洁牙这个项目，我们想要得到转诊业绩的提升，想要得到客户流量的增加，客户口碑的提升，首先一个前提做好我们洁牙项目本身的打造，让我们的项目变得有特色有标准有流程，变得规范而专业。

　　我们在诊疗服务过程当中，洁牙师需要具备什么样的一些沟通方法，和沟通技巧，来提升我们的转诊和复购呢？

　　这里其实有相应的一些流程和技巧。

　　我们可以把洁牙分三个阶段来分析，就是在诊疗之前、诊疗当中和诊疗之后。其实每一个环节都是环环相扣的，也都有需要注意的方式方法。

　　01、在诊疗之前

　　第一步检查铺垫

　　我们一定要学会去做客户口腔问题的一个可视化的挖掘和呈现。

　　如果想要客户的潜在问题继续在我们这里做治疗，有一个前提就是你得让客户知道，他自己本身有这样的问题。

　　所以我们在洗牙之前进行检查，进行拍照记录，这些动作就显得非常的重要。

　　有些门诊现在就非常重视这一块，客户做洁牙之前，有条件的话都会让客户拍一个CBCT，给客户拍一个全景片。

　　我们做这些动作其实都是一个目的，就是把客户的口腔的潜在问题，暴露在客户的面前，让客户自己也知道，你的口腔情况。

　　现在是一个什么样的状态，里面还有一些什么样的问题，需要你后面来去继续，解决掉它，那所以在诊疗之前，这就是一个铺垫的过程。

　　我们要学会给客户做一个全面的口腔检查，不单单是在客户上了牙椅之后，用内窥镜给他拍一个前后的对比照，更重要的是把客户的潜在问题，像做体检一样给他检查出来，这是第一步。

　　第二步是要进行告知和铺垫

　　检查后的告知和铺垫也是非常有技巧的，在辅导我们门诊洁牙师的过程当中，有些洁牙师也说了，尤其是一些美团低价过去洗牙的客户，其实他们不太敢跟客户说他的口腔潜在问题。

　　为什么不敢说呢，担心说了之后客户会认为，你干嘛跟我说这些，是不是还想让我再消费，担心客户会给自己差评。

　　其实这也是我们担心的一个方面，最重要的是，我们把握好这个分寸，和说话沟通的技巧，是不会像我们想象的那个样子，客户就直接给我们差评的。

　　那我们要站在客户的立场之上告诉他，你的口腔现状是什么样子的，你无论在不在我这里治疗，或者说你后期做不做治疗，我作为一个医疗工作者，有这个义务告知你当前的一个现状和问题。

　　其实我们用这种良好的心态，站在客户的立场之上来进行沟通的话，这个问题都是可以解决的。

　　治疗之前的铺垫非常的重要，如果没有这一部分的铺垫，你到后面很突兀的，去告诉客户你还有什么问题，还需要怎么怎样怎么样，这种成功的几率大概率是非常小的。

　　前面的一个铺垫和告知，是为了中间的挖潜做的一些基础工作。

　　02、在诊疗中的沟通

　　当我们知道了客户的口腔还有什么潜在问题之后，我们在跟客户服务的洗牙过程当中，我们也要有意识的去在这个方面去进行一些沟通和链接。

　　当然不是要喋喋不休的围绕着客户的问题，一直在跟客户去讲，这也容易引起客户的反感，我们讲的时间节点和讲的语言，都是有一定的技巧和方法的。

　　总之我们在诊疗的过程当中，首先要确定一点，就是客户的主诉是非常满意的，体验感是非常好的。

　　也就是他主诉来洁牙的，首先你要把他的洁牙做的非常的好，让他在整个体验的过程当中，对你是挑不出来毛病的，主诉的满意是一个前提，在主诉满意的前提之下，我们的客户信任度增加了。

