很多机构会面临客户初次进店或者完成一个阶段的诊疗后，就再也没有来过的问题。那么在获客费用高居不下的当下，如何更有效进行客户邀约，从而激活门诊存量客户量呢？

　　对很多口腔门诊来说，有很多客户在初次进店或者完成一个阶段的诊疗后，就再也没有来过。那么应该如何有效进行客户的邀约，激活门诊存量客户量呢？

　　持续激活客户存量的目的

　　1 对患者健康负责

　　所谓口腔医疗的本质，就是解决患者口腔疾患的价值。就像IDSO一直强调的一样，为患者牙齿终身健康不出问题负责，从而与患者建立长期信任与粘滞关系，实现门诊流水的长期、稳定增长。

　　2 市场进入存量时代

　　数据统计，随着疫情的反复，2022年口腔医疗门诊初诊量平均下降了21%。但看牙的存量并没有消失，原因就是牙齿疾病不会自然康复。

　　虽然疫情导致门诊初诊减少，但是牙科疾病因为疫情耽误而积攒下来的存量人群不消失甚至会升级增多。所以门诊更应该注重通过减少沉睡客户来增加门诊的患者就诊量。

　　3 门诊降本增效

　　根据国际知名营销机构Invesp及战略公司贝恩资本研究数据表明，吸引新患者的成本是保持现有患者成本的五倍。

　　同时将患者保留率提高5％，利润将增长25％。所以，从现在的大环境来看，患者的长期价值才是企业的长期发展的基础所在。

　　中断客户四种分类

　　原则上，所有在门诊挂号建档，但后续未再到店的客户都可以被定义为中断客户。中断客户根据主诉和非主诉两个维度，可以分为以下四类：

　　一、进店主诉未成交

　　此类客户一般为进店咨询价格或进行进行多家门诊价格比较，离店的理由多为回去考虑一下。

　　因此，由于接触时间短、当时没有给客户进行口腔检查并出具计划或没有和客户进行沟通等原因，客户对门诊的信任度往往也不高，一旦离店，再次进行电话或信息触达唤醒的概率是比较低的。

　　若此类客户在一个月后再未到店，我们就将其定义为沉睡客户。

　　二、主诉成交，其他口内治疗计划均未启动

　　此类患者一般为主诉治疗结束后就不来复诊的客户。

　　对于主诉诊疗完成但是医生发现的其他口内问题没有选择继续治疗的患者，可能是因为对于主诉项目的治疗结果不太满意、就诊的体验一般或对医生和服务人员信任度一般等原因，主诉治疗结束后邀约复诊困难。

　　若此类患者在1个月后也未到店，我们就将其定义为中断客户。

　　三、主诉成交，其他口内计划部分完成

　　此类患者主诉治疗结束，也完成了部分其他口内问题的治疗，但之后就不来复诊的患者。

　　一般情况下，患者治疗完主诉后觉得就诊体验不错、医疗质量良好、和医生产生了一定的接触和信任，会接受医生的建议，完成口腔其他问题如补牙等治疗项目。此类项目一般具有价格不高、患者治疗的决策成本较低、治疗周期短、疼痛和不舒适感受不明显等特点，因为了解到尽早治疗的重要性和对医生有基础的授信，所以接受医生的建议，完成治疗。但是对于后续价格稍贵、治疗心理压力大、会形成伤口的治疗项目来说，患者就会产生犹豫，选择不到店治疗。

　　若此类患者在3个月后也未到店，我们就将其定义为中断客户。

　　四、主诉成交，其他口内计划全部完成

　　此类患者口腔内问题全部治疗结束，但是由于医生没有告知患者定期到店预防护理，也会出现患者不再到店的情况。

　　若此类患者在6个月后也未到店，我们就将其定义为中断客户。

　　七种易成功的邀约理由

　　对于已经长时间中断到客户，我们只能通过电话或信息的方法触达，这样的邀约到店率是非常有限的。

　　其实，患者不来复诊的根本原因一般可以概括为：

　　1. 认为一次治疗完成就算结束，不了解复诊的重要性。

　　2. 患者没有和门诊建立起信任连接，认为只有再次发现牙齿有问题，并且由于疼痛或咬合问题实在坚持不下去了，再去就医。

　　所以，为了从源头解决患者不来复诊的问题，我们要给患者离店前明确告知下次需要到店复查的理由和时间。以下列举了非常实用、成功率非常高的七种邀约方式。

　　1 利用复诊记录本提醒患者按时就诊

　　给患者提供复诊记录本，将患者下一次要复诊的日期、时间、复诊的项目和术式记录下来，在患者每一次离店前都要强调并提醒患者，让患者重视复诊并形成定期复诊的习惯。

　　2 对于犹豫客户的三种邀约理由

　　有的患者对于治疗项目（如种植）有一定的意愿，但是因为价格高或者决策难度大的原因，迟迟不能做决定，单纯的告知 “再来让医生帮您诊断一下” 的理由已经远远不足以打动患者。我们可以了解到影响患者决策的原因，从而进行邀约。

