现今,医疗机构竞争激烈,很多机构都想通过洁牙来引流,做一个入口的产品,这样很好,但也要注意洁牙要先做体验。
现在客户越来越理性,我们不要期待通过低价或免费洁牙提升别的项目,而要调整期望值,先做体验,做出特色、做出口碑来,在一个项目上达到极致化。在这个基础上真诚的跟患者交流,相信一部分患者是可以接受的。
提升的目的不是刻意让患者多消费,而是体现医生的责任和关爱,从而实现共赢,通过我们的服务让患者变得更漂亮,笑得更灿烂。
那么,当顾客来接诊时,我们可以遵循怎样的步骤来提升转化呢?请看8转化提升流程!
01、听诉求
患者主诉来洁牙,一般诉求主要是牙齿想洗白、洗干净,口腔有异味或牙龈出血几类情况。那么如果诉求是牙龈出血的,你让他做美白是有难度的,但如果诉求是想把牙齿洗白的,那我们要重点做好铺垫,即根据患者的诉求重点做好铺垫。
02、问影响
间接直接的问客户对牙齿的颜色是否满意,在日常生活或工作中有没有受影响,比如说话交流时有没有刻意用手来遮盖,或者笑不露齿,自拍时不好意思露齿大笑等等,这个是我们间接直接要询问到的,如果有以上行为就是已经影响到他的心理了。这是问影响,因为影响程度决定他治疗的迫切性。
03、拍照片
诉求是想洗白牙齿的告诉他洗牙能不能洗白,从专业的角度给他讲,不管他做不做美白、做不做美学修复。人都需要做洁治,牙齿表面附着的东西可以洗掉改善,但如果是牙釉质色素,就要通过别的措施了,比如美白,美学修复。
要告诉客户他的牙齿是什么颜色,用比色板比色,告诉他属于哪个色阶,如果做美白,能不能做,做到什么程度,大概会提升几个色阶。拍照片的目的是为了接下来的创造需求。
04、创需求
前面说了拍照片给客户讲解,既要展现我们的专业性,又要通俗易懂,让他觉得我们很专业。如果客户牙齿不太好看,不光是颜色,还存在没有形态的问题,我们拿卡尺中切牙给他测量一下,做一个全面的诊断,进一步挖掘痛点。比如问询客户感觉牙齿对自己的影响大不大,在工作和人际交往的中间是不是有所顾虑,如果是的话,就把这个问题作为重点尽快给他解决,这是为他创造需求。
05、列方案
列方案的目的是有系列化、差异化,让客户有选择性。抛开价位客户至少会选其一,不至于流失。比如给客户设计方案时,设计一个理想型方案,正畸加美学修复或正畸加贴面美学修复,如果牙齿不太整齐,先做正畸再做瓷贴面的修复,或者先做洁牙再做牙齿漂白,或者洁牙观察。四种方案客户一定会选择其中一个,哪怕是选择洁牙观察,因为客户本来诉求就是洁牙,不至于流失。
然后先入为主,重点引导,间接否定,把理想的方案放在第一位千万不要刻意去推销,以免暴露利益动机引起患者反感,因为他的诉求只是洁牙,我们不要说你适合做什么什么,结果他问你费用,一报价之后,患者接受不了甚至会引起反感流失。
06、感引导
做好铺垫就要敢于引导,最好让患者充分认同方案、塑造方案价值、建立初步的信任度以后再报价。有些患者一味问价格,如回避不了可以报最低价,最主要的是要继续引导患者跟随我们的思维去走。
不要给患者增加压力,追求真诚沟通,先挖掘痛点,再塑造价值,目的是激发他即刻治疗的欲望。然后价值塑造,描绘做完后的效果,以大量成功病例给他展现,告诉他我们有信心给你做好,我们的经验非常丰富。
07、先留住
不管患者选择哪种方案,首先要给客户一个好的体验。如果洁牙有好的体验,客户会相信我们别的技术应该也不差。首先问客户过去洁过牙齿没有,如果在别处洁过牙齿,客户会有明显对比,会提出有哪些不满意的地方,这时我们要注意这些细节。
如果他没做过洁牙,给他讲我们洁牙的特色,先留住,在术中进一步沟通。如果他牙齿敏感,牙龈有点出血,那就拍个内窥镜或拿镜子给他看,一来消除误解,二是找机会跟他沟通,像前牙洁完牙还是有点黄,是怎么回事给他去讲解,在抛光前拿内窥镜给他拍个照片,让他前后有一个对比。
08、再邀约
有些患者只是来咨询,做个洁牙,可能有一定的意向,这时我们给他拍个照片,做一组DSD设计,便于他下次再来。比如DSD已经设计了,再引导做诊断蜡形。如果患者聊的较好,铺垫做的还行,患者有一定意向,但收费有点困难的情况下,根据情况也可以不收费做一个诊断蜡形,做好再次来诊的铺垫,如果有好处又不花钱,多数患者是愿意来的,即便他不来,留下他的微信之也可以发给他相关资料。
还有些患者可能会考虑一下,那我们当做潜在客户去维护。有些客户需要持续性跟进,然后慢慢的养,真诚做服务,跟他做朋友。因为他们的迫切性不是很高,但某一天他觉得自己牙齿不是很漂亮,牙齿美中不足的时候,他可能就来做了。
来源:中齿资讯
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