痛点的背后，也是顾客的驱动因素，顾客只有足够痛了，他才想要去解决。就像我们日常接诊时，为什么牙疼的顾客我们那么好接？就是因为他足够痛，他也足够有需求和迫切性，所以我们非常容易去成交。

　　因此我们在接诊顾客的时候，只有知道了顾客的痛点是什么，也就是顾客他的需求点，才能更好地去做价值的塑造，并促使成交。

　　关于寻找顾客的痛点，

　　我们可以通过几个维度来做分析：

　　第一点，我们要学会提问

　　我们很多医生，可能因为性格不善言谈，所以我们跟顾客交流得比较少，更多是出于工作上的交流。

　　顾客过来牙疼了，或者想镶个牙，我们简单看一下顾客的口内情况。

　　我们告诉他，你这个需要怎么镶，其实我们没有对顾客有更多有效的提问，我们要了解一下，他的牙齿缺了多长时间，之前有没有了解过，牙齿的缺失，对他生活饮食和社交，有没有造成一些影响。

　　所以我们一定要学会提问，在中齿的接诊七步法里，第一个环节就是要学会提问，我们只有通过提问，才能了解到想要的顾客信息。

　　很多时候其实是顾客想说，但是面对医生又比较严肃，他就不太敢说了，所以我们作为医生，在接诊顾客的时候，我们尽可能学会去提问，让顾客多提供些信息。

　　我们在接诊顾客时，不仅仅只了解顾客的痛点，还需要知道顾客关注什么，在意什么，千万不要觉得前期闲聊是没价值的。

　　其实前期的聊天，一方面可以拉近彼此的距离，另外一方面最重要的就是我们可以知道顾客的所思所想。

　　第二点，学会倾听谈话

　　很多时候我们确实工作比较忙，后边还有顾客，所以我们会耐不下来心给顾客去多聊，或者是倾听他的想法。

　　其实倾听非常重要，我们可以面带微笑，示意鼓励对方多说，只要是和牙齿相关的。我们在跟顾客沟通的时候，聊到家庭，聊到孩子，让我们抓取很多有价值的信息。

　　不管顾客给你吐槽也好，还是给你倾诉也好，都会透露着他的需求，还有他的一些想法。

　　第三点，要会观察顾客举动

　　有时我们问顾客牙齿对你的生活或者社交有哪方面影响吗？顾客就说还好，没有太大影响，但是你看到顾客，在你面前他是不够自信的。

　　所以这个时候你就大概能够感受到，这位顾客肯定是因为牙齿对他的形象，对他的自信心是有影响的，甚至有些顾客门牙脱落，他来的时候，就会捂着嘴，跟你交流的时候他也捂着嘴，所以那这个肯定是他的痛点，因为美观影响到他的形象了。

　　所以有些痛点它是显性的，是顾客可以很直接告诉你的有些是隐性的，顾客不愿意去表达，但是会在他的心里有影响，所以我们可以通过观察顾客的言谈举止，一些细微的动作，可以知道。

　　第四点，会分析不同年龄顾客的需求

　　不同年龄段，他的需求是不一样的。

　　比如说孩子上学牙齿不整齐，那很容易被身边的小朋友起外号，所以这就有可能是他的痛点。

　　也有可能是因为身边的小朋友跟他关系不好，他觉得自己不好看，跟同学不合群，这有可能是顾客的痛点，也有可能因为牙齿不好看产生自卑，那这些都会是顾客的痛点。

　　所以我们要学会分析不同年龄段，他有可能的需求和痛点会是什么。

　　再比如像老年人，他的痛点有可能就是牙齿缺了吃不了饭，因为吃是人最基本的一个需求。

　　还有些老年人喜欢吹乐器，因为牙齿，他可能每次吹乐器的时候一用力，牙齿也容易脱落，这也有可能是他的痛点，所以这些痛点有些时候就是在聊天的过程中获取的信息。

　　通过这几个维度，我们可以去思考和延伸一下，目的就是通过让顾客意识到他的牙齿的问题，继而更愿意去解决，不是嘲讽和打击，所以大家把这个点把握住。

　　来源：中齿资讯