导读

　　今天一早就被知了声叫醒了，不觉中又到了盛夏时节，

　　朦胧中又回想起早些年间，还是在那个以整外为主的年月里…

　　（哦对了，这里说整外，我想是不够严谨的，应该说成美容外科）

　　那时每逢盛夏都会是各大医美机构妥妥的淡季啊，因为美容外科项目创伤相对都比较大，需要漫长的恢复期，而那会儿空调还没有完全走进我们百姓的家庭中被普及，所以那时大部分求美者也都会担心天气过于炎热会影响到整形后伤口的恢复，因此她们都会选择避开这个季节做医美，所以，那时大多数的行业人也都会在这个时节选择返乡或外出旅游。

　　直到今天，由于这多年的习惯，导致很多传统医美人，每到盛夏，竟然都不自觉的想休息了~

　　可是今年的盛夏，我想大部分的医美机构，因为业绩的问题，令很多医美人如坐针毡，如芒刺背，如鲠在喉……

　　我想这是受到了大环境周期影响的普遍现象，不仅仅是某一家医美机构的现状，也更不是只有医美行业才如此，这是各行各业的普遍现象，但是，这段路不管多难走，我想也一定会过去的。

　　那么，今天我们就聊一聊关于医美机构业绩的相关话题

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　　话说自身机构的业绩不理想，会有很多原因导致的。

　　其中有主观原因也有客观因素

　　客观因素

　　是指独立于个人意识以外，不以个人意识为转移的，所以，我们能把控调节的部分主要是主观原因。

　　关于影响医美机构业绩的主观原因：

　　在实际运营指导的过程中，我发在很多医美机构做在做目标管理的过程中经常会出现以下的问题，这是导致自身机构业绩不理想的主观原因：

　　1. 有的机构，没有制定清晰的目标、也没有确定自身机构的目标求美客户、更不用说营销定位了。所以这种佛系的盲打，遇到了宏观消费弱的大环境，那么自身机构的业绩也就可想而知了。

　　2. 还有的机构即使是制定了月初的营销计划，但只是制定而已，在实施的过程中并没有做到高密度的复盘管理和对策调整，这样一来，自身机构的业绩自然也不会太理想。

　　关于机构的复盘管理请您看我的这篇文章《医美机构管理飞轮模型（干货分享）》

　　3. 有的机构，营销计划也定了，复盘管理也做了，但是就是业绩上不来，我想主要问题的根源还是在于“目标制定——任务分解——提高各项转化率”这个链路上面没有形成清晰的逻辑关系。

　　所以，为了更有效的完成目标，我们需要好好来制定一下自身机构的作战计划

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　　有效的作战计划需要具备以下5个关键：

　　1. 目标要具备可实现性

　　制定业绩目标不能拍脑门，也不能光凭感觉或者仅凭经验

　　而是需要建立在数据分析的基础之上，可以推演可以评估

　　前端的流量保证

　　后端的存量保证

　　终端的转化能力

　　…

　　2. 营销活动要具有创意

　　这里所谓的创意就是与众不同，具有吸引力和差异化

　　是相对于周边其他竞争对手而言的，医美营销就是做竞争，本地求美者就那么多，选择别人家机构，就不会选择你，所以需要比其他机构更能体现让目标求美者可以秒懂的顾客价值。

　　其中包括战术品项和营销策略

　　目前很多医美机构搞的低价同质化竞争，而天天抱怨苦不堪言，其中主要的原因，正是因为缺少了活动创意。

　　3. 营销活动必须要落地

　　目标管理包括计划与实施，医美营销始终都是用人成事，无论多好的计划都需要通过团队的落地执行来慢慢靠近实现的，所以目标达成，需有效的团队来做支撑，前端中端后端，各个岗位需要互相配合，并要做到力法一处，气出一孔。

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　　4. 目标实现的过程中一定要有正向的积累

　　这一点该如何理解呢？

　　我们做营销活动的目的不仅是要完成业绩目标，其中还包括自身机构品牌和口碑的正向积累。

　　举一个例子：本人多年来一种崇尚低碳的生活方式，家里的汽车不到万不得已，是很少启动的，记得上次启动还是在春节时，昨天有朋友来访，我去接站需要开车，当我到了停车场，发现后视镜上被贴了一大块膏药大小的不干胶广告，而且撕不下去那种，定睛一看，是一个新开的烧烤店广告，没错，这家烧烤店让我成功的记住了它，评估这家烧烤店在此次营销中获得了曝光度，成功的完成了知晓率，但是，也因此失去了美誉度。

　　我想很多医美机构在前端营销中依靠所谓的模式，同样也完成了第一次成交，但是也是最后一次，这种一锤子买卖的原因也在于此罢。

　　5. 营销活动要有增长

　　营销活动的增长有两个方面：

　　1. 存量顾客的数量

　　2. 效益

　　仅是业绩目标，销售额的增长不等于效益的增长，效益对应的是净利润率，很多三方做流量的公司与医美机构合作，通过超低价的医美项目引流，的确短时间内前端流量增加了，但是机构却一直在赔钱赚吆喝。

　　因此，所有营销活动不能违背这个原理：收入一定要大于成本，除非是那些资本入局的医美机构有长远的战略规划，为了完成当地医美市场的占有率，允许一段时期内的战略性亏损，否则，我们一定要好好计算一下 可控的投产比。

　　写到最后

　　时间的关系，篇幅有限，我们今天先讨论到这里，希望以上可以给您提供一点点有价值的参考。

　　最后，用三段我前不久发在朋友圈的文字作为总结来结束今天的话题。

　　（一）

　　医美运营|目标管理

　　一些机构制定的目标

　　可以说是崇高的理想

　　目标不能仅凭感觉来

　　有效的目标管理需要；

　　1. 有根有据

　　2. 可以推演

　　3. 符合逻辑

　　4. 可以分解

　　5. 可以执行

　　6. 可以实现

　　…

　　（二）

　　医美有效营销

　　医美营销要靠逻辑

　　逻辑是可以推演的

　　而推演依靠可控性

　　是真正可控的资源

　　可控性需占70%+

　　其他假设占30%-

　　如若不然则是无效

　　假设太多虽很完美

　　但是可实现性渺茫

　　空中楼阁如同“赌”

　　但是，赌要看政策

　　对于医美机构来讲

　　赌的时代早已过去！

　　（三）

　　医美营销|策略

　　策略需要：逻辑+创意

　　逻辑就是目标可实现性

　　创意则是与众不同形式

　　一个是做到一个是想到

　　二者相辅相成不可分割

　　在实际医美营销活动中

　　往往会出现以下的情况：

　　1. 光有创意不符合逻辑

　　=0分，不可实现等于零

　　2. 没有创意但符合逻辑

　　=50分，没有新意内卷

　　3. 即有创意又符合逻辑

　　=100分，与众不同才ok

　　好了，今天的话题就聊到这里。

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。