随着支付方全面改革的推开，尤其是医保已经成熟运用的集采和药价谈判全面展开之后，医疗耗材市场自身的变革也逐步开始了。从已经开展的耗材集采来看，除了冠脉支架降幅较大之外，后续的集采相对温和，虽然总体降幅仍然超过80%，但中选率较高，且内外资差价大幅缩小。与药品相比，耗材市场的集采展开较晚且品类推进不快，这给了耗材厂商一定的喘息和观望的机会。但如果耗材厂商不能抢占先机进行改革，在支付改革推开后就会遇到较大的压力，市场应对策略会相对被动。

　　与药品一样，在耗材领域开展集采的目的还是发现医保支付价。根据国家医保局在2022年发布的《基本医疗保险医用耗材支付管理暂行办法(征求意见稿)》，支付标准上明确了谈判和集采为主要手段。谈判不仅针对独家产品，也面向“部分价格昂贵、对基金影响大的品种”，谈判价格和集采结果就是医保支付价。而根据通用名的原则，集采结果将覆盖同一通用名下所有产品。这意味着医用耗材将获得和仿制药一样的支付政策，无论是否参与集采，只要在同一通用名下，所有产品最后的医保支付价都将趋同，“推动类别相同、功能相近医用耗材医保支付标准的逐步统一。中选产品的医保支付标准按照中选价格确定，非中选产品的医保支付标准不得高于类别相同、功能相近中选产品的最高中选价格”。

　　由于过去3年只开展了集采，耗材的谈判还未展开，只能看到集采对耗材市场的影响。未来随着谈判的开展，耗材谈判确定的医保支付价格对市场会带来什么影响也值得关注。如果仅从集采来看，骨科耗材是国家集采的重点，该报告将主要从骨科市场入手来分析集采对市场整体的影响。

　　从市场面来看，骨科耗材厂商在两票制下已经部分改变了原先的运营模式，从原先较低的出厂价并由经销商提供手术跟台、物流辅助等后续服务改为较高的出厂价并向第三方服务提供商采购相关服务，高出厂价推高了毛利率，但由于需要支出原先由经销商完成的后续服务，净利率普遍出现了下降。而随之而来的集采则直接降低了出厂价，对营收和毛利率形成了明显的压力，但如果集采入围，可以省却销售费用，净利率却能得以维持。

　　因此，在经历了两票制和集采两者的冲击之后，耗材厂商的营收、毛利率和净利率普遍经历了明显的下降。被集采产品虽然可以扩大销售份额，特别是国产替代，但单价大幅下降，单品市场规模缩小。进入集采的产品难以成为未来增长动力，耗材厂商必须寻求新业务来保证增长。

　　因此，面对支付政策的改变，耗材厂商的应对举措主要集中在三点：扩充产品线、渠道发力和技术性的策略调整。

　　首先，从产品线来看，和药企类似，集采对大公司尤其是产品线较全的大公司较为利好，但对中小公司带来了明显的压力。中小公司一方面需要面对集采丢标或中标后营收增长放缓的挑战，另一方面还需持续投入资金以开发新产品线，以寻找新的增长点，无论是资金还是技术都相对匮乏。而对大型耗材厂商来说，只有一部分产品受到冲击，只要加大其他产品的拓展就能形成有效的缓冲。而且，大公司资金面相对宽裕，可以通过并购的手段来扩大品类，特别是向那些受到医保冲击较小的高毛利产品进行拓展。

　　扩展产品线主要集中在自主研发和收购两种路径，由于骨科的大类耗材都被集采覆盖了，骨科厂商的新方向主要分为三类。第一类是偏消费类的，比如运动医学、种植牙，这类不会受到医保的影响，虽然种植牙也有集采，但毕竟仍是全自费领域，这也将成为骨科厂商未来发展的重点。比如，大博医疗加大在人工关节、运动医学、种植牙等领域的研发投入，而春立医疗除了在肩肘踝关节系列投入研发之外，在运动医学，创伤产品和齿科产品也加大了研发。

　　第二类是可以用来开拓新渠道的产品，这类厂商原先的优势在一种渠道占优，但进入新渠道能力不强，如果开发在整个市场都较新的产品，则进入新渠道会具备一定的优势。比如，爱康医疗原先在二级医院市场较强，但三级医院的拓展较弱，其借助发展3D打印技术，可以进一步拓展三甲医院市场。

　　第三类是仍有较高利润的医保内产品。虽然医保持续推进集采，在部分手术场景仍有一定的机会。比如关节置换翻修术的毛利要明显高于初次手术，从爱康医疗的数据来看，在髋关节产品上，用于翻修手术的产品毛利率为81.8%，用于初次手术的为71.9%，在膝关节上，用于翻修手术的产品毛利率为76.9%，用于初次手术的则为71.6%。

　　其次，从渠道来看，伴随大幅扩充产品线，各家厂商对渠道的拓展也加大了。比如，威高原先在三级医院的渗透率较高，达到了22%，而在二级医院的渗透率只有12%。随着加大对二级医院的投入，威高销售费用开支的增长也主要因为拓展二级医院市场导致。而对大博医疗来说，在二级医院市场有较强优势，通过规范化培训的机会，最先进入基层医院，比如县级医院、乡镇卫生院，帮助基层医生提升能力，然后再向三级医院发展。

　　最后，技术性的策略调整包括代工、市场并购和报量策略改变。由于骨科耗材市场并没有部分药品市场那样过于拥挤，在集采丢标之后，部分厂商通过为中标厂商代工来稳住市场份额。比如，2021年9月，在膝关节上丢标后，当月春立医疗就宣布和北京贝思达生物签订了战略合作协议，贝思达所有膝关节产品由春立医疗全程代加工生产。

　　集采中，一部分在B组和C组的企业，缺乏带量上的优势，产品也不齐全，渠道也无法做到全国，但可以联手增加筹码。比如在2021年9月人工关节集采中标的两家B组公司，上海晟实和宽岳医疗科技就合并以提升在人工关节上的实力。上海晟实在人工关节国家集采中中标合金-聚乙烯类髋关节产品系统B组和膝关节产品系统B组。宽岳中标合金-聚乙烯类髋关节产品系统B组。两者产品可以相互补充，增进渠道。

　　由于集采量取决于医院对品牌的报送量，集采会根据医院报上来的需求决定对品牌的集采量，也关系到以价换量。一些企业会在医院报送需求的时候，给医院报几送一的优惠，比方说，医院报这家企业的2个需求，则企业会赠送1套产品。

　　另外，如果从新技术来看，各家厂商也在集中投入骨科手术机器人，但这一赛道目前面临三个问题：支付方限价、装机量较低和可应用医院有限。

　　由于手术机器人对技术要求较高，目前主要在大型三甲医院应用，但要扩大规模就需要进入下沉市场，这也是国产品牌根据优势的市场。但中小医院医疗技术、人才和新技术实践及培训上都比三甲医院弱，因此在精细化操作上需要更多培训和磨合，并不是仅有机器人辅助就可以完成这类手术的，而是需要医生的熟练操作和长期训练。同时病人的需求也决定了中小医院会有多大机会，病人在骨科手术上仍主要前往三甲医院，中小医院如何凭借技术吸引病人决定了机器人是否能在这些医院打开市场。

　　因此，从总体上来看，除了并购，其他的技术策略调整都是短期行为，难以为厂商提供持续的发展动力和应对长期挑战。产品和渠道还是对厂商转型最有价值的战略，手术机器人虽然是未来的发展方向，但短期还很难看到真正规模化的前景。

　　来源：村夫日记LatitudeHealth