牙科数字化趋势可谓是风头正劲！

　　从目前已经圆满闭幕的各类学术活动现场不难看出，只要有数字化牙科技术的分享基本都是场场爆满、座无虚席。究竟是什么因素，促成了原本一直不温不火的牙科数字化，一下子变身成为行业“宠儿”呢？笔者分析有以下几个重要因素。首先，原本被临床各种诟病的数字化软硬件随着技术不断地迭代与升级，日趋人性化、便捷化，大大降低了临床一线人员学习使用的成本与周期；其次是相关领域的竞争者携重资和技术大量涌入，出现国产、进口厂家激烈PK争夺国内市场份额的竞争态势，再加上前几代的库存设备逐渐被升级产品替代所产生的“消库存”成本压力，也迫使原本高昂的数字化硬件不断价格跳水，一定程度上促成了应用的逐渐普及；还有就是大批牙科义齿加工企业因为欧美订单大幅缩水甚至终止，不得不逐渐将精力回归国内市场，为了迅速占领更多市场份额，大批采购数字化设备作为开拓诊所合作渠道资源，及更好地提升模型数据精准度来降低返工率的有效手段，再配合以签约承诺年度加工费用总额的方式，免费或分期投放到合作诊所内使用，这种模式构成了目前牙科数字化终端销量暴增的主要根源；最后，不得不说的就是这次肆虐全球疫情所带来民众生活习惯的变革，让以往发达的物流体系瞬间按下暂停键，原本邮寄模型一周左右戴牙的惯例成为奢望，迫使很多牙科诊所不得不采用更多椅旁数字化设备，及时解决客户牙齿修复需求，已经购买并拥有丰富临床经验并建立了牙科数字化体系的门诊，大多在此期间业绩不受任何影响，而那些没有购买的门诊也纷纷心动不如行动，被动地仓促上马，这种趋势也成为牙科数字化终端销售暴增的第二大缘由。 图片

　　但是随着设备终端的不断普及与大量临床应用，很多门诊经营者们却恍然发觉，牙科数字化体系怎么都建设不起来，还只是停留在单纯的口扫演示和数据传输层面，并没有给门诊带来非常明显的业绩增长与客户流量增加。那么究竟问题出在哪呢？！！

　　如果想搞清楚这个问题，我们需要先静下心来拷问自己，下面这4个直击灵魂深处的门诊运营核心要点：

　　1、门诊是否有清晰、完善、准确的客户管理体系与会员服务制度？

　　2、门诊是否有可激发员工主观能动性的成长培训体系与激励机制？

　　3、门诊是否拥有技师或提供技师服务的第三方供应商抑或培养技师的人才成长通道？

　　4、门诊的核心技术优势是什么？如何与数字化整合融洽并发挥更大产能价值？

　　这四大关系门诊牙科运营灵魂拷问的终极答案，将是最终决定牙科数字化能否顺畅落地的关键基础！为了帮助大家更深刻的认知与反思上述问题，笔者给大家总结提炼了近期给几家门诊做数字化落地服务的十条经验，供同道们避坑！

　　第一大陷阱——为了上马而上马

　　不管是牙科数字化还是什么全新的收费项目，都是要有明确可转化的精准消费群体。而从改革开放至今，绝大多数民营牙科门诊并没有“按照自身的客户需求来寻找技术解决方案”，一味盲目地看别人都在做什么自己就被动跟进什么，听了几次课、学了几个班就大批量的购买相关设备材料。买回来才发现，自己竟然不知道该如何向客户推荐，抑或自己门诊的客户诉求和消费定位，并不适用于此类技术。一时头脑发热的惨痛代价就是，设备吃灰、材料久放过期，所有前期投入的财力人力都打了水飘儿，自己还一头雾水不明所以。因此，笔者衷心奉劝众位开业同道们，在上任何新项目、新技术前，一定要做好门诊的客户资源梳理与消费需求的深入调查与追踪，不要为了上项目而上项目，要看客户需要什么而定！