　　1. 如果患者觉得价格有点高，我们可以在门诊要举办种植沙龙活动之前，提前告知患者，参加沙龙领取代金券。

　　2. 如果患者对于治疗的心理压力较大，怕疼痛，我们可以邀请已经治疗完成的其他患者来分享感受，大家交流心得，帮助患者答疑解惑，减轻心理压力。或在征得其他就诊患者的同意后，邀请患者观摩就诊过程，帮助患者更好地了解诊疗全流程。

　　3.如果患者对于治疗的流程步骤和自己的牙齿情况不了解，我们可以给患者制作全科/专科治疗方案，用专业的治疗方案清晰的向患者展现当前口腔内的问题以及专家给出的专业的治疗方案，不仅让患者知道目前自己的牙齿问题，还会让患者看到通过治疗能够达到的效果。

　　3患者口内有持续性发展恶化的问题，应提醒患者就近尽快就诊

　　我们应时刻秉承着对患者全口牙齿不出问题负责的原则，一旦发现患者口腔内有可能会持续恶化的问题时，如发现患者有上颌窦囊肿的问题，不论患者在哪家门诊治疗，都要告知患者当前口腔问题严重的程度、发展的情况和及时就诊的重要性，建议患者就近就诊治疗，防止疾病持续恶化。并且告知患者不论在哪里就诊，如果遇到问题和疑惑，都可以联系我们的医生进行免费咨询。

　　4家庭口腔健康契约

　　患者没有紧急的口腔问题就不愿意到店，大多是因为和门诊的医生没有形成稳定的直接的信任关系，当遇到口腔问题时可能会去不同门诊进行治疗，这是因为医生和患者没有形成 “契约” 的关系。

　　我们建议门诊和患者全家签订家庭口腔保健计划，成为全家人的私人家庭牙医，这样对于医患双方都会产生 “承诺的力量”，医生会以维护全家人的牙齿终身不出问题为目标，为患者提供最合适的治疗计划；患者也会放心的将牙齿托付给医生。

　　5 告知患者门诊的诊后维护制度

　　还是以种植为例，医生需要明确告知患者每次复诊的不同原因、检查的项目、复诊的周期，只有这样才能保障种植牙的长期使用寿命，通过复诊到店来观测每一次恢复的情况，必要时可以为患者拍摄CT和口内照片，让患者也能一次一次的看到逐步恢复的情况，细心为患者讲解影像。

　　只有让患者自己了解到每一次复诊都是有价值的，自己能够看到治疗恢复情况，才能让患者不排斥复诊，并且主动复诊。

　　6 对于口腔内无其他问题的患者，可以利用赠送洗牙卡邀约下次

　　对于没有其他治疗项目的患者，我们更重要的是帮助患者形成定期护理的习惯。告知患者定期的洁牙能够监测牙齿的情况，做到有问题及时发展治疗。

　　可以给患者赠送洗牙卡，邀约患者6个月后到店洗牙，并且和患者保持联系，如果患者的其他家庭成员有口腔方面的疑问，可随时向门诊的医生或服务人员咨询。

　　7  邀约关键消费者表达感谢

　　关键消费者，一般指能影响自己的朋友、粉丝，产生消费行为的消费者。

　　其实，除了一般意义上的复诊患者的邀约，对于门诊关键消费者的邀约也同样不可忽略。关键消费者能够为门诊转介绍其他的亲朋好友到店，为了表达感谢，门诊应梳理关键消费者名单，不定期邀约关键消费者参加活动并且赠送节日生日礼物来表达感谢，比如邀请关键消费者参加户外果园采摘或者聚餐等。

　　随着越来越多的门诊认识到转介绍的重要性，进行关键消费者的管理是转介绍中必不可缺少的一个环节。转介绍来的患者一般信任度高，门诊在安排转介绍来的患者时，可以优先讲患者安排给关键消费者的责任医生就诊。

　　对机构而言，一次就能唤醒所有的患者是不现实的。口腔机构只有以患者终生牙齿不出问题为原则，在就诊体验方面不断优化，才是门诊稳健发展的最大保障。口腔门诊要以患者为中心，不断突破并拥抱长期价值，方能走得更远。

　　来源：医涯学识