包装为了提升价值，用医生的价值决定收费标准。

　　在一定意义上“包装”等同于塑造价值，算是另外一种形式上的价值塑造方法。

　　一般来讲，购买者和消费者各自关注的需求点不一样：

　　消费者关注价格实惠，购买者关注的是形象价值，从产品的包装上就要追求档次与差异化。

　　医生除了年龄性别，仪容等不容易改变之外，内在方面是完全可以改变的。

　　另一方面在包装上体现价值，有助于增加顾客信任度，提高产品的附加值，提升品牌形象。

　　为什么要进行适度包装？

　　如果医生是一个产品，顾客在接受医生的情况下，医生销售的就是自己，顾客认可医生之后，才能接受我们的技术。

　　医生这个“产品”不像有形的物品，可以展现出来，技术是无形的，是视觉和听觉等感官系统的体验，通过观察和沟通，顾客才了解我们技术的优劣。

　　所以医生这个“产品”一定是定制的，因为每个人的需求不一样，患牙条件品不同，期望值不同，每个医生的技术标准和经验不一样，医疗行业也不可能统一收费标准。

　　医疗产品有三部分组成：

　　1、医疗环境 2、医疗形象 3、医疗技术

　　第一部分是医疗环境，即门诊的环境、规模。其次是前台服务以及跟医生接触之后，第一是视觉的体验。

　　良好的医疗环境、热情的前台服务能够增加患者的友好度，使顾客有继续咨询的欲望。

　　第二部分是医疗形象，即职业形象。职业形象的问题分为两部分：外在的职业形象和内在的职业形象。

　　外在的职业形象是穿着打扮，包括发型。内在形象就是医生通过言谈举止，展现礼节细节，从而展现医生的内涵。

　　例如顾客和医生接触之后，第一是视觉的体验，然后才进行互动交流判断医生的技术。即便是一个年长的医生，但职业形象非常差，也难以令顾客信任。

　　职业形象使顾客先接受医生，才能在进一步沟通交流中认可医生的技术。

　　第三部分是医疗技术，也是核心部分，它是无形的，不像有形的物品，拿出来可以直观展示，技术是否权威，经验是否丰富，只有通过外在的职业形象和充分的沟通，感知医生是否专业，是否值得信任。

　　要点：掌握适度包装的五个价值点

　　职业包装可分为职业形象、职业素养、诊所环境、医生简介、核心技术。

　　第一、职业形象

　　技术加医生的职业形象比例达到80%以上，医患之间一定会产生共鸣，达成共识的。

　　我们医疗机构的产品主要组成部分就是我们的医生，其次才是环境、服务、品牌效应等。

　　既然医生自己是一个产品，就需要进行适度的包装其外在的职业形象，就像产品的外包装。

　　首先外在的穿着打扮是第一印象分，第二是发型，第三是我们的笑容牙齿。

　　首先是发型和着装，操作的时候肯定要戴帽子，沟通的时候可以不戴帽子，但发型一定要经常修饰，看上去很精干、舒适。

　　其次可以配一副眼镜，操作的时候戴一副眼镜也是对我们自身的一种保护，另一方面也是一个装饰。

　　年轻的医生要塑造一个学者化的风范年长的医生要塑造专家的形象。工装要整洁，体现得体、有品质感等。

　　第二、内在职业素养

　　首先在工作中要充满自信，目光有神，注视对方，说话的时候，要注意语速、语气、语态。

　　其次要有礼节并注重细节，跟顾客交流的言谈举止中，彰显出内涵。

　　我们的牙齿要想做高端，一定要提升品位意识，把自信上升一种气场，投资内在的职业形象，提升自身品位意识。

　　第三、诊疗的环境

　　诊室装饰干净、明亮、卫生，有协调性布置荣誉证书，尽可能多的放置有权威性的照片。

　　例如与专家的合影、明星病例、当地企业家、市长、市委书记等具有代表性人物的看诊照片，无形中给顾客踏实感。因为技术是无形的，必须借助有形的东西体现出来。

　　核心团队由标配到高配，每个专家最好配备一个护士专门做服务，配助理做一些简单的临床工作，配备一位客服人员，为接诊前做一下铺垫和术后跟进等。

　　第四、医生的简介

　　可以做一个适度的包装，设计一个标准的模块或印刷单页，分诊前先让顾客了解，为接诊做好铺垫。包装带来价值，价值决定价格。

　　第五、核心的技术

　　技术方面需要我们多学习，多实践多钻研，打造出属于自己比较成功的作品。

　　技术在医疗产品里面是核心部分，但是技术不等于满意度，我们临床接诊要关注顾客的感受，注重客户的就医体验，以满意为标准，技术为核心。

　　精湛技术的认可需要良好的沟通为前提，否则顾客流失就失去了展示精湛技术的机会。