套餐直降近5000元

　　民营口腔机构掀起“降价潮”

　　受国家集采政策影响，民营口腔医疗机构的“种植牙定价”都出现了什么样的变化？

　　近日，新京报一篇题为《民营口腔机构掀起种植牙“降价潮”》的报道，揭幕了这场变化的一角。

　　据报道，在4月20日北京市种植牙收费综合治理全面落地之前，多家民营连锁口腔机构就已经开始了“集采价”的种植牙促销：

　　在65岁—74岁老人经常光顾的菜市场附近，基本上都能看见周边口腔医院的宣传摊位。其宣传中，包括 “车接车送”“集采种植牙”等广告语，一颗种植牙的价格，也从曾经的低至5000多元，降到3000元。

　　采用高端种植体品牌士卓曼（ITI）的民营医疗机构，2022年2月该种植体的打包价格在1.1万元，2023年4月相同产品的打包活动价格已经降至7580元，费用包含种植体、牙冠、植入费等。

　　麦植口腔的口腔种植活动价格单中，使用ITI非亲水种植体的套餐价格为7900元左右，原价则为12800元，套餐价格直降4900元，降价幅度超过38%。

　　新京报记者还发现，LD、奥齿泰、BEGO等品牌的植体的价格均有所降低，种植牙套餐的降价幅度在15%—40%之间。

　　对于民营口腔机构先于公立医院降价的原因，有民营医院工作人员解释道：“集采使供应商进行了统一的价格下放，这对我们来说也不是坏事，只是公立医院本来就不缺患者，现在集采使公立医院种植牙的费用降低很多，我们民营机构就要先把价格压低，再提高医疗服务质量，患者才会到这里就诊。”

　　然而，北京市民营医疗机构的自发性压价可能只是一个开始。

　　今年1月，口腔种植体系统集中带量采购在四川开标，在国家医保局指导和协调下，四川省医保局牵头形成口腔种植体系统省际采购联盟，全国各省份均积极参加。拟中选产品平均中选价格降至900余元，与集采前中位采购价相比，平均降幅55%。

　　期间，有1.4万家民营医疗机构积极响应参加，占本次参加集采医疗机构总数的80%。

　　而本次种植体集采结果及竞价后的牙冠挂网价格，将于2023年3月下旬到4月中旬在各省陆续落地实施。

　　据了解，4月20日，除了北京市外，口腔种植体集采和牙冠挂网价格也将在深圳全面落地执行。

　　也就是说，随着政策推进，越来越多省市地区都会投身于这场降价大潮之中。

　　虽然医保局面向民营医疗机构的规定是“口腔种植价格实行市场调节，允许民营医疗机构在种植体中选价格基础上加成一定比例。倡导民营医疗机构加价适度，实现患者利益和医疗机构发展的共赢。”

　　但众多民营医院的实际选择，依旧是先把价格压低，至少要和公立医院差不多，或者更低。

　　此外，一些消息显示，不仅仅是种植牙，部分地区的“正畸”也开始进行竞价挂网， 要求民营医院参与。口腔医疗机构的定价竞争或许还会更加激烈。

　　热议“价格战”，民营医疗

　　正身处“没有硝烟的战场”

　　事实上，不止是民营口腔医疗机构，民营医疗领域，眼科、医美等众多赛道其实一直都在打“价格战”。

　　与口腔的遭遇类似，2022年10月，河北省医保局率先放出放出眼科里的新兴、高利润产品角膜塑形镜（OK镜）的集采信息，随后又有福建省三明市跟进集采。一时间，中小型眼科诊所惊魂不定。

　　医美这一边，有群友表示，医美市场不断扩容，医美机构数量不断增加，越来越多求美者“货比八家”。医美项目同质化问题，还有服务创新的难点及满意度问题，就像是悬在机构运营者头上的“达摩克利斯之剑”，有时候为了提升用户留存，搞促销、搞项目赠送等低价引流，实属是无奈之举。

　　关于促销降价，民营医疗行业内部也一直存在争议。

　　觉得不应该降价的人，认为降价是让产品服务掉价。价格太低可能加剧患者对这个门诊的不信任感，认为这个门诊廉价，同时还会拉低同行的收费标准。

　　现今医学技术学费高，医疗器械贵，除了一些主打高端旗号的医疗机构，大多数民营医疗机构依旧走着平价路线，利润并不高，降价苦了自己，害了对手，伤了老客户的感情，还给新客户虚构了“便宜”的乌托邦。一旦降价，再涨价就会带来更大的流失。

　　也有医疗自媒体直言“别去做薄利多销这种美梦”，还不如 把精力放在产品技术、体验、环境、私域流量打造上，舍弃一部分低价引流，留住老客户才更容易实现口碑转介。

　　觉得可以降价的人，认为客户追求的就是物美价廉，公立医院集采降价大趋势下，民营医院与此竞争，首先要把医疗成本降下来，再把服务质量提上去，让患者真正从自费诊疗中受惠。

　　“老带新”的力量是有限的，降价开源，扩大医院影响力，是在市场形势之下，非常现实的做法，只要你不恶意竞争，合理做“减法”，又有比较稳定的服务质量，那依旧可以为未来业绩提升做“加法”。

　　一名口腔领域的从业者表示，高额利润面前，考验的是医生，保的是商品的剩余价值，买单的却是患者，是向患者转嫁成本压力。公立医院定价降低，患者看了新闻之后，是会直接问你“为什么咱们医院不降价？”的。

　　“降价潮”下

　　依旧有不能踩的坑

　　在新京报的报道中，还有个值得注意的点是，4月14日，记者走访多家民营口腔医疗机构后发现，大部分的民营口腔机构均以“种植体+基台+牙冠”的形式进行打包收费，并表示不额外加收医疗费。

　　仅有一家民营机构对记者表示，在监管部门要求下，其收费形式较为透明，以医疗服务费、种植体和牙冠三部分构成。

　　而一些口腔医疗机构的“不额外加收费用”“种植牙集采价”“进口种植系统”等宣传背后，隐含了诸多可能产生的“专家费”“国产+进口，换为全进口”“骨粉、骨膜”加费。

　　也就是说，媒体是在质疑口腔医院降价后收费不透明的隐忧。

　　此外，我们认为，医疗产品即便降价，也有3个绝对不能踩的坑。

　　一、不能为了降价，将服务产品“凑合着上”。

　　降价是种竞争的手段，但为了降价而去降价，就很容易陷入恶性循环。被免费吸引来的人，也会对质量“吹毛求疵”，劣质服务带来的恶评，会像滚雪球一样，在社交媒体上越滚越大。

　　二、没有线上线下的布局和渠道优势，谨慎全线降价。

　　观察很多比较成功的连锁医疗机构，他们的VIP服务，还有王牌医疗产品，其实是很少搞促销的，某种程度上也算是一种锚定效应，是在告诉患者，我们可以提供这样高档有品质的诊疗服务，拉高患者的预期。而拿去引流的，是一些消费属性强、手术风险低的基础性服务。但即便是基础服务，也要考虑成本，没有渠道优势，降价后给经营带来的负面影响是更为显著的。

　　三、降价不能太频繁。

　　降价活动，第一有时间成本和沟通成本，从策划到全院的执行，包括宣传广告的更新，都需要耗费大量精力 。前后宣传时间、项目不一致，甚至还有可能涉嫌广告违法。

　　第二，总是进行降价活动，会让客户产生惰性， 觉得反正会打折，什么时候来都可以，消费医疗存量市场，也给了客户更多挑选其他品牌的时间。

　　来源：民营院长俱乐部