近期,我们接到很多牙科老板提出的共性问题,那就是种植集采之下,如何提升种植牙的利润空间?
国家推出的集采政策本意是一项惠民政策,也是民生工程,但对于牙科创业者是比较焦虑的。
其实,我们可以积极的去响应,争取抓住种植牙的这一波红利。
对于民营机构来说,我们如何提升种植牙的利润空间呢?
为此,张民老师提供3方面建议以供参考:
第一,从缺牙修复方案上去设计
种植牙是缺牙修复方案之一,它不是唯一的,除了种植牙之外,还有固定义齿活动义齿。
不同的客户有不同的需求,我们接诊的时候应以顾客需求为导向,设计全面的修复方案供顾客参照选择。
有些顾客是追求缺牙之后的功能恢复,有些顾客在功能恢复基础上,还追求美观自然的修复效果,有些顾客追求的是远期的修复效果,上升到生活品质的提升。
所以我们应该设计全面的方案,满足不同顾客的需求。
第二,从种植修复解决方案上去设计
当我们追求种植量和质的一种提升时,前提条件是我们机构确实有种植修复这项优势,并让顾客感知到确实有差异化优势,我们要提升种植修复解决方案的这种匹配能力。
那如何提升种植牙的量和质呢?
我们可以先做一个市场现状的分析,一方面这个同行竞争越来越激烈,尤其是内卷的越来越严重,低价的竞争,隐藏着潜在的风险,要么用不了太久,要么形态差……从另外一个角度也给我们带来一些机会。
另外,我们看公立医院受集采政策影响,给出的种植修复之后的质保时间相对比较短,一般在半年到一年时间,厂家给出的时间是比较长的,如果出现问题了,还要再支付一些技术层面的费用,尤其是二次种植之后,大多数还要考虑着植骨的问题,和软足质这个塑形的手术费用。
同时,公立医院采用的种植集采品牌,有些高端的品牌可能还没有开展,那这就给我们的民营机构也带来一些机会。
从内部分析,如果我们确实有优势,给顾客交流完之后顾客是有共鸣的。技术不同的医生资质也不同,追求的标准也不同,修复的理念也不同,那就给我们带来一些机会。
当我们要给顾客讲解时,可以分为三个阶段:
第一阶段是种植植入
这个植入不是种个植体,而是追求是修复美学下导向做种植的。
比如他的软足质条件是否具备,怎么修复完之后更美观,我们需要在手术的时候去设计。比如邻牙条件不太好,那种植之前或者种植过后我们要进行一些治疗。
第二阶段是种植完之后的修复
我们追求的是仿真的修复效果,颜色形态咬合功能,但前提条件他的牙齿条件是具备的。
第三阶段是追求远期的修复效果
追求远期的修复效果就要做持续定期的种植之后的养护。
这个措施才能够确保远期的效果,如果我们家确实有差异化,可以给顾客就是真诚的去沟通。
一方面满足于功能方面的需求,我们就让他采用集采政策下的标准。如果他有更高美学方面的需求,或者远期效果的需求,我们就给他提供一种种植修复解决方案。
不同的方案他的收费标准不同,所以可以供顾客自行去选择。
另外,对于民营机构还有一个机会,就是集采之外的一些品牌有可能会更低的价位,也有可能更高的价位。可以让顾客进行选择,因为口腔医疗本身就是一个消费医疗。
第三,从种植修复体的材控方案上去设计
如果一家机构种植量确实比较大,可以和种植厂家、义齿加工厂进行沟通,争取采购到更低价位,或者说年终的一种返点,毕竟你是他们家的VIP大客户。
另外我们在种植体的领用环节上,尽可能的要管控更严格一点,避免一些不必要浪费,甚至一些漏洞的发生,尤其对于连锁机构而言。
同时,我们在种植体的领用环节上,尽可能的要管控更严格一点,避免一些不必要浪费,甚至一些漏洞的发生,尤其对于连锁机构而言。
还有就是我们要提升我们服务的质量,一方面确保顾客远期的修复效果,另一方面定期做养护增强客户的粘性,减少这种医疗纠纷事项的发生。
作者:张磊 时间:2023-09-23 16:50:00 文章来源:原创
作者:张磊 时间:2023-09-22 17:15:18 文章来源:原创
作者:何嘉焜 时间:2023-09-18 16:28:42 文章来源:原创
作者:胡文建 时间:2023-09-15 12:07:20 文章来源:原创
作者:胡文建 时间:2023-09-15 12:05:15 文章来源:转载
作者:张民 时间:2023-09-13 11:57:21 文章来源:原创