有家口腔连锁的合伙人,他主要负责市场营销,公司开了2年发展也算不错,在某一线城市已经有3家门诊部,下半年计划再开1家。
这位合伙人,脑子灵活,营销上有很多点子,这些年积累了不少成功经验和套路,什么活动有效,什么合作效果好,预估与达成基本一致。
但就是这样一个人,从去年开始,他感觉自己有点失灵了。他不看好的活动,效果出奇地好。他费精力策划的活动,却效果平平。
之前的经验不管用了,营销老套路不灵了,相信其他同行也会有类似的经历。直接拍脑袋做决策的时代结束了。
如何才能策划一场【一见就进,一进就买,一买再买,推荐人买】的活动呢?
01、统一思想
明确活动策划的初心和目的
策划一场活动,首先要确定活动的目的,不要贪多求全。
可以紧紧围绕品牌打造,业绩增长,锻炼团队和客户拉新促活,其中1~2点来进行重点打造。
比如可以通过一些公益活动,异业合作等,扩大品牌知名度,塑造门诊的差异化优势,提高品牌美誉度。让更多人知道有这样一家口腔机构,社会口碑还不错。
外运营倒逼内部提升,突破发展瓶颈,实现业绩倍增。市场人辛辛苦苦引来了潜在客户,这时候就需要内部统一协作,高效接诊,提高转化能力。
练团队,育人才。只要多经历几场成功的大型活动,多总结多复盘多学习,就能提高全员营销的意识,提高团队作战能力。
最后通过促销活动,会员福利等等手段,集中拉新、促活,不断与客户产生链接,加强客户粘性和亲密度,为后续复购裂变打好基础。
02、统一目标
打造一支高绩效的全员营销队伍
人生不设限,处处有精彩。没有目标就没有方向,拍脑袋定目标容易脱离实际,只有目标但达成路径不清晰就容易走弯路...
目标设定与分解:
包括引流目标,业绩目标,个人目标和转化目标等,制定目标并分解到人。
比如种植项目业绩目标为20万,客单价按2万计算,需要10个成交客户,有效到诊转化10%,也就是需要100个到诊,预约到诊率30%,至少需要预约300个客户,两个月60天,就是平均每天预约5个客户。
再按照医生或业务人员的综合能力,将名额摊牌到每个人身上,并根据每天进度,及时调整。
目标达成路径:
想要达成目标,需要有清晰的目标达成路径,如何挑选并包装产品?如何设计促销活动类型?针对内部人员如何设置激励机制,调动全员营销积极性?如果把控好时间节奏?
目标执行计划:
以终为始,目标倒推,制定标准,量化复盘。
全程数据监控,盯数据(客户数据,产品数据,医生数据),每天早上早会有没有盯数据,谁执行了,谁没有执行?谁做的好,谁做的不好?为什么?
过程督导管控:
三分监督,七分指导,及时复盘赋能,优化改进。
03、统一方向
制定年度营销活动计划
凡事预则立不预则废。策划市场活动,是一件非常系统的工程,不能盲目跟风,看到别人做促销活动,我们也做一个。
在年初,就应该制定好全年的营销规划,第一季度做什么,第二季度开展什么活动,第三季度、第四季度根据前两个季度达成情况,动态调整活动节奏。
第一季度:年度营销规划;全年营销活动规划辅导;全年业绩目标设定分解;春节后开工动员会辅导;元宵节及三八节策划。
第二季度:种植活动;地推社区义诊活动;母亲节儿童节活动;亲子小牙医活动;种植沙龙活动等。
第三季度:暑期正畸;父亲节/七夕节节日策划;920爱牙日;中秋节活动;口腔科普讲座等。
第四季度:年终目标冲刺。老客户感恩回馈;机构大型活动策划;感恩节/圣诞节活动。
全员明确活动方向,才能心往一处想,劲往一处使,避免决策失误,降低试错成本。
04、统一行动
活动实施流程步骤与执行要点
要掌握一整套大型活动实施流程与执行要点,共分为六个步骤,每一步都非常重要,缺一不可。
第一步市场调研:我们的目标人群在哪里?在哪个渠道做推广效果会更好?患者最关注哪些问题?没有调研很容易犯经验主义的错误。
第二步方案策划:负责人要出具完整的活动策划PPT,然后在会议上解读与讨论方案,修改不完善的地方,然后全员共识。明确活动主题,周期,选品政策,目标分解,激励机制。
第三步筹备预热:老板带头在动员大会上,表明活动的决心并全程监督。另外,做要好物料设计,资源盘点,人员分工,场景模拟,沟通话术等筹备工作。
第四步全面推广:线上做好微信朋友圈,社群,公众号,视频号等私域渠道的推广和公域渠道的推广。线下做好传单派发,周边商铺地推,社区义诊,引流卡品销售等工作。
第五步跟盯复盘:盯数据,日总结,周复盘,过程督导,偏差修正。及时做好员工态度/情绪问题疏导,提高员工的客户运营意识和全员营销意识,及时赋能提高员工的接诊沟通能力,拓客能力。
第六步效果呈现:最终完成数据分析与复盘总结,为下期活动总结经验和反思不足。如果成功达成目标,可以组织表彰大会,激励优秀人员,树立标杆,形成让优者更优,让差者争优的良好竞争氛围。
来源:中齿资讯
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