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医美机构的锁客产品设计

24年01月13日 阅读:34027 来源: 曲世昌原创 IP属地:北京市

  求美者通过流量产品到院,通过转化产品做了留存,第三个关键留存步骤锁客!也是整个产品运营及顾客管理流程至关重要的一步,医美机构有没有利润的核心就在这里。


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  以上图为始,继续往下走


  在以往,拓客升单是打卡产品


  医美机构通过打卡产品的特点(消费者周期频次返院)增加开发机会


  目的是什么?成交利润产品


  定义:耗材成本及人力成本低于售价30%的具有较高的毛利率


  利润产品核心要素:品牌产品、好医生


  利润产品以往存在于每一次求美者到院的开发过程,单品升单或者单品升多次,针对的目标客群更多是机构定义的VIP客户。


  利润产品的价值是什么?


  利润获取和效果升级,但不一定是痛点满足。

  

  通过图右,利润产品商业属性转至了锁客产品


  什么是锁客产品?为什么是锁客产品?


  重点来了啊,这可能是机构盈利最关键的部分了


  定义:已完成解决初步需求,进而以强化效果和频次消费为目的的产品


  通过前两篇的内容我们了解到


  求美者通过流量产品来到机构,通过价差合理且安全有效的转化产品做承接(靶向单品/小套餐)满足第一需求/痛点,建立了信任和关系。


  锁客产品的设计重点是什么呢?


  功效升级(A+B+C)=解决问题,并且一定是以周期频次消费为目的的


  产品价值:效果升级、深度保持、利润获取,所以锁客产品是什么?


  锁客产品的商业价值在于顾客留存和升单索取利润,并且价位普遍在3500-5000之间,这里还有几个关键词大家要注意:增值服务、价格稳定、高价值、高满意度、高壁垒。


  那么锁客产品的表现形式是什么呢?


  分适应症的解决方案。


  现在医美机构更多的是不知道如何联合,多次及套餐内联合无逻辑,这也造就了交付结果可能存在偏差。


  锁客产品的目的很简单,对客户痛点通过产品有效组合,深挖需求,解决痛点,让产品的高满意度的延伸,弥补产品治疗时间差(客户是为显性效果买单)频次管理进行维养客户,增加产品的溢价,降低比价!


  来源:价值增长官

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简介
从事民营医疗近10年,自阿里PM后踏足医美,专注于医美经营,先后从事产品、经营、外营销各板块类的运营,现任多家中小型医美机构运营顾问,2020年,发起价值增长官,致力于赋能医美机构及运营人。
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