　　第二大陷阱——主观认为员工们会欢迎新技术

　　每一位诊所的管理者、经营者一定要牢记，不要强行用自己的思维与愿景去要求员工同步。毕竟门诊的兴衰，对老板来说是事业命脉，对员工来说不过是份打工的职业。所以，门诊很多新的技术和项目引进时，其实是在破坏和改变原有的运营管理流程体系，会对员工们固有的工作习惯带来巨大冲击。如果遇到积极向上的进取型员工还好，每一次的变化中TA们都会认为是一次个人能力蜕变与提升的契机。而对于大多数“打工者”而言，无疑是造成了TA们所认知的一种劳动强度增加和工资收入的不对等。所以，牙科数字化落地的第二大陷阱就是员工的驱动力如何有效解决！

　　第三大陷阱——先上设备材料再去寻找客户

　　很多同道们缺乏对自己门诊的清晰定位与准确的认知。当我们自己没有明确的方向时，是极容易受到外界纷繁物欲的蛊惑与冲击，进而在迷失自我的道路上越走越远。特别是外出学习、参加各种行业展会时，难免会被现场的氛围与部分成功案例所诱惑。殊不知，在每一个成功案例的背后，都有着长期投入的试错成本，与地域、人才、客群、市场机遇等综合因素在做支撑。而只看到冰山一角的同道们连设备、材料买回去给谁用都没有认真思考清楚，连内部人员、环境是否有承接新项目的能力、意愿都没有把握，就头脑一热的投入大批资金引入。这样盲目投资的心态，绝对是违反企业运营规律的“自毁长城”行为！

　　第四大陷阱——用自有资金还是融资租赁

　　诊所运营中的新设备、新材料采购甚至新店扩建一定只能用门诊自有资金吗？！相信很多开业同道们都会觉得这不是天经地义的选择吗！但这次疫情带来的现金流断裂所造成的严重心理阴影，相信很多同道们都有深刻地“切肤之痛”！其实运营企业，根据发展和新项目的上马做金融借贷是非常普遍的常规操作，只因为牙科门诊的现金流很稳定充裕，所以很多医生出身的老板们都没有这种意识和习惯，总觉得借钱花心里不踏实。但事实是，抽调了大量流动资金进行设备材料购买，一旦再遇到类似这种不可抗力的因素影响客户到店，在没有可调动的现金窘境之下，我们的房租、工资社保、水电费、房贷车贷拿什么去填，试问哪家门诊还能再次经得起如此考验？

　　第五大陷阱——技术优先还是展示优先

　　很多采购数字化设备的门诊一开始就将项目定位为门诊操作技术体系，而忽略了再好的技术，还需要客户们认可才有能拥有流水变现的价值！而且很多相关厂家也仅仅将销售重点放在门诊工作人员的操作培训上，没有意识或无法给目标门诊提供一套有针对性的数字化牙科落地执行方案，以及更便于客户理解接受的沟通流程体系。在这里要强调，不是说牙科数字化技术体系的反复锤炼不重要，而是要找到如何让此项技术在医患沟通中产生应有的价值手段。例如店内宣传片的循环播放演示，数字化切削设备在候诊区等客户聚集处明显位置展示摆放等等，不然只有我们自己在技术的圣殿里沾沾自喜，但殿堂外的消费者却一头雾水、望而却步。这才是一个满盘皆输的最坏结果！

　　第六大陷阱——投钱大肆宣传还是私域精准投放

　　有了新设备、开展新项目如何让更多客户知晓？是不是要投入一定市场宣传成本才能有效果？现实中的答案是，很多门诊上马了牙科数字化体系，就开始砸钱打广告、做推广，但换来的往往都是图便宜或者冲动型消费者，既很难沉淀下来转化成为老客户，且沟通成本又奇高，最后一统计消费总额平平。关键这种低价引流的宣传方式，还极易伤到老客户。真可谓是竹篮打水一场空！其实就像文章前面所述，我们上马新项目首先不要考虑的是如何获新客户，而是应该在已经充分信任我们的老客户中做推广。这样把高昂的市场成本作为福利，反馈给老客户群体。一来让老客户们真正享受到了实惠，二来又更容易得到TA们对门诊新项目最真实可靠的反馈与建议，一举多得何不乐哉？所以，与其花大价钱换不回更有价值的市场反馈，到不如把市场经费用于老客户的精准投放。

