有位学员这样分享道：

　　“我们领导每个月都会拉数据，比如初诊比、复诊比等，我的每次都是复购率和转介绍是最多的，但我的业绩每次都是最低的。所以，当时心里特别难受，过不了心里的那道坎，升单意识不够。”

　　提升客单价，不管是对于口腔门诊的未来的发展，还是对于口腔医生，咨询师等个人而言，都很有必要。

　　但，想要提升客单价，首先要打破这3个认知误区。

　　是引导，不是诱导，更不是误导

　　作为医护人员，包括咨询师在内，在我们做日常接诊沟通的时候，有一个很重要的能力就是引导能力。

　　如果我们做不到有效引导，直接的结果就是客户少，业绩低。这里我们强调的是引导，不是诱导，更不是误导。

　　引导

　　比如向患者讲解治疗方案的时候，我们把每种方案的利与弊、缺点与优势都说得清清楚楚，然后让患者自行选择。

　　当然这个过程要有侧重，有主导性，尤其对于那些没有主见的患者，我们的敢于引导，帮助他们选择理想方案。

　　这对他们来说，也是一种负责任的表现，而不是为了让他们消费。

　　诱导

　　诱导的目的是为了让患者高价消费，在与患者沟通的时候，盲目刻意地放大某个方案的优点，而回避缺点。

　　尤其对于有技术隐患的高价风险方案，在没有有效降低患者期望值的情况下，一日出现问题，很容易引起纠纷。

　　误导

　　误导，简言之就是忽悠，在患者完全不了解、完全不知情的情况下，靠忽悠说服患者购买对其完全无用甚至有害的东西。

　　患者也不是“傻子”，尤其是一些有着高消费能力的重点客户，他们大多社会阅历丰富，情商、智商高于常人，纯靠忽悠是不行的。

　　提升≠过度医疗

　　我们经常讲到“提升”两个字，很多人下意识地就认为是提升业绩，这是否就意味着要过度医疗?

　　过度医疗，是指在治疗过程中，不恰当、不规范甚至不道德的，脱离病人病情实际而进行的检查、治疗等医疗行为。

　　包括过度检查、过度治疗(包括药物治疗、手术治疗和介入治疗等)、过度护理。

　　过度医疗不是诊治病情所需，起码不是诊治病情完全所需。我们所说的提升指的是针对患者的真实牙齿疾病，在征得患者的同意后，做出的方案提升和治疗。

　　患者的病情是真实存在的，而不是脱离实际通过过度检查杜撰出来的。

　　提升的出发点是体现我们医生的责任和关爱，抛开钱这个层面，真正站在患者的角度，本着负责的态度，通过耐心讲解，引发患者共鸣，帮其解决问题，从而实现一种共赢。

　　过度医疗的出发点是放在钱上，为了销售而销售，为了业绩想尽办法挖掘，说服患者进行不必要的诊治。

　　提升目的：不是让患者多消费

　　在前面我们说到，提升的目的是为了体现医生的责任和关爱，为患者解决牙齿问题，而不是为了让患者多消费。

　　比如患者来洗牙，但是在洗牙的过程中我们发现顾客患有牙周病，如果说你为了给患者省钱，对牙周病放之不管，这就是负责任的行为吗?

　　我们认为，这是一种极不负责任的行为，因为最后导致两种结果：

　　(1) 患者的牙病进一步发展成为更严重的疾病;

　　(2) 患者后来去别家机构就诊发现早治疗可以预防病变。

　　如果顾客意识到的话，轻则传播负面口碑，重则产生医疗纠纷!患者有选择治疗与否的权利，作为医生，我们也有告知的义务。

　　因此，我们至少要给患者讲到，如果患者不接受，那么可能是患者的健康意识不够，或者我们的沟通引导能力有问题，但我们一定要有提升的意识。

　　比如患者牙缺失，你设计方案，觉得种植牙方案对患者来说太贵了，为了给患者省钱，只提供活动义齿和固定桥的方案，这种做法对吗?

　　如果患者对镶牙的要求很高，比如潜在的高端重点客户，在只有这两种方案可选择的情况下，很有可能会流失;即使没有流失，勉强选择其中一种，后期出现问题也容易产生纠纷。

　　因此，我们提升的目的就是为了对患者负责，让患者的牙齿问题得以解决，使患者花钱花得值，同时体现我们专业的价值，包括同行的认可和尊重，从而带动经济效益和社会效益。

　　所以，我们在接诊过程中，一定要敢于引导和提升。

　　提升客单价的5大切入点

　　充满自信敢于提单

　　口腔门诊或者医生，不要自我设限，要充满自信，敢于提单。

　　如果口腔医生自己都觉得提供的产品和服务，不值那么高的价值，自然无法说服客户为该产品付出高昂的客单价。

　　观念决定思维，思维决定言行，言行决定结果。当观念思维改变了，就敢于放开手脚去做，做了就会有不一样的结果。

　　所以足够的自信，对提高客单价具有非常重要的作用!

　　做好经营数据分析

　　通过数据分析，知道哪些方面存在问题，在这里找到问题和改进的机会。

　　做好数据分析，可以让口腔门诊更准确地在合理的范围内设置比较高的客单价。做好数据分析，才能够让总体的数据往一个良性且向上的方向发展。

　　做好产品体系的优化

　　一般来说，客户看牙习惯于先货比三家，对比完价格后再做决定，在客户感受到我们的服务之前，产品定价决定着我们有没有市场竞争力。

　　比如说，补牙材料，最贵的才500多，那500多相对接受比较少，那如果定个980的，可能580的就容易接受了。

　　所以我们经常说要对我们的产品进行优化，对价格体系(高中低端)进行调整，因为一个良好的价格体系自然就有销售力。

　　提升医生的专业技能

　　要提升医生的专业技能和高价值产品的转化技巧，一方面，医生的能力要匹配，我们要想服务高端客户，沟通转化的能力，也需要去提升。

　　有些医生可能技术不错，专注技术，但是他不会沟通，就应该提高他的转化沟通成交能力，借助团队的力量，比如说让我们的客服人员，护士，进行助力开单。

　　设计动态激励的政策

　　设计动态激励政策，即时进行奖励认可。这个月或者这20天，做一例给多少的奖励，比如说200元额外的奖励，第一名基数是10例以上，我们额外再奖励200元。

　　因为人性都是趋利避害的，另外，医生都希望组织给自己予以充分的认可和肯定。

　　以上只是5个提升客单价的改进方向和思路，具体怎么实施和落地，还要结合门诊的实际情况，进行深入的考察、诊断，才能制定详细的落地方案。