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从美团推广看京州的市场思维

23年05月08日 阅读:6387 来源: 张会兵原创 IP属地:河南省

  很长时间不关注京州市场工作了,到了许昌京州后才开始重新打开思维,不过打开后,发现很多问题。


  今天先谈谈市场思维问题。


  市场思维也很宽泛,从具体的美团推广说起吧。


  我个人看了我们京州所有店的美团推广,认为存在以下几个问题:


  1、 各院用美团推广的目的不清晰;


  2、 对上美团的消费者心理研究不细腻;


  3、 如何完成推广目的的方法研究不够;


  4、 如何区别他人、阐述自己的表达能力不够。


  我们一起分析以下几个问题:


  一、美团的形式及优势:


  1、图文并茂,有利于企业真实、有效、全面的展现在潜在消费者面前;


  2、广告低廉,几乎可以称得上是不花钱的广告和推广;


  3、用户广泛,城市里很多人都利用美团来查找消费,可以给我们带来患者;


  4、消费便捷,消费者消费直接用支付宝就可以支付;


  5、价格优惠,对消费者来说,可以比较价格,也可以比较质量。


  二、我们用美团的目的:


  1、不花钱的广告,我们要告诉潜在消费者什么?


  2、把潜在消费群变成消费群,把别人的消费者变成我们的消费者,而不是让打算消费的人找便宜来的。


  3、直接让消费者从美团能看到我们与别人的区别和亮点在哪里。


  三、应该怎么做:


  1、根据美团的消费者特点,设定我们的项目。美团的消费者年轻、时尚。项目就应该是洁牙、补牙、正畸、美白等,项目特点是消费者群体广泛、价格较低、年轻人消费较多;


  2、我不赞成卖折扣券。买折扣券的人基本上是愿意到京州消费的,而折扣券或者现金抵扣券只不过让他钱更少而已。举个例子:我不赞成10元抵扣800元正畸费用,我更赞成10元买500元的牙齿矫正方案(包括一次性器械、模型、曲面断层片、ppt方案、数码面部照片、美学分析、骨性分析等)。因为10元牙齿矫正方案可以吸引更多的人来我们这里做方案,反正10块钱也不贵,大不了不做就损失10块钱。但是10元抵扣800元,其他还有7000多必须掏,患者会选择哪个呢?除非这个患者已经决定在我们这里做了,不然一定没有10元钱的方案设计费更能吸引犹豫不定的人。推而广之,可以卖10元的牙齿美容分析方案(可以包括很多内容)、种植方案。


  3、项目名称不吸引人。举个例子洗牙。都在上面写上洗牙套餐,如果一个城市有10家做洗牙团购的,患者怎么选呢?要从患者需求或者患者担心出发,做项目名称包装。患者洗牙需求是洗白、干净。担心是牙齿被破坏、牙缝增大。我们需要加强患者需求,避免患者担心。比如靓白洁牙,无创洁牙,护龈洁牙等等,名称要吸引人很重要。


  4、第一张广告图片很重要。从美团上登录该项目的图片非常重要,因为这张图片是决定别人是否点击进入的关键。我认为有以下几个要求:(1)要简单,要美;(2)要和别人有区别,别人的看牙图,你可以是大厅图,别人都是前台图,你可以是牙齿美图,一定要与大众不同;(3)是我们重要区别其他的不同。比如许昌的这张图,我要求放上外墙图,因为要让患者知道我们和其他小门诊不一样,我们是三层的口腔医院,不是100平米的小门诊,增加规模效应的说服力。


  5、多用图,少用文字。我建议图片要围绕项目特点进行,只用一部分介绍环境,其他部分介绍如何达到更好的效果。比如洗牙必须有以下几张图:(1)洁牙流程图;(2)我们如何做到抛光让牙齿表面更光滑;(3)我们如何做到喷砂更好;(4)我们如何做到不伤害牙齿表面;(5)我们如何做到牙齿更洁净、更健康。


  6、重点项目要有医生简介。比如种植、正畸项目。有医生简介,对患者非常有说服力。


  7、患者评价,要有专人负责回复。并且回复不要表面化、普遍化。要有针对性的回复每一个患者的评价,要知道这个患者是谁,她的牙齿情况,回复的时候才有针对性,能够更加嘱托她需要注意什么,另外表扬她什么。才能跟患者建立更良好、亲密的医患关系。


  8、根据患者评价星级和比例,对项目负责人要有奖惩制度。


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简介
张会兵,现任北京京州口腔连锁集团党支部书记、总经理。1997年就读于哈尔滨工业大学管理学院工商管理系;2007年中央财经大学金融系在职研究生;2003年至2008年,某知名口腔集团历任医务部助理、经理及医疗管理公司总经理;2008年开始创业至今,创立北京光彩口腔连锁、北京京州口腔连锁集团。认真研究马克思主义哲学和毛泽东思想,将其运用于企业发展战略和具体运营中,对中国儒释道传统...
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