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医美销售,从Q1走到Q4,还有一局!

23年09月23日 阅读:30311 来源: 张磊原创

  从Q1到Q4


  昨天朋友说还有3个月又到元旦了,看着满街的落叶,突然察觉到:“哎呀,2023年也马上逝去了啊”


  今年是放开的第一年,从年初开始,每个人心中就打起了战鼓!


  然而很多事情却都不可能完全按照我们的计划来进行,我们能规划的仅在事情发展中占30%,其实还不到!那么,剩下的70%都是不确定因素了!


  例如放开后没有出现想象中的大规模爆发疫情,可是各地突如其来的台风和洪水,导致一些地区遭受了损失……


  但是,真正的高手,会尽量在不确定的环境中,把握那些可能确定的因素。


  不管怎样,今年还有一季,还记得年初我们的约定吗?


  @所有人,今年我们都要好好的赚钱!


  与君共勉


  下面,把年初的这篇文章,再次分享给你,祝福我们彼此!2023年加油!


  导读


  朋友圈里面都喜欢用“开年即决战”来形容新的一年对赚钱的强烈渴望,可以说去年很多人都憋坏了。


  @所有人,今年我们都要好好的赚钱!


  话说一年之计在于春,接下来,我们就要好好的来计划一下崭新的2023


  关于计划,春节期间我也在朋友圈里面发了一段这样的文字与朋友们共勉:


  计划


  “一年之计在于春”


  新年伊始要做计划


  计划这一年的方向


  …


  计划是起点很重要


  如果自己没有计划


  那别人就会计划你


  而你就成为了别人


  实现计划的一部分


  抓住好假期的尾巴


  做一份新年计划吧


  好了,话不多说,下面就为从事医美销售的朋友们提供一份关于“医美销售清单”的建议,希望对您的工作有参考的价值。


  —1 —你的目标客户画像


  展开医美销售工作之前,最重要的是:先要精准的描绘出,此次营销的“目标客户画像”。


  首先,目标客户必须具备以下三个基本条件:


  1. 有医美需求(可以是潜在的)


  2. 有一定的消费能力


  3. 有消费的决策权


  然后,再围绕以上这三个必要的条件,展开以下问题的思考:


  1)我到底在卖什么?——主推品项


  2)我的客户必须具备哪些条件?——门槛


  3)客户为什么会向我购买呢?——差异化优势


  4)客户为什么不向我购买呢?——自我评估


  5)谁是我的客户?——目标客户画像


  6)我的客户会在哪里出现?——流量洼地


  7)她们什么时候会做、什么时候不会做?——购买时机


  8)谁在跟我抢客户?——竞争对手


  —2 —求美客户的正面清单


  我们要尽可能的把医美销售的变现周期 “缩短”


  所以,就要把宝贵的时间花在有价值的客户身上


  那么,就需要找到你的种子客户(梳理一下自己手上的牌)


  医美消费的决策成本比较高,所以信任前置是必须的。


  也就是说客户把求美需求交给我们之前需要对我们产生基本的信任。这也是任何消费医疗的前提,如果一个人对我们不信任的话,那么也就谈不上后续的购买了。而建立信任的过程和周期一般会很漫长。


  因此我们要先从原本就存在直接或间接信任基础的关系网络中去寻找”目标客户”。


  再根据目标客户们的求美需求的程度与具体情况进行分析,然后再做如下的精准分析:


  ①哪些客户背后有资源?


  ②哪些客户可以发展下线(设计分销链)


  下面,就提供一份种子客户优先开发顺序的思路


  您可以边思考边做一份目标客户的正面清单:


  ①对你越信任,越容易转化


  ② 对求美需求越迫切,越容易转化


  ③对你认可的老客户,二开——比较容易复购


  ④认可你的老客户身边的朋友比较容易转化


  ⑤身边有人找你做过医美,说你很好的客户


  ⑥消费频次高,客单价高的客户及她们身边的朋友优先并给与特权


  ⑦那些在自己圈层中有一定影响力,或者口碑极好,备受尊重的人物


  比如:一些单位或协会的领导等


  a:如果她们主观愿意为你推荐的话,那么可以合作一起设计“破圈”的计划


  b:如果她们主观上不愿意做推荐,那么也可以进入我们的“信任体系”,作为针对同一圈层的信任状(具备广谱效应的高势能人群)来使用。


  ⑧求美者离你近的


  a:省时、省力、省钱、高效


  b:提高沟通效率(即可以面谈,沟通)


  c:随时随地来机构面诊,不会受到物理距离的阻碍而影响转化效率


  — 3 —求美客户的负面清单


  另外,我们还要避开一些劣质的客户


  所以,需要我们再做一份客户的负面清单


  以下类型的客户,即便信任你,也建议先放一放:


  ①凡事都百般挑剔,难以相处的


  ②极度排斥医美的


  ③对医美不感兴趣的


  ④不懂价值,总是喜欢拿黑医美,美容院与你比价格的


  ⑤讨价还价,消费能力弱,而“事儿”还特别多的,动不动就微信长篇大论找毛病的。


  ⑥总是想方设法找你的上游,想绕开你的。


  ⑦谈医美或沟通时,总是让你处于被动局面的。


  ⑧不尊重你的客户


  ⑨离你特别远,总是咨询你,但又不打算找你做的


  ⑩讨价还价、延迟付款、或者需要花很多时间和精力催款的


  以上,列出负面不良客户的清单和正面黄金客户的清单,用清单里面的条件去套用你的潜在客户,符合不良客户条件越多的人,我们就先把她们放在一边;符合黄金客户条件越多的人,我们就越早开发,这对我们的业绩、收入有很大的帮助。


  然后,就可以针对黄金客户去找到关联话题,做切入(找切口)


  找到你的种子客户们求美背后的目的,与她们切入话题吧。


  —4 —评估你的业务


  销售过程是双打,是你与机构和相关人员做配合的双打过程,你主要负责前端的触达和到院转化,其中机构客观存在的“势能”是助力你成交的关键。


  孙子兵法中有云:“故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也”


  好的势能就如同你在高山上用可以滚落的圆型石块攻击山下的敌人一般,自然取胜的几率就会很大。反正,胜算就很小了。


  所以,在我们有限的资源(原点客户)的情况下,就要与更优质的医美机构进行合作,才能更好的去变现。


  首先,评估你主推的医美项目价值


  重点——有没有后续价值(可循环价值)和为推荐给那些信任你的客户们提供价值


  没有后续价值分又会为两种因素:


  主观原因和客观因素


  客观因素:


  ①哪些品项有没有后续的销售机会


  ②哪些品项做完后,几年之内不可能再消费了。


  ③做了哪些品项,就不能引发未来的销售关系了


  主观原因:


  ④是否具备推荐价值


  其中包括:品项势能的高不高,具不具备品项的信任体系或背书、见证等推荐的价值。


  ⑤技术、效果到底如何,如果不行一定不能推荐。


  然后,再评估一下机构和医生的势能


  ①机构在当地没有影响力


  ②给你的底价与原价(售卖价)之间是否存在利润空间


  ③对方生产力(供应链、医生等)是否稳定长久


  ④风险如何规避


  ⑤双方责权如何界定


  ⑥回款方式及周期速度的保证


  ⑦与你的距离如何(你的通勤成本)


  ⑧医生有无知名度(网上可以找到、或相关背书等真实的知名度等证明)


  ……


  写到最后


  以上的内容与你参考,也需要你仔细思考,慢慢感受再做具体的评估


  话说,我们为什么选择从事医美销售呢?


  或许是因为喜欢,感觉自己很适合这份工作,无论外表,形象还是影响力上面都适合做医美,再或者身边有这样的资源,总之了,大家都在医美行业中发现可以变现的机会吧。


  其实,不管什么生意,诚信依然是基本,如何能让对方信任你是关键?


  我想“人品始终都是我们的底牌!”


  人品好


  是对一个人的最高评价!


  而人品好又太过于抽象,


  具体化的表现就是靠谱!


  而靠谱就是凡事有交代、


  件件有着落事事有回音…


  靠谱是个人最好的底牌!


  人之所助者,信也。


  ——《周易》


  以上与君共勉


  好了,今天的话题就聊到这里。


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张磊
简介
日本九州工业大学情報システム专业毕业,早年在SONY(china)工作5年,主要全索尼人事相关业务与海外对接工作,因此熟悉绩效管理与运营流程;此后独立经营合资广告传媒公司2年,过程中熟悉传播学与营销学;09年后至今专注深耕医美运营,对医美行业有着敏锐的洞察力。因此结合我对管理学+传播学+营销学,再加上医美行业15年的管理运营经验,总结自己“专注医美机构合理化运营倡导者”
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