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医美营销的6个关键,分享给你

24年05月11日 阅读:3241 来源: 张磊原创

  导读


  开篇先聊点题外话,人到中年后常常会思考自己


  我想这就如同是足球比赛的中场,需要复盘上半场,规划下半场一样……


  其中原则和底线始终都是中年人的尊严


  凡事都要有所为有所不为,过了四十岁以后会更加深刻


  就拿本公众号来讲,我的碎片化时间基本都搭在这个上面了


  有所为:就是我会尽量用通俗易懂的表述方式来讲清楚关于我对医美运营和医美营销的心得与体会;


  有所不为:就是我会一直坚持不带任何商家推广类的广告,打造一个只是讨论有关于医美机构经营,医美运营,医美营销的纯粹之地。


  在这里三石哥衷心地感谢你的支持与陪伴,下面就继续开启今天关于医美营销的分享。


  —1 —


  话说经营医美机构是一门“地缘化的生意”


  因为我们的变现逻辑就是需要通过线下为求美者提供医疗服务才能变现的!


  所以,医美机构的变现两个必要的基本条件,那就是:


  1. 必须在线下


  2. 需要与真实的求美者面对面的完成交付


  所以,很多用流量思维去思考医美营销,其实起点就错了。


  因此,在医美营销的过程中,我们应该清楚“物理距离”的重要性


  而整个医美营销就是不断地去靠近你的目标客户的过程,而不是离她们越来越远或者始终无法靠近。


  —2—


  医美营销需要通过自身机构所在地的物理战场去布局当地求美者的心智战场


  这里所谓的物理战场就是我们机构所在的有效区域;


  而心智战场就是潜在目标求美者的内心对当地医美机构的评估或者排行;


  话说医美营销的第一步就是“传播”,因为转化率的前提是知晓率与触达率


  医美营销的路径就是:完成知晓——触达——到院转化——成交转化


  所以,在传播的过程中应该把占领本地求美者的心智当做核心的重点来思考。


  不然用互联网思维仅是完成了“知晓——触达”,然后就截止了,然而我们的医美并不是其他那样的产品,是不能通过快递物流来变现的,所以,医美营销首先要清楚的明白,我们做“触达”就是为了完成“到院转化”这一目的。


  讲一个故事


  三年前,有一位身处小城市的植发医生与我沟通咨询说自己在某自媒体社交平台上非常火,人气很高,几乎天天都有人咨询他,为此自己很苦恼!


  “有人咨询不是好事吗?!”我反问道


  他解释说:“自身机构身处在小城市,且交通又不便,咨询他的粉丝往往都来自于天南海北,咨询后即便对方非常认可他的方案,但是也就仅此而已了,因为对方根本就不会到他的机构去解决植发问题……而本身自己又是医生,由于植发手术的时间会很长,所以平时手术就比较累,空闲时还要去回答粉丝们的问题……由此搞的他身心俱疲,但是,又碍于自己为了打造这个IP,前期投入了很多时间和精力,这些沉没成本让他实在割舍不下,所以导致自己进入了这样的一个进退两难的苦恼中……”


  这就是典型的当初没有把本地心智市场当成核心去布局的“后患”,只考虑“触达”没考虑“到院转化”,没有到院,就没有后续的“成交转化”了……


  —3 —


  所以,医美营销需要有的放矢,尽可能的去做到“精准”


  而医美营销是一个组合拳,最终是需要完成成交转化的。


  就此,三石哥整理了以下六个医美营销的关键词与你分享


  关键词1“减少”


  在医美营销的过程中,我们需要避免和减少不必要的无效触达!


  也就是说,我们需要减少与那些不可能去自身机构消费的求美者的触达和沟通!


  关键词2“锁定”


  聚焦锁定那些最有可能转化的潜在求美客群,通过详尽的目标客户分析来实现最有效的触达。


  如何才能更有效的完成触达呢?