　　客户对我们洁牙师的满意度和信任度增加了之后，他会对你提出来的这些问题比较重视。在这个过程当中，我们可以进行痛点的一个挖掘。

　　比方说这个牙齿里面有一些什么样的问题，我们就告诉他这些问题，现在是处于什么样的一个程度，后期可能会造成什么样的一些影响，会给你带来什么样的一些危害。

　　我们在科普宣教的时候，都可以非常真诚的告诉客户。

　　我们对于客户的建议，就是你要在什么样的一个情况下，去解决你这样一些问题，这是在诊疗当中，我们需要注意的一个事项。

　　03、在诊疗后的转诊与跟进沟通

　　在我们洗牙结束之后的沟通，可能会出现两种情况。

　　一种情况就是在洗牙过程当中，通过我们的交流和沟通，客户对他的潜在问题非常的重视，这个解决掉的迫切性非常的高，能够马上去转诊到医生那里去做治疗，这属于是洁牙现场转诊即刻成交了。

　　另外还有一种情况，就是更多数的一种情况，就是需要我们后续的继续跟进，尤其是一些比较严重的潜在问题，或者是一些大单子，这个需要我们持续的跟进。

　　所以我们要有这种持续跟进的意识，一次洗牙服务的结束不是我们的结束，而是我们和客户，再次链接的一个新的开始。

　　我们要学会为自己邀约客户二次到院，去做一个铺垫，我们要学会去完善客户的病例，有条件的情况下，给客户出一个全口防治的计划，或者是一个诊疗的报告，门诊要设计这样的一个邀约回访的机制。

　　客户的潜在问题是我们洁牙师来继续邀约，还是有前台来进行邀约，还是由我们的咨询师来进行回访和邀约，这个机制根据不同门诊的情况，我们要去设计一下。

　　总之，我们想要提升复购和转诊，那这个客户的跟进工作和回访工作一定要有人去做，不要因为客户当时没有转诊成功，走了之后就跟我们没有联系了，这样就造成了客户的白白的流失，是非常可惜的。

　　我们在这个转诊的过程当中，

　　其实有几个技巧，

　　我们把它归结为转化的五部曲。

　　第一点，就是在给客户做洁牙之前，诊疗之前一定有一个铺垫。一定要先做好口腔问题告知的一个铺垫。

　　第二点，要保证我们洗牙这个客户的主诉非常非常的满意。因为只有客户满意了，他才会愿意在你这里继续消费，继续找你去帮他解决问题。

　　第三点，就是创造需求，其实有些客户他是有需求的，但是他自己没有意识到，比如说有些客户龋齿已经比较严重了，需要去补牙了，但是他自己没有意识到，认知的这个程度不够。

　　所以需要我们在这个过程当中，去进行科普的宣教，告诉他这个问题对他的一个危害性，这也是创造需求。并且我们要学会去提升这个需求的一个迫切性。

　　第四点，就是给客户真诚的一个建议，我们一定要避免让客户觉得，你是为了营销他而去告知他问题的，我们是发自内心的，真诚的站在客户的这个角度上，去帮他解决问题的，而他的问题无论在不在我们这里治疗，我们其实都真心的建议他，尽快的去做治疗。

　　因为这对他本身的健康是有好处的，所以说真诚的建议，设身处地的为顾客着想，敢于推荐敢于去表达，这也是转诊成功非常重要的一环。

　　最后一个，就是触点的设计，当然有些客户意向度非常的高，如果说我们团队之间能够做好配合，转诊的医生能够做好很好的承接，这个时候很有可能即刻就成交了。

　　但是更多时候不能马上成交，客户需要想一想，或者说我们的转诊的医生他正在忙，没有时间来跟这个客户做深度的沟通。

　　这个时候我们就要学会去做触点的设计了，我们要去想一想，我们要有一个什么样的理由，能够邀约客户二次到院，让客户愿意来，为我们再次成交去创造机会，这个就是我们需要设计的一些内容。

　　对于有些门诊来说，设计的是二次到院来给你做抛光，二次到院来给你上药等等，这也都是各自门诊在用的一些方法。

　　来源：中齿资讯