找得到，可遇不可求！

　　所以，轻首先要从思想上放下包袱，别瞎想。然后从团队结构调整，把不赚钱的降到最低。

　　然后，不要把手伸的太长，做力所能及的，容易实现的事情。务实点，不是坏事。

　　然后，就是花钱上，可量化就不含糊，可减少的就不乱投，可聚焦的就别分散。

　　然后，管理方式上。能民主的就别官僚，能今天的就别明天，能三个人决策的，别一堆人乱参与意见。

　　能用钱解决的问题，千万不要含糊。要惜时如金，知道市场的机会成本，知道识错人用错人的成本。

　　比如，传统莆系喜欢做大广告，海陆空的一起来。先不管收入如何，先热闹起来。 2011年我提出不做大广告，只做大营销，所以的传播都是以结果为导向。

　　把传统的媒介，经过评估价值不大，汇报率低的媒介，全部换掉。大而全的时代已经过去，高精尖的时代已经到来。我知道很多机构是不做经营分析会的，有时候做的时候，也不够专业。纯粹是走过场而已。

　　所以，很多判断是缺乏数据支撑，都是拍脑袋干事。最后的结果可想而知。

　　唐总提出：从经营角度，贺总您作为业内一位资深的医美机构行业操盘手，大家都关心如何来客，对于医美机构的引流有没有好的建议和方法（除了又爱又恨的百度竞价），谢谢。

　　纳客需要工具，目前市场上充斥着少的工具。这个是术的层面。很容易解决。如果大家有需求，我也可以推进下目前市面上出现的一些工具。

　　如：美丽加、鱼塘等。这些都是纳客养客的工具。

　　2010年我提出去竞价化营销。当时很多人不明白，我就告诉他们，挣点钱全拿去孝敬百度了。是你们想要的吗？很多人对优化的理解仅仅停留在SEO上。其实无论是我先前提出的企业练内功，还是刚才讲的机构要轻，都是在做优化的事情。说白了，就已经是做减法了。

　　目前市面上出来的各种工具，我都有接触。严格意义上讲，真正能纳客养客还需要工具的企业提供更好的支持，需要使用工具的 企业内部更有功力。否则，再好的工具也是枉然。

　　就如一把菜刀，放到不同的人手里，使用的效果不同。所以，我们解决问题，可以从两个方面着手，一长一短。

　　长期发展看战略，短期生存看战术。

　　大家可以看下上面的这张图。很多机构之所以出现迷茫去，多是这个原因造成的。大家都在抄，却不用脑，不走心。

　　因为时间关系，这个课件的分享才完成三分之一，很多问题都没办法展开去讨论。不过没关系，已经出版的《向死而生——中小型医美机构生存法则》里有全部内容。也有更多大家在实际运营管理中遇到问题的解决办法。

　　再次感谢吴总提供这么一个很棒的平台，大家分享交流。十不及一，权作一家之言。勿轻信，勿全信。

　　最后送大家一句话：凡是在行业装神的，最后都成了神。（得道成仙、死后封神）

　　来源：贺华煜先生