  请看我的这篇文章《医美运营精进说 | 选对它,医美营销就成功了一半》里面会有详细的解答。


  关键词3“增量”


  尽量多去布局本地的流量入口,在成本允许的情况下,根据目标客户的消费偏好去尽可能多的做好多渠道引流多网络布局,这也就是,一旦发现了流量洼地,我们就应该火力全开的进行“饱和攻击”,完成接水管这个动作,过程中边触达边评估,放大优质的流量入口,同时也要及时地关闭无效的流量入口。


  关键词4“锁客”


  通过流量入口完成触达和到院转化,此时自身机构需要具备的是锁客能力,也就是能将陌生求美者锁定,这样才可能开启接下来的“客户求美生命周期管理”


  关键词5“管理”


  什么是“客户求美生命周期管理”


  就是从陌生的求美者到半熟再到熟悉的关系管理过程,如果没有管理,顾客就会在中途流失掉,实践中我发现很多医美机构拼了命的去召回那些已经完全流失的顾客,结果却无济于事,而这都是因为当初客户关系管理不到位造成的。


  “客户求美生命周期管理”是求美客户对我们信任不断提高的过程,也是我们对这位客户的真正求美需求充分了解的过程,这个过程就是客户关系管理的过程。


  关键词6“转化”


  即便我们客户关系做得再好,如果不建立在转化的基础上,那么就是成本了。


  所以,在“客户求美生命周期管理”的过程中,需求挖掘需求匹配需求也就是“适配性”,从而完成二开转化与带新转化,打造以单客为核心的营销闭环,实现单客对自身机构的贡献。


  以上的6个医美营销的关键,你清楚了吗?


  那么,我们再接着往下聊……


  —4 —


  文章开头说“医美营销需要通过自身机构所在的物理战场去布局心智战场,应该把占领本地求美者的心智当做核心的重点”


  这点该如何做到呢?


  让本地的求美者识别你,并认可你,当他们有求美需求的时候首先会选择你而不是其他的医美机构


  本着这个目的,我们需要做好以下三个方面的布局:


  一、因地制宜的去定位你的主打品类


  我们可以结合当地的气候条件、饮食习惯等客观因素去制定与本地求美者实际求美需求相匹配的医美品类组合,精细化的去解决地域性的求美问题。


  我们在营销的过程中,还可以结合当地大众求美者的生活场景去做传播,这样会更容易识别得到而转化率也会更高。


  二、明确自身机构的地域化优势


  找到在自身机构所在地现阶段还有哪些没有更好的被满足的求美需求,然后再结合自身机构的现有资源去客观评估,清楚自身到底有没有能力去更好的满足这部分的求美需求,如果可以,那就去聚焦的解决这个求美需求吧。


  三、基于以上,还要做好营销组合


  所谓的营销组合就是把自身机构的优势说出去,并且还要做得到,并让求美者感受得到的全方位布局系统:


  从品项+价格+服务+传播等方面都做好针对性的设计。


  具体如何设计,请看我的这篇文章《医美运营精进说 | 如何构建自身机构的特色营销系统》


  写到最后


  以上关于医美营销的碎碎念,我们就先聊到这里,最后用我昨天发在朋友圈的文字来结束今天的话题:


  医美营销说


  资源有限,时间有限


  所以医美营销要高效


  所谓的高效就是精准


  有的放矢,避免消耗


  以下三点与君分享:


  1) 一切不能产出的都是成本


  2) 要减少不必要的无效触达


  3) 减少与非目标客户的沟通


  其实成年人的社交也应该如此罢!


  好了,今天的话题就聊到这里。


  以上为我个人观点,或许片面。还请各位朋友多多指教。


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张磊
简介
日本九州工业大学情報システム专业毕业,早年在SONY(china)工作5年,主要全索尼人事相关业务与海外对接工作,因此熟悉绩效管理与运营流程;此后独立经营合资广告传媒公司2年,过程中熟悉传播学与营销学;09年后至今专注深耕医美运营,对医美行业有着敏锐的洞察力。因此结合我对管理学+传播学+营销学,再加上医美行业15年的管理运营经验,总结自己“专注医美机构合理化运营倡导者”
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