很长时间不关注京州市场工作了，到了许昌京州后才开始重新打开思维，不过打开后，发现很多问题。

　　今天先谈谈市场思维问题。

　　市场思维也很宽泛，从具体的美团推广说起吧。

　　我个人看了我们京州所有店的美团推广，认为存在以下几个问题：

　　1、 各院用美团推广的目的不清晰；

　　2、 对上美团的消费者心理研究不细腻；

　　3、 如何完成推广目的的方法研究不够；

　　4、 如何区别他人、阐述自己的表达能力不够。

　　我们一起分析以下几个问题：

　　一、美团的形式及优势：

　　1、图文并茂，有利于企业真实、有效、全面的展现在潜在消费者面前；

　　2、广告低廉，几乎可以称得上是不花钱的广告和推广；

　　3、用户广泛，城市里很多人都利用美团来查找消费，可以给我们带来患者；

　　4、消费便捷，消费者消费直接用支付宝就可以支付；

　　5、价格优惠，对消费者来说，可以比较价格，也可以比较质量。

　　二、我们用美团的目的：

　　1、不花钱的广告，我们要告诉潜在消费者什么？

　　2、把潜在消费群变成消费群，把别人的消费者变成我们的消费者，而不是让打算消费的人找便宜来的。

　　3、直接让消费者从美团能看到我们与别人的区别和亮点在哪里。

　　三、应该怎么做：

　　1、根据美团的消费者特点，设定我们的项目。美团的消费者年轻、时尚。项目就应该是洁牙、补牙、正畸、美白等，项目特点是消费者群体广泛、价格较低、年轻人消费较多；

　　2、我不赞成卖折扣券。买折扣券的人基本上是愿意到京州消费的，而折扣券或者现金抵扣券只不过让他钱更少而已。举个例子：我不赞成10元抵扣800元正畸费用，我更赞成10元买500元的牙齿矫正方案（包括一次性器械、模型、曲面断层片、ppt方案、数码面部照片、美学分析、骨性分析等）。因为10元牙齿矫正方案可以吸引更多的人来我们这里做方案，反正10块钱也不贵，大不了不做就损失10块钱。但是10元抵扣800元，其他还有7000多必须掏，患者会选择哪个呢？除非这个患者已经决定在我们这里做了，不然一定没有10元钱的方案设计费更能吸引犹豫不定的人。推而广之，可以卖10元的牙齿美容分析方案（可以包括很多内容）、种植方案。

　　3、项目名称不吸引人。举个例子洗牙。都在上面写上洗牙套餐，如果一个城市有10家做洗牙团购的，患者怎么选呢？要从患者需求或者患者担心出发，做项目名称包装。患者洗牙需求是洗白、干净。担心是牙齿被破坏、牙缝增大。我们需要加强患者需求，避免患者担心。比如靓白洁牙，无创洁牙，护龈洁牙等等，名称要吸引人很重要。

　　4、第一张广告图片很重要。从美团上登录该项目的图片非常重要，因为这张图片是决定别人是否点击进入的关键。我认为有以下几个要求：（1）要简单，要美；（2）要和别人有区别，别人的看牙图，你可以是大厅图，别人都是前台图，你可以是牙齿美图，一定要与大众不同；（3）是我们重要区别其他的不同。比如许昌的这张图，我要求放上外墙图，因为要让患者知道我们和其他小门诊不一样，我们是三层的口腔医院，不是100平米的小门诊，增加规模效应的说服力。

　　5、多用图，少用文字。我建议图片要围绕项目特点进行，只用一部分介绍环境，其他部分介绍如何达到更好的效果。比如洗牙必须有以下几张图：（1）洁牙流程图；（2）我们如何做到抛光让牙齿表面更光滑；（3）我们如何做到喷砂更好；（4）我们如何做到不伤害牙齿表面；（5）我们如何做到牙齿更洁净、更健康。

　　6、重点项目要有医生简介。比如种植、正畸项目。有医生简介，对患者非常有说服力。

　　7、患者评价，要有专人负责回复。并且回复不要表面化、普遍化。要有针对性的回复每一个患者的评价，要知道这个患者是谁，她的牙齿情况，回复的时候才有针对性，能够更加嘱托她需要注意什么，另外表扬她什么。才能跟患者建立更良好、亲密的医患关系。

　　8、根据患者评价星级和比例，对项目负责人要有奖惩制度。