　　第七大陷阱——自有技师团队还是第三方加工服务平台

　　数字化落地的阻碍中，最困惑牙科门诊经营者的要算“技师岗位”了！临床端可调用门诊现有的人员配置，只需强化训练即可。而义齿切削完毕后，还有很多需要技师操作的重要环节不可或缺，不然会严重影响最终的治疗效果呈现。但如果再把模型邮寄到义齿加工厂，又失去了椅旁数字化即刻便捷的核心优势。但门诊自己培养一位技师，无论从人员培养周期还是工作饱和度而言，都是很难有效解决的运营难题。就算真的培养出来了，一个是薪资水平能否留住，二是员工的职业发展能否与门诊成长同步。好在目前有很多加工厂已经意识到门诊的这一“痛点”，通过签约加工业务量委派指定技师驻店的方式，来有效缓解数字化落地在临床应用上的“最后一公里”。但受门诊的地域限制与加工厂的服务半径要求，目前仅能在部分一二线城市开展业务，其规模和服务范围尚需一定的市场培育周期，这点特别值得我们期待！

　　第八大陷阱——数字化是治疗还是美学

　　很多门诊引入数字化后，将项目推广的重点都放在了即刻修复和种植上部结构、导板等临床解决方案上。还是停留在纯粹的技术应用领域，而没有考虑到市场的反馈与需求。其实，随着临床材料的日新月异与升级迭代，很多即刻修复体完全或绝大部分可以满足美学牙科的技术标准。特别是很多在牙齿美学方面有迫切需求，又不想等待太长治疗周期的高净值人群，TA们的消费能力与消费意愿，是我们可以通过数字化技术来满足的。目前笔者辅导的几家一线城市门诊中，大多就是采用牙科数字化技术中即刻修复、多种方案可选、最终效果提前可见、试戴不满意可即时调整等技术优势，牢牢抓住与改变了高净值客户的心智与就诊习惯，致使门诊业绩在如此艰难的市场环境下不跌反增，创造出了独一无二的核心竞争优势。

　　第九大陷阱——数字化是成人项目还是儿童蓝海

　　牙科数字化还有一个很多人没有意识到的领域那就是——儿牙。以前很多儿童乳牙出现大面积缺损或者缺失，都需要通过预成冠来保护。无论金属还是树脂儿童预成冠，往往在外观形态和咀嚼功能层面都差强人意。而且由于咬合受力和儿童面型发育的不断变化，中途脱落的风险极高。而通过数字化量身定制的每一颗儿童乳牙预成冠，无疑将成为家长们的首选。毕竟一切给孩子的东西都应该是最好的！这样，门诊能够挣到钱，孩子的乳牙更加稳定地得以保护到恒牙替换，家长们也能更加放心。

　　第十大陷阱——管理者是技术专家还是军队司令

　　最后一个最核心的问题就是我们众位开业同行朋友们了。在门诊的运营中，笔者接触到很多老板们一听到新技术就兴奋，不顾一切的就一头扎进去，没有认真思考过技术对门诊运营的适配度与利润点何在。这样就导致很多项目上马后，根本无法给门诊创造价值。所以，笔者经常问开业同道们，究竟是想做一名特种兵，还是要做一位司令？任何一家门诊都是由一群人组成的，每一个有独立思维且性格迥异的人凑在一起干事业，不是单靠技术开路就能解决一切问题。所以，每一位开业同道必须要完成个人的“角色转变”！只有视角不同了，看问题与解决问题的手段才会跳脱出技术路线，而从门诊整体的运营发展角度，去更加合理地调配门诊资源与人员储备，才能做到走一步而看三步，晴天准备雨天的伞。屁股决定脑袋，当每一位开业同道们能够真正用管理者思维，去俯视牙科数字化落地在门诊中的价值时，相信不管是什么新技术、新材料、新项目的开展，都会更容易直击要点、切中要害，通过打造体系、组建团队、顺应市场需求，做出更有利于门诊蓬勃发展的战略决策与战术部署！期待同道们以此为契机，真正步入民营牙科管理运营数字化时代，让行业更加增效、繁荣！

　　来源：刘庆丰管理营销智库