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集采政策之下,民营机构如何提升种植牙利润空间?

23年05月18日 阅读:4503 来源: 张民原创 IP属地:河南省

  近期,我们接到很多牙科老板提出的共性问题,那就是种植集采之下,如何提升种植牙的利润空间?


  国家推出的集采政策本意是一项惠民政策,也是民生工程,但对于牙科创业者是比较焦虑的。


  其实,我们可以积极的去响应,争取抓住种植牙的这一波红利。


  对于民营机构来说,我们如何提升种植牙的利润空间呢?


  为此,张民老师提供3方面建议以供参考:


  第一,从缺牙修复方案上去设计


  种植牙是缺牙修复方案之一,它不是唯一的,除了种植牙之外,还有固定义齿活动义齿。


  不同的客户有不同的需求,我们接诊的时候应以顾客需求为导向,设计全面的修复方案供顾客参照选择。


  有些顾客是追求缺牙之后的功能恢复,有些顾客在功能恢复基础上,还追求美观自然的修复效果,有些顾客追求的是远期的修复效果,上升到生活品质的提升。


  所以我们应该设计全面的方案,满足不同顾客的需求。


  第二,从种植修复解决方案上去设计


  当我们追求种植量和质的一种提升时,前提条件是我们机构确实有种植修复这项优势,并让顾客感知到确实有差异化优势,我们要提升种植修复解决方案的这种匹配能力。


  那如何提升种植牙的量和质呢?


  我们可以先做一个市场现状的分析,一方面这个同行竞争越来越激烈,尤其是内卷的越来越严重,低价的竞争,隐藏着潜在的风险,要么用不了太久,要么形态差……从另外一个角度也给我们带来一些机会。


  另外,我们看公立医院受集采政策影响,给出的种植修复之后的质保时间相对比较短,一般在半年到一年时间,厂家给出的时间是比较长的,如果出现问题了,还要再支付一些技术层面的费用,尤其是二次种植之后,大多数还要考虑着植骨的问题,和软足质这个塑形的手术费用。


  同时,公立医院采用的种植集采品牌,有些高端的品牌可能还没有开展,那这就给我们的民营机构也带来一些机会。


  从内部分析,如果我们确实有优势,给顾客交流完之后顾客是有共鸣的。技术不同的医生资质也不同,追求的标准也不同,修复的理念也不同,那就给我们带来一些机会。


  当我们要给顾客讲解时,可以分为三个阶段:


  第一阶段是种植植入


  这个植入不是种个植体,而是追求是修复美学下导向做种植的。


  比如他的软足质条件是否具备,怎么修复完之后更美观,我们需要在手术的时候去设计。比如邻牙条件不太好,那种植之前或者种植过后我们要进行一些治疗。


  第二阶段是种植完之后的修复


  我们追求的是仿真的修复效果,颜色形态咬合功能,但前提条件他的牙齿条件是具备的。


  第三阶段是追求远期的修复效果


  追求远期的修复效果就要做持续定期的种植之后的养护。


  这个措施才能够确保远期的效果,如果我们家确实有差异化,可以给顾客就是真诚的去沟通。


  一方面满足于功能方面的需求,我们就让他采用集采政策下的标准。如果他有更高美学方面的需求,或者远期效果的需求,我们就给他提供一种种植修复解决方案。


  不同的方案他的收费标准不同,所以可以供顾客自行去选择。


  另外,对于民营机构还有一个机会,就是集采之外的一些品牌有可能会更低的价位,也有可能更高的价位。可以让顾客进行选择,因为口腔医疗本身就是一个消费医疗。


  第三,从种植修复体的材控方案上去设计


  如果一家机构种植量确实比较大,可以和种植厂家、义齿加工厂进行沟通,争取采购到更低价位,或者说年终的一种返点,毕竟你是他们家的VIP大客户。


  另外我们在种植体的领用环节上,尽可能的要管控更严格一点,避免一些不必要浪费,甚至一些漏洞的发生,尤其对于连锁机构而言。


  同时,我们在种植体的领用环节上,尽可能的要管控更严格一点,避免一些不必要浪费,甚至一些漏洞的发生,尤其对于连锁机构而言。


  还有就是我们要提升我们服务的质量,一方面确保顾客远期的修复效果,另一方面定期做养护增强客户的粘性,减少这种医疗纠纷事项的发生。


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张民
简介
口腔执业医师,北京大学EMBA,中齿集团创始人,实战派接诊营销专家,民营齿科内部营销领军人,口腔医患沟通培训第一人,大客户接诊营销系统创始人。中齿教育首席讲师,《赢在接诊》牙医手机互动栏目创始人,优势管理运营模式专家。 从事口腔医院管理工作16年,现任多家口腔医院管理顾问,曾成功辅导过百余家民营齿科机构,推动了无数口腔机构的发展和腾飞。 主要课程及著作:《赢在接诊》《医患...
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