“开发十个新客户，不如维护好一个老客户”，对于口腔门诊来讲，老客户的价值不仅仅体现在深度开发带来个人业绩上，更难得的是，通过老带新转介绍，吸引大量新客户，创造更大的价值!

　　老客户的转介绍，成本低、效率高、建立信任关系也比较快，能够通过信用推荐、品牌背书，帮助我们有效减少时间成本及经济成本，并带来业绩和口碑上的双重连锁反应。

　　Part1 神奇的250定律

　　著名的推销员和演讲家乔吉拉德，总结出了神奇的250定律：每一个顾客身后大约有250个亲朋好友，如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。

　　其中，与客户同质人员(收入相当、年龄相近、家庭结构相似)约占20%，即50人。

　　举个例子：一位客户花费1万种植一颗牙齿，转介绍5人产生费用5万元，转介10人产生费用10万元，转介20人产生费用20万元…

　　仅仅维护好一位客户，业绩就能呈5倍、10倍，甚至几十倍的增长。

　　如果同时维护好多个老客户呢，业绩就能成长100倍，甚至1000倍。

　　要想让自己的业绩成几何倍数的增长，最应该掌握的一个技巧就是转介绍。

　　Part2 转介绍10大核心问题

　　张民老师常说，如果一位口腔医生平时接诊时比较注重客户运营，那么她/他在一家口腔门诊工作3-5年后，就会有看不完的客户。

　　想要通过转介绍，带来源源不断的客户，我们需要从以下几个角度，来剖析转介绍量少的原因，并总结出改进技巧。

　　1.如何做才能让顾客帮我们做转介绍呢?

　　答：感动客户，获得客户的信任，先做人，后做事。

　　2.顾客为什么不愿意给我们做转介绍呢?

　　答:安全感和信任感，无利不起早，激励。

　　3.顾客转介绍的核心关键点主要在哪里?

　　答：在于利益好处的分配和利益承诺的兑现上。选择好推荐人也非常关键。

　　4.应该如何请求顾客帮助自己做转介绍?

　　答：主动要求提醒+给出合适的报酬+请求当面转介绍。

　　5.顾客做转介绍应该如何设计转介绍奖励呢?

　　答：上下互惠原则(对推荐人和被推荐人都有益处)，制度化原则。

　　6.如何妥善处理介绍人和被介绍人之间的关系?

　　答：不应当是剥削关系，而应当是互利互惠关系，想获得优惠和福利，必须先要找到推荐人。

　　7.如何才能让顾客转介绍层次高的大顾客过来?

　　答：教育顾客通过什么样的途径去挖掘;提高转介绍筹码。

　　8.如何才能让顾客主动、自发的积极进行转介绍?

　　答：设置有吸引力的奖励机制，并及时兑现承诺。

　　9.如何才能保障顾客转介绍来的顾客质量?

　　答：多级奖励机制，以最终成交额度，作为奖励目标。

　　Part3 转介绍量少的3大原因

　　很多门诊和个人，转介绍无法形成规模效应的原因是，没有搞清楚转介绍的本质：口碑+激励+分享。

　　好口碑，就是客户的满意度。

　　你的产品或服务，是否超出客户的预期，是否能够给新客户带来巨大的利益，是否足够权威，让客户对你产生依赖。

　　老客户对产品和服务本身就不满意，怎么可能转介绍别人呢，万一出现点状况怎么办?

　　源动力，那就是激励措施。

　　口碑确实是能够让用户愿意向他人分享推荐的一个因素，而能够让用户更愿意主动的，还是需要一些动力——那就是激励。

　　可以是优惠券，一些小礼品，请客户吃饭，红包等方式。客户没有义务，替你推荐，不给点激励，怎么能行呢?

　　怕麻烦，提供完备的分享资料。

　　分享，要在合适的时机，主动让老客户帮忙分享，推荐老客户。

　　要为客户提供完备的分享物料，比如海报、转发文案，产品介绍等等。怕麻烦，也是转介绍难的原因之一。

　　另外一种麻烦就是，怕转介绍的亲朋好友在治疗中出现医疗事故纠纷等，所以我们应该用更专业的技术与服务，让客户打消这种顾虑。

　　总之，想要获得转介绍量的提升，提高客户的满意度是基础，适当的激励措施是源动力，便捷无风险是达成转介绍的润滑剂。

　　如何提高客户满意度呢?则需要在接诊沟通，客户运营和产品运营等下功夫。

　　来源：中齿资讯