见字好，我是焜哥。

　　最近很多医生朋友在问焜哥，怎么做自己的IP。

　　恰巧这个节点又遇上抖音严控医疗账号。

　　这些医生朋友难免更加焦虑。

　　其实怎么做和如何面对这种焦虑关键方法都一样。

　　也是焜哥曾经提到过，重点去做，去坚持做。

　　即使限制，也只是限制某种行为，不是一刀切。

　　即使以后一刀切，那还有小红书、微信公号、微博、知乎等平台供你发声。

　　退一万步，至少自己朋友圈也能坚持去写。

　　只要坚持，就肯定会有成效。

　　坚持之后呢？

　　关键是什么？

　　焜哥就用机构品牌化的案例来解析。

　　做品牌，为何医生和医美一样要不一样。

　　没特点的机构怎么提供差异化？

　　这是大多数机构会碰到的问题。

　　仪器一样，地段一样，医生差不多，服务也差不多。

　　项目一样，价格一样，门头差不多，装修也差不多。

　　每家机构几乎都能找到差不多的孪生同胞，还都是同城同胞。

　　这是大多数机构碰到的现状。

　　但是，什么都一样就真的一样吗？

　　世上没有完全一样的人，当然也不会有完全一样的医美。

　　每个人都是独立的人，每家机构也是同样独立的机构。

　　世事如此，事实也如此。

　　这时肯定会有人要问，你既然说没有完全一样的机构，那你就找个不同，做个不同出来。

　　焜哥就以曾经一个进行到一半案例来说明。

　　看似一样的医美机构，如何提炼不同。

　　为什么选择这个案例？

　　一是因为现象很普遍。

　　一家有生美基因的医美机构，每座城基本都有这种类型。

　　二是因为做一半。

　　做一半，就更能看透得失，知道成败的点在哪。

　　一家有生美基因，医美很普通的机构，能提出特点吗？

　　首先核心是要有中生有，一定要有依据。

　　有的机构喜欢表现高端，但是装修场景落伍，装修材料普通，里面摆设都以成本优先考虑，员工服装也是怎么便宜怎么来。

　　那高端在哪？

　　是一个衣衫褴褛的乞丐举个牌子说我是王子吗？

　　有的机构喜欢彰显服务，但是进门没人理，坐下没人问，口渴没人倒茶，术后没人照顾，迎面走来视若不见，出门离开无人招呼。

　　那服务在哪？

　　可能连隔壁10元快剪都比不上。

　　以上事例，如有雷同，纯属巧合。

　　为什么加这一句？

　　因为可能真的有些机构这样。

　　即使不是如此，但无中生有的硬造特点，这并不少见。

　　这种没有根基的特点，不仅经不起推敲，因为缺乏支持，也难以维持。

　　特点，一定是既定存在，一定是要有中生有。

　　回到主题，这家有生美基因的医美，该如何提炼特点？

　　这问题本身就藏着答案。

　　即有生美基因的医美。

　　生美就能是她作为医美的特点。

　　生美普遍的卖点和优势是什么？

　　服务好。

　　即使再普通的生美店，往往服务都会比医美好。

　　这种服务表现到对客户的尊宠之上。

　　所以“宠”就可以作为特点存在。

　　再加上这家医美自身因素，“宠溺”就是与其相关的特点。

　　特点是区隔，但区隔之后一定要有相关。

　　有中生有之后为什么相关？

　　因为相关才有品牌联想，才会有品牌记忆，才可能有品牌树立。

　　同时相关是最好的品牌护城河，可以防止竞争对手的复制跟进。

　　有人会说，“宠溺”即使相关，但别人也不是完全不能提。

　　如果竞争对手非要用，怎么办？

　　谁先说，谁先占。

　　这在营销理论上不仅有过诠释，同时在营销历史也有过实例。

　　广告大师《科学的广告》作者霍普金斯创作的广告“喜立滋啤酒瓶是经过蒸汽消毒”帮助喜立滋短时间内从第五一跃成为了第一。

　　事后，霍普金斯曾说：“我走出去把这件事告诉给全世界。我没有说只有我们在这样做，我也没有说别的啤酒厂不是这样做的，但在此之前，没有一家啤酒厂把它说出来。在那条广告之后，别的啤酒厂也不想再出来说了，因为那样会让人觉得他们想模仿喜立滋。”

