有家口腔连锁的合伙人，他主要负责市场营销，公司开了2年发展也算不错，在某一线城市已经有3家门诊部，下半年计划再开1家。

　　这位合伙人，脑子灵活，营销上有很多点子，这些年积累了不少成功经验和套路，什么活动有效，什么合作效果好，预估与达成基本一致。

　　但就是这样一个人，从去年开始，他感觉自己有点失灵了。他不看好的活动，效果出奇地好。他费精力策划的活动，却效果平平。

　　之前的经验不管用了，营销老套路不灵了，相信其他同行也会有类似的经历。直接拍脑袋做决策的时代结束了。

　　如何才能策划一场【一见就进，一进就买，一买再买，推荐人买】的活动呢?

　　01、统一思想

　　明确活动策划的初心和目的

　　策划一场活动，首先要确定活动的目的，不要贪多求全。

　　可以紧紧围绕品牌打造，业绩增长，锻炼团队和客户拉新促活，其中1~2点来进行重点打造。

　　比如可以通过一些公益活动，异业合作等，扩大品牌知名度，塑造门诊的差异化优势，提高品牌美誉度。让更多人知道有这样一家口腔机构，社会口碑还不错。

　　外运营倒逼内部提升，突破发展瓶颈，实现业绩倍增。市场人辛辛苦苦引来了潜在客户，这时候就需要内部统一协作，高效接诊，提高转化能力。

　　练团队，育人才。只要多经历几场成功的大型活动，多总结多复盘多学习，就能提高全员营销的意识，提高团队作战能力。

　　最后通过促销活动，会员福利等等手段，集中拉新、促活，不断与客户产生链接，加强客户粘性和亲密度，为后续复购裂变打好基础。

　　02、统一目标

　　打造一支高绩效的全员营销队伍

　　人生不设限，处处有精彩。没有目标就没有方向，拍脑袋定目标容易脱离实际，只有目标但达成路径不清晰就容易走弯路...

　　目标设定与分解：

　　包括引流目标，业绩目标，个人目标和转化目标等，制定目标并分解到人。

　　比如种植项目业绩目标为20万，客单价按2万计算，需要10个成交客户，有效到诊转化10%，也就是需要100个到诊，预约到诊率30%，至少需要预约300个客户，两个月60天，就是平均每天预约5个客户。

　　再按照医生或业务人员的综合能力，将名额摊牌到每个人身上，并根据每天进度，及时调整。

　　目标达成路径：

　　想要达成目标，需要有清晰的目标达成路径，如何挑选并包装产品?如何设计促销活动类型?针对内部人员如何设置激励机制，调动全员营销积极性?如果把控好时间节奏?

　　目标执行计划：

　　以终为始，目标倒推，制定标准，量化复盘。

　　全程数据监控，盯数据(客户数据，产品数据，医生数据)，每天早上早会有没有盯数据，谁执行了，谁没有执行?谁做的好，谁做的不好?为什么?

　　过程督导管控：

　　三分监督，七分指导，及时复盘赋能，优化改进。

　　03、统一方向

　　制定年度营销活动计划

　　凡事预则立不预则废。策划市场活动，是一件非常系统的工程，不能盲目跟风，看到别人做促销活动，我们也做一个。

　　在年初，就应该制定好全年的营销规划，第一季度做什么，第二季度开展什么活动，第三季度、第四季度根据前两个季度达成情况，动态调整活动节奏。

　　第一季度：年度营销规划;全年营销活动规划辅导;全年业绩目标设定分解;春节后开工动员会辅导;元宵节及三八节策划。

　　第二季度：种植活动;地推社区义诊活动;母亲节儿童节活动;亲子小牙医活动;种植沙龙活动等。

　　第三季度：暑期正畸;父亲节/七夕节节日策划;920爱牙日;中秋节活动;口腔科普讲座等。

　　第四季度：年终目标冲刺。老客户感恩回馈;机构大型活动策划;感恩节/圣诞节活动。

　　全员明确活动方向，才能心往一处想，劲往一处使，避免决策失误，降低试错成本。

　　04、统一行动

　　活动实施流程步骤与执行要点

　　要掌握一整套大型活动实施流程与执行要点，共分为六个步骤，每一步都非常重要，缺一不可。

　　第一步市场调研：我们的目标人群在哪里?在哪个渠道做推广效果会更好?患者最关注哪些问题?没有调研很容易犯经验主义的错误。

　　第二步方案策划：负责人要出具完整的活动策划PPT，然后在会议上解读与讨论方案，修改不完善的地方，然后全员共识。明确活动主题，周期，选品政策，目标分解，激励机制。

　　第三步筹备预热：老板带头在动员大会上，表明活动的决心并全程监督。另外，做要好物料设计，资源盘点，人员分工，场景模拟，沟通话术等筹备工作。

　　第四步全面推广：线上做好微信朋友圈，社群，公众号，视频号等私域渠道的推广和公域渠道的推广。线下做好传单派发，周边商铺地推，社区义诊，引流卡品销售等工作。

　　第五步跟盯复盘：盯数据，日总结，周复盘，过程督导，偏差修正。及时做好员工态度/情绪问题疏导，提高员工的客户运营意识和全员营销意识，及时赋能提高员工的接诊沟通能力，拓客能力。

　　第六步效果呈现：最终完成数据分析与复盘总结，为下期活动总结经验和反思不足。如果成功达成目标，可以组织表彰大会，激励优秀人员，树立标杆，形成让优者更优，让差者争优的良好竞争氛围。

　　来源：中齿资讯