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品牌&IP过后,我们用什么留住患者

24年01月20日 阅读:27051 来源: 祁冉转载 IP属地:江苏省

  标准化促进留存


  当患者对品牌和医生个人信用有了精准的认知和把握后,特别是连锁医疗机构就需要为所有在自己平台上工作的医生提供更加标准化,更加高效的配套服务。


  设备和硬件的标准化和高品质相对比较容易实现,然而适合的组织管理结构,岗位分工和标准化业务流程体系以及对应的薪酬绩效制度等经营管理体系的构建才是实现业务标准化,维持高品质服务运作的基石。


  既然不能在通过广告,营销,背书的方式吸引患者流量,那么什么才是未来医疗机构留存患者,增加转介绍率的有效手段呢?是患者信息精细化管理。也就是大数据分析和应用。


  利用互联网IOT(万物互联)技术,不仅给到患者新高度的院内体验,同时实现自动收集患者信息,跟踪患者医疗动态,实现系统自动收集,统计和分析患者数据的能力。


  通过大数据分析,精确掌握患者动态,并可预测患者的更多需求。提供患者更加个性化的服务。


  IOT也可以非常有效地提升门诊管理效率,减少人力投入。实现智能医疗,智能服务,智能管理的目标。


  今天的日本口腔医疗市场,因为过度的竞争导致所有口腔医疗机构和医生的收入降到过去20年前的1/3左右。不仅每年有多达2300家口腔医疗机构因为经营不善而被迫关门,同时也有每年接近2500家的机构新开,市场趋于饱和,甚至已经出现私立的口腔医科大学因为招不到学生而倒闭的现象。


  而今天的中国医疗市场拥有在册诊所22万家,仅2017年就有新增诊所11624家,虽然没有口腔诊所的具体数量占比,但是每年口腔医学学生的毕业数量接近22000人。按照这个增长速度测算,在未来的10-15年以内,中国的口腔医疗机构和医生的数量将为成为世界第一。


  可是整个口腔医疗市场的经济规模是否可以超越世界第一的美国的1200亿美元?至少在今天还是一个未知的结果。


  另外,随着民营医疗的发展,当民营医疗承载了中国医疗一半以上的势能的时候,势必法律法规在一定程度上将偏向维护患者的利益方向发展,同时患者的维权意识也将会大幅度提升。


  而随着消费者意识的变化,整个市场结构也会随着发生变化。就好比,今天日本的口腔种植手术的数量急剧下降的一个重要原因就是,患者维权意识太高,导致手术成本和风险过高,从而间接的让医生不在愿意去学习和推销这个技术了。


  笔者曾经和大家分享过日本目前规模第二,患者数量第一的口腔医疗集团宝齿会的案例。


  宝齿会在日本九州地区拥有20家口腔门诊,销售规模高达80亿日元(约合人民币5亿元左右)。


  而仔细分析下它的患者结构,发现其中预防,定期洁牙的患者占了总患者量的30%,而树脂修复,牙周,根管等基础治疗和简单修复的患者占了60%以上,该类患者都可以用社会保险支付,相对正畸,种植等其他复杂治疗,高值的患者却只有5-10%不到。


  也就是说5亿元的销售额中有75%以上的销售额来自简单治疗和预防的患者,或者说是低值患者。从侧面也可以说明,为什么宝齿会是日本患者量最大的口腔医疗集团。


  和中国很多同样规模的口腔医疗集团,其营收的70%来自种植,正畸,修复等高值复杂治疗正好相反。


  那么日本的高值复杂治疗的患者又去了哪里呢?


  绝大多数的患者被今天我们主角诊所所消化了,因为这些诊所往往背后都可以看到一名“神医”的身影。


  虽然在日本像宝齿会这样以保险支付患者,以及提供简单而又粗糙的治疗项目,没有什么太多的技术含量,以短时高效治疗为模式的连锁机构往往不被这些诊所的神医所待见,但是宝齿会高达37%的净利润率,却把那些所谓高端,自持风高的诊所甩出了几条街也不值!


  曾几何时,民营医疗的发展开始标榜高端,和高消费,客单价一直以来都是衡量甚至是制约民营医疗机构发展的一个恒定指标。


  而今天的市场变化这些所有规律,都将被改写。因为患者不会因为医疗消费的特殊性而彻底改变喜欢价格低品质好的消费者特性的!所以是定位人数少,高消费,别人做不了的复杂治疗。还是定位占了市场结构金字塔的中低端的绝大多数患者,要求低,消费低。今天,似乎已经变得非常明了。


  一家大型连锁机构,想要获得更大的市场份额,更高的销售额,无疑在今天的中国市场,仅仅依靠少数的高端的那些金字塔顶端的患者已经变得不可能。


  而那些今天还在公立医院里,但明天将会被民营医疗机构消化的主要患者群体,才可能是未来大型连锁医疗的主要营收对象。


  无论是大型连锁机构,还是中小型的单店,在今天的市场里只要可以提供患者高品质,价格低而又个性化的医疗服务的医疗机构,一定会被患者所认可,成为市场的宠儿。


  而患者数量多,客单价低,但又可以保持较高的销售额和利润率,就需要机构实现更高的运作效率和更加完善的管理经营体系以及稳定的人力资源供给。


  民营医疗机构想要实现这些本质的上飞跃,就需要在进化过程中投入巨大的人力,时间和费用,所以在现实中往往很难去执行和坚持。


  因此可以预测,在未来的医疗市场中,提供第三方的门诊智能化解决方案,以及经营管理体系输出和人力资源培训中介的服务公司将会有快速而又长足的发展。


  更多的中小医疗机构除了通过依托医联体,医生集团这样医疗合作形式降低成本外,DSO这样的全方位提供医疗机构经营管理支持,并为个人,特别是医生身份的个人投资人建立了优质的退出机制的赋能组织或者是集团也将成为市场的主流模式。


  最后,作为一名经营者想要说的是,市场永远都是正确的,当我们遇见任何经营困难,或者市场的发展和我们的预测发生不一致的时候,我们唯一可以做的就是反省,改变自己,重新去适应市场的变化。


  来源:医涯学识


本文由(祁冉)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/iy5z3bmdF1-K1d7sUWuZiA
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简介
1958年5月生,研究生学历。民营医院工作多年,能准确定位分析市场及内部消化,擅长内外经营,致力于医院经营管理科学化。
职业亮点
10多年医院经营管理经验