　　无独有偶，同样这样做的有乐百氏的27层过滤，还有小米的全玻璃镜头。

　　360的周鸿祎曾经说过，你知道不等于客户知道。

　　这也是营销传播的一条常识。

　　没有说出来之前，谁先说谁就有先发优势。

　　所以提炼品牌差异的特点原则很简单：

　　一、要有中生有；

　　二、要与己相关；

　　三、先说先占先得。

　　这时可能有人会说，这么简单那不是谁都会？

　　可能提炼确实简单，但是选择其实很难。

　　提炼会发现很多结果，却最终只能选择一个。

　　信息时代，难的就是如何选择，如何决定。

　　不仅要会选，还要会解释会说服。

　　比如“宠溺”是源于品牌12人格中的关怀者。

　　是基于核心客户画像得出的品牌利益点。

　　是能为客户提供情感利益，并与客户建立关系的品牌价值主张。

　　难，难在如何坚持。

　　在一开始看不到成效时，如何坚持自己的品牌价值不变。

　　首先要自己的认同，要自己相信，并从行为上执行这种价值。

　　自己都不相信，员工就不会相信，顾客就更不会相信。

　　所以就难以坚持。

　　难还难在执行。

　　提出“宠溺”只是开始。

　　如何把“宠溺”传播，执行下去，这才是结果。

　　这个过程可能需要一直持续坚持，越往后越轻松，产生利益也越明显。

　　可就是很多人倒在路上。

　　提出“宠溺”只是进行到一半。

　　这只是统领。

　　需要对内进行统一宣导，让传播从管理层到员工都能认同。

　　然后再进行对外的传播布道。

　　不过做过医美的人可能都知道，很多节点急迫，没有时间去细化。

　　需要临阵磨枪去应变。

　　在实际营销传播中，如果时间不够时，有比没有好。

　　但医美最常见是应付后弃之不用。

　　任何事，事后都容易找出毛病。

　　特别是抢时间的操作。

　　找毛病不要紧，去解决去完善就好，而非放弃。

　　虽然，有比没有好，但有可以完善，可以更好。

　　品牌塑造很多时候就是这样，先有再去完善。

　　提出“宠溺”，对这家医美只是开始，也只完成一半。

　　剩下一半就是执行，可能永远在路上。

　　可能有人会好奇如何去完善“宠溺”？

　　首先一定要全员的认同和重视。

　　再就是落实到具体的行为上。

　　最终还是要落点在与客户的每次触点中。

　　与客户的每次触点是什么？

　　除了行为，还有语音，文字。

　　在营销传播里，文案就是具象是外貌。

　　这时文案可能不需要太多技巧，

　　是客户生日时一条真切诚意，与之相关的祝福。

　　是城市暴雨前一份焦虑担忧，出于关心的提醒。

　　是操作项目后一段专业周到，利她诚挚的售后。

　　是去掉形容词后夹杂小事能感受“宠溺”的真诚。

　　是真正的把客户宠到溺起的感受。

　　品牌其实没那么难。

　　就是一点点日常小事的点滴。

　　品牌其实有点难。

　　这需要一些些日积月累地坚持。

　　坚持。

　　如同医生树立个人品牌一样。

　　最需要，最基本的就是坚持。

　　坚持之后是什么？

　　要坚持差异化。

　　品牌专家戴维·阿克曾经在他的著作里提过：

　　差异性主导一切。

　　差异性是关键动力的真正的驱动因素。

　　新品牌想成为强势品牌，必须一开始就建立真正的差异点。

　　为什么要差异化？

　　因为，只有不同才能建立印象，建立品牌。

　　机构如此，个人也同